销售管理 培训

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1、销售管理培训销售管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：7演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中

2、海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程：《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。主要客户:7摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行

3、、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。1目的规定本公司销售业务处理方针及处理标准，其目的在于使销售业务得以圆满进行。2适应范围本流程适应于公司的整机批发业务。3相关文件《销售组织岗位说明书》《销售组织人员岗位职责》《销售组织人员作业指导手册》《销售组织人事考评、考核制度》《营业计划管理制度》《销售整机退库标准》《批发整机管理流程》4.相关记录《合同签定申请表》《订货单》《销售出库

4、单》《客户情况报告书》《售后服务问题解决建议书》《退机申请单》《品种采购提议书》《采购需求计划》《数量采购计划书》《采购需求调整书》4工作流程4.1销售组织结构与职责(这一部份职责可以写到岗位说明书，或者岗位职责里面去)4.1.1机构：公司的销售组织为销售事业部，由销售部、营销部组成，4.1.1.1营销部负责为销售部提供营销支持，协助销售部处理销售事务，并协助总经理对销售组织进行管理；71.1.1.1销售部负责一线销售，部门内分两个业务单元，各个单元负责一部份销售业务；1.1.1.2销售经理向总经理及营销经理负责；营销经理向总经理负责；1.1.

5、2营销部设营销经理，视业务需要下设采购专员、内务销售秘书、外务专员；销售部设销售经理，视业务需要下设区域销售经理，管辖区内设办事处主任；1.1.3业务单元的设置、废止及营销经理、销售经理的任免，由公司总经理参照营业会议的讨论结果后决定；1.2营业计划管理1.2.1营业计划管理是公司销售管理的重要组成部分，包括销售计划、营销计划等内容，主要内容分为以下几个部分：（可以写入营业计划管理制度在这里不用体现）1.2.1.1商品计划：确定销售的商品；1.2.1.2渠道计划：确定建立及维护销售渠道政策；1.2.1.3成本计划：确定合理利用销售费用，控制销售

6、成本政策；1.2.1.4销售单位组织计划：确定销售组织的组建、调整方向；1.2.1.5促销计划：制定销售促进方针；1.2.1.6销售金额计划：制定销售的金额指标；1.2.1.7销售量计划：制定销售的数量指标；详情见《营业计划管理制度》1.2.2销售事业部每年定期举行营业会议，由总经理、营销经理、销售经理共同商讨并制定营业计划；1.2.3营业计划制定后，由销售助理以内部通知的形式发送给相关人员，并存档。1.3商品采购管理：1.3.1采购计划制定1.3.1.1营销经理、总经理、财务经理根据营业计划、业务计划、销售经理的需求、公司财务情况制定采购计划

7、，采购计划分品种采购计划及数量采购计划；1.3.1.2品种采购计划的制定：1.3.1.2.1营销经理通过对市场趋势、行业动态的分析研究，制定《品种采购提议书》，提交总经理；1.3.1.2.2总经理根据公司营业计划对品种采购提议书进行审批；1.3.1.2.3总经理审批后的计划交由财务部审核，财务审核后，方可实施品种采购；1.3.1.3数量采购计划的制定：1.3.1.3.1销售经理根据当月销售量计划、终端销售情况及市场预测于每月25日前提交下月《采购需求计划》。1.3.1.3.2营销经理根据各销售经理的采购需求计划参考月度营业计划，制定《数量采购计

8、划书》，交总经理审批；1.3.1.3.3总经理根据公司营业计划对《数量采购计划书》进行审批；1.3.1.3.4总经理审批后的计划交由财务部审核，财务审