2002年喜得乐哈密瓜酒促销运作方案

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1、2002年喜得乐哈密瓜酒促销运作方案［作者：杨进原    转贴自：中国企划网www.cnqhw.com    点击数：489    更新时间：2003-8-26    文章录入：hnidea］序言：喜得乐哈密瓜酒从今年元月14日试销以来，在短期内取得了相当不错的市场回应，这就说明也公司产品在春节前后的市场模拟中还是取得了相应的市场基础。但是，由于试销产品的香味、口感与消费者的要求差距太大。所以，前期试销产品的回头率不高给新品上市造成了极大的阻碍。而在五一促销期间，在已消费喜得乐哈密瓜酒的消费者中，有

2、2%左右的人都不愿意再次品尝新品，所以，要让更多的消费者接受喜得乐哈密瓜酒的新品，必须从提高消费者的第一次消费频率开始入手，从而带动市场的整体推进速度。一、导入期（即日起至7月31日止）的运作思路：由于哈密瓜酒在整个果酒消费市场中，还属于新生事物，它的成长需进行分期运作和循序渐进式的渗透，先一步一步的把基础工作做踏实，才能带动整个市场消费点，而就整个市场导入期来看，主要分以下三个步骤来进行渗透。1．人员促销（餐饮为主要目标场所）：1.1活动形式：在已供货的终端由公司的促销员进行产品介绍和免费品尝促销

3、活动。1.2活动基础：1.2.1产品质量稳定，有一个能让消费者接受的口感。1.2.2促销人员的前期培训。1.2.2.1促销人员由片区市场负责人自行招聘，工资、考勤岗位职责由市场负责人自行编制，报请公司审批，办公室、财务备案。1.2.2.2培训内容分为两部分，产品专业知识、企业简介、促销礼仪部份由销售公司统一培训；当地人文、心理、销售技巧由片区市场负责人培训，促销总结、促销执行方式、方法的临时更改、由片区市场负责人进行调整，上报销售公司。1.2.3促销手册的印刷：印制促销手册的目的是推广、提升公司形象

4、；统一理念、规范公司促销员的行动，给顾客提供一种亲切、和睦的印象，其具体的基本内容应包括：A．公司背景。B．怎样的哈密瓜的才能酿出优质哈密瓜酒。C．喜得乐哈密瓜酒原料产地及原料特色。D．喜得乐哈密瓜酒的产品结构。E．促销员的工作意义、岗位、职责。F．促销员的工作流程。G．促销员的工作礼仪。H．促俏员的工作守则。I．酒楼及市场推广注意事项。J．应对刁难范例。（顾客疑难解释）K．公司最佳促销员评选及奖励办法。2．礼品促销：2.1A.促销形式1：为了提高大卖场的营业员、餐饮服务员对喜得乐哈密瓜酒推荐率，选

5、择圆珠笔、打火机、钥匙扣……等作为见面礼、一次性送礼。B．促销形式2：疆外大卖场的营业员、餐饮服务员刺激形式也用礼品促销，主要选择新疆民族性小工艺礼品C．促销形式3:对销售量较高的大卖场的营业员、服务员、主管或领班实行累计奖,凡销量上10件、50件、100件、200件的等各为一个档次，给以价值不等的礼品或现金返款（开瓶费以外的）。2.2礼品促销活动准备基础：2.2.1每一个销售片区（地、县单位城市）至少5—15家日销量在1—2件左右的终端、卖场。2.2.2疆内卖场、终端促销礼品的准备（圆珠笔、围裙、

6、打火机、钥匙扣、手电筒、随身听、小型保温瓶）。2.2.3疆外卖场、终端促销礼品的准备（民族小饰品、民族工艺品）。3．卖场促销活动（次数少、组织到位）：3.1单独的免费品尝。3.1.1在日常消费品、饮料酒水销量较大的卖场处进行免费品尝活动，以6°甜型为品尝酒，制作专门的品尝酒桶，每片区4个，从而扩大第一次尝试购买率和适应度。同时，凡是免费品尝处购买喜得乐哈密瓜酒者，皆赠送促销围裙一条。3.1.2联合不同企业或行业的伙伴进行异业联盟的联谊活动，同时进行免费品尝，这种形式成本低、参与度高，但需持续的、长期

7、的执行下去，否则，渗透力度将打折扣。3.1.3组建公司自有的民族舞队、乐队、刀朗舞队，乐队的组成由老、中、青民族演员各2—5名，到各片区市场中心进行大型舞台的歌舞晚会表演，并进行现场品饮，发放促销礼品。3.1.4对销售较好的（5件/周）终端、卖场协商添置我公司产品展示架，以提升产品与消费者的双向沟通频率，从而提升产品的认知度。3.1.5对地洲市场的终端进行层层渗透，适用海报（大四开）进行第一知名度渗透，对销量2件/周以上的终端进行柜台、门头的协商制作，对大型卖场，终端10件/周以上的进行整体协商包装

8、，同时运用悬挂式、民族工艺式进行终端展示。3.1.6对销量较好的夜场配置塑料红色桌椅和遮阳伞。3.1.7举行经销商、零售商（新疆市场不举行）哈密瓜酒专业知识讲解会，免费品尝酒会、联谊会。4．导入期需为成长期做的基础工作：4.1画册、产品销售手册的素材、资料收集、整理。4.2专题片素材、资料的收集、整理、文案定稿。4.3乌洽会、高交会等参会方案定稿。4.4新鲜哈密瓜到内地市场的准备。4.5礼品盒的定稿、印刷、制作、高档酒的生产。4.6文艺宣传队的组建、训练。4.7终端推