乡镇渠道营销方案

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1、乡镇渠道营销方案目录一、市场目标二、行业分析及发展趋势三、目标市场分析（苏州市场分析、品牌分析）四、消费者分析五、市场推广操作分析：1、市场推广营销思路（市场开拓具体分析、操作流程、团队建设、未来发展计划）2、费用支持预算及毛利率3、双方合作协议书六、产品及价格策略七、总结一、市场目标：苏州市场乡镇117镇；2011年网点目标40家，有效网点35家，销售目标400万；2012年网点目标达100家，有效网点80家，销售目标1000万；2013年销售目标达1500万以上。二、行业分析及发展趋势十二五预期城乡收入翻番。二次购买需求年度规模12M，城乡结构对半。

2、更新换代年均规模25M；未来五年，农村家庭开始逐步进入更新换代高峰周期，城镇家庭更新换代率逐步走低；城镇家庭是需求的基础，农村家庭则是需求增长的主要因素；（未来五年，年度彩电更新换代率4%～5%，年均更新换代规模2500万台；至'20年，CRT电视历史存量基本更新完毕；以CRT电视10年使用年限测算，则'15年CRT电视（按'05年CRT电视保有量）的更新换代率达到70%）。根据全国市场分析（奥维数据显示），华东、华南、华北、华中地区是液晶电视的购买主力；农村市场国产品牌占比高达近80%，主要以中低价位的液晶电视为主，十二五期间，农村收入翻番，减少城乡收

3、入差距，农村市场对中高端产品的需求量也不断增加，主要集中于较发达地区。三、目标市场分析1）苏州市场分析：苏州乡镇（相城区、吴中区、新区、吴江、昆山、太仓、常熟、张家港）总和（含街道，两家以上做家电）达117镇。由于苏州乡镇区域发达，需求量不断提高，对品牌价值追求的提高，中高端机销售量已接近于低端机销售量，销售额相当。2）品牌分析：各乡镇区域康佳、创维、王牌、海信、长虹、海尔六大国产品牌占据主导地位，合资品牌主要以夏普、三星、索尼为主，现阶段夏普在苏州市场各个乡镇（不含街道）有一家以上网点，现三星、索尼也是每镇一家网点；（实际调查：夏普乡镇年销售额：每年计

4、算，吴江10M，苏州15M、昆山10M、太仓9M、常熟9M、张家港11M，合计64M；国产品牌苏州乡镇年均销售4000万以上）。一、消费者分析：1）购买量：一般家里装修的都是买一大一小两台或一大两小三台。2）购买时间与地点：大部分是乡镇网点。3）购买动机：夏普电视品牌知名度高，可以说是无人不知，质量有保证。4）品牌忠诚度：夏普电视深受各界人士的喜欢。5）消费者使用产品状况：良好。二、市场推广操作分析：1、市场推广营销思路市场开拓具体分析：1）进行网络覆盖，一镇一点。2）开拓时间：a、网点数：苏州整个区域117镇，苏州郊区26镇，吴江21镇，昆山18镇，太

5、仓16镇，常熟18镇，张家港18镇；其中大镇61个，小镇56个（大镇：网点数5家以上，小镇网点数平均3家）；a、市场开拓时间计划：6-7月份：苏州4家、吴江4家，合计8家；8-9月份：昆山5家、太仓5家，合计10家；（8月份配1业务维护+开发）10-11月份：苏州3家、吴江3家，昆山3家、太仓3家，合计12家；12月至春节：苏州3家、吴江3家、昆山3家、太仓3家，合计12家；注：2011年销售网点40家以上，销售目标400万。（12月份配1业务维护+开发，以应对旺季销售）2012年3-4月份：常熟4家、张家港4家，合计8家；2012年5月至春节：业务员共

6、计3人，以每月5家以上的网点速度开拓，2012年网点数量可达100家，销售目标1000万。b、注：网点有效率80%以上，展台形象60%以上；展台形象网点年销售额20万以上，其余网点8万左右；2）网点销售分析：a、竟品销售分析：国产六大品牌：展台形象网点，年均销售20万以上；无展台形象网点，年均销售8万左右。合资品牌代理商分析（夏普）：苏州乡镇8家代理商操作夏普，苏州代理、扬州汇银、吴江代理、昆山代理、太仓代理、张家港代理、常熟代理，贵司；虽串货严重，市场混乱，但是销售量年年攀升，扬州汇银（苏州整个区域）年销售1500万，苏州代理1000万，其余县级市区域

7、年均销售700万以上；苏州整个乡镇区域年销售额达8000万以上；合资品牌乡镇网点分析（夏普）：大镇展台形象网点均为2家/镇，小镇展台网点数1家/均，无展台串货销售大镇1家以上，夏普在苏州整体网点占有率达60%以上，a、我司企业销售分析：展台形象网点年均销售20万以上（淡季3月-8月销售额1万/月，9月至春节前后销售额3万/月），其它网点年均销售8万左右。国产品牌在乡镇地位为每镇一点（有展台形象），合资品牌主要以夏普、三星、索尼为主，其中夏普在乡镇网点几乎达到每镇两家（有展台形象），三星每镇一点，索尼每镇一点，夏普在未来几年有着不可估量的销售量，而且其他合

8、资品牌（松下飞、利浦、东芝等）也在不断扩张。所以，我们必须占领根据地，持续维护好