网络化销售管理系统研究背景意义及目的

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1、网络化销售管理系统研究背景意义及目的1背景和意义11.1研究背景11.2研究意义32研究目的41背景和意义1.1研究背景Internet是目前世界上最大的计算机互联网络，它遍布全球，将世界各地各种规模的网络连接成一个整体。数据的处理和信息的传递突破了时间和地域的局限，信息化成为不可抗拒的世界潮流。在全球范围内迅速发展起来的电子商务不仅为信息化增添了新的内含，而且正以惊人的速度进入人们的日常生活，并在其向商业和利润空间发展的同时，逐步向更大而广泛的应用领域延伸。目前，我国企业信息化水平还较低，信息化能力不仅远远落后于美日等发达国家，也落后于一些发展中国家。据相关资料

2、显示，近来中国电子商务发展迅猛，从90年代初电子商务概念开始在我国传播，1998年3月我国第一笔互联网网上交易成功，到2007年近13000亿元交易额。其中，B2B电子商务交易规模为12500亿元，比2006年增长25.5%；C2C交易规模为410.4亿元，同比增长90%；B2C网站总收入为52.2亿元，同比增长33.5%，我国的电子商务已经进入了高速发展的时期。2007年全国电子商务交易总额达2.17万亿元，比上年度增长90%[1]。庞大的人口基数、日益增长的网民规模、不断发展的电子商务技术为今后电子商务的发展奠定了良好的基础。伴随中国现代服务业浪潮的再度兴起，

3、中国电子商务发展主导力量正在从开始的IT企业向传统产业转移，逐步形成以大企业为主导的电子商务发展格局。随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道，传统的销售模式越来越难满足时下各种企业的要求。电子商务销售方式伴随着计算机技术与信息技术的发展逐渐产生并得到广泛应用。企业的新型销售渠道正一步步地建立起来。网络化销售管理系统作为电子商务的主要应用，它的建立将大大促进企业商务流通和信息交流，降低交易成本，提高营销效率，乃至提高企业整体经济效益和市场竞争能力，对开拓新的生产领域和销售领域，将产生积极而深远的影响。销售是指销售人员运用专业的销售技巧将产品卖出并

4、保持不间断的对客户服务的过程。销售人员的销售工作内容一般包括：收集客户信息资料、制订销售计划、客户开发与客户管理、产品销售、内部沟通、提供服务、收回货等。按照销售方式的分类有：陌生拜访、电话销售、信件销售、传真销售、电子邮件、网络销售（电子商务）、会议销售等；按照销售场所的分类有：店面销售、柜台销售、会议营销、电子商务。由于传统的销售方式（如陌生拜访、电话销售、信件销售、传真销售等）因为时间，成本等多种阻碍因素，已经不能适应当今激烈的商业竞争环境，店面销售、柜台销售、会议营销等销售方式也因为地区差异大，成本高等原因不便于企业扩大发展。区别于传统销售，网络化销售是一

5、种新型销售模式，它以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。已成为当今信息化企业整体战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定销售目标的营销手段。销售管理就是将产品销售出去的过程中的管理。它的关键点很多，包括：产品的本身、市场、客户群体、员工、公司和产品发展方向、公司的运做方式、公司的经营策略、对同行业的竞争策略等。企业比较流行的传统销售管理模式有：提成制、承包制和买断制。这三种销售模式的共同特点是销售从企业行为转变为个人行为，均以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。提成制指

6、企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金。承包制指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持。买断制指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。销售管理的基础工作包括终端建设、营销网络规划维护及开发、渠道管理、价格管理、人员培训、造势产品推广、客户关系管理等。以回款、销售额为主的财务指标对销售经理起到较强的短期激励效果，然而缺乏在基础工作方面的努力，尽管销售工作在特定的时间、特定地区会出现一定的成果，但是不会持久。目前的销

7、售模式鼓励销售经理追求短期的以回款、销售额为主的财务指标，只要回款、销售额较高，就能得到较可观的提成和利润，因此，销售经理往往综合采用各种手段甚至是危害企业利益的做法，如区域间串货、利用公里的品牌自己销售、与经销商合谋共同侵吞公司的货款等。缺乏对销售经理各方面工作的控制机制，在市场出现不利的情况或销售经理与企业发生冲突时，销售经理就退出自己所负责区域内对该公司产品的经营。销售人员的退出就意味着企业在该区域客户资源的流失。要管理好一个企业，必须管理好它的未来；而管理未来就是管理信息。在网络化信息时代，消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减，卖者之间的竞争将空前激烈，

8、只有那些以