花园城商业营销执行方案

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1、花园城西区商业销售方案一、报告前提1.补充完成销售任务额：项目在4月份需完成近4000万的任务额，但目前剩余的住宅量少，不足以完成任务额，因此在该阶段推出商铺，配合住宅销售，以保障完成任务额；2.弥补销售阶段空隙：由于一组团住宅剩余货量较少，4月份相对为住宅销售空隙时段，因此推出商铺；3.项目商铺销售试水：09年中旬项目将需消化大量商铺，考虑到市场仍处于艰难阶段，可以先推出A13-17部分商铺作市场试探，以减少后续商铺销售风险；4.认清商业销售任务艰巨性：一个月时间完成4000万任务额，39套商铺全部销售

2、完毕。二、总销售策略：出奇制胜，奇招营销，考虑到项目需要在短时间内完成大额销售任务，而且商业之前从来没有面市，没有作客户积累，所以在缺客户资源的情况下，商铺推售将采取一起奇招，以达到完成预期任务额。三、销售手段1、老业主资源利用策略：可以吸引住宅业主购买商铺，也可以通过业主带动身边亲戚、朋友购买。Ø老业主人群：包括联华集团所有业主，包括雍华庭、星河传说、旗峰天下、荷塘月色等项目；Ø老业主资源优惠：凡老业主买商铺可享受额外大幅度折扣，非业主则按照正常折扣购买，通过大折扣优惠刺激老业主成交，如老业主介绍客户成

3、交，老业主则可获得总价1%的回报；Ø老业主策略利用外延：同时通过老业主介绍也可以享受大幅度折扣，通过老带新拓展外围客源。Ø老业主资源操作方式：①通过集团短信平台给业主发短信；②给每位业主发一封信函，客户凭该信函购房客获得额外折扣；③在每位业主信箱投放宣传DM；④在电梯发布框架广告。2、商铺投资客资源利用：Ø集团公司已成功开发雍华庭、旗峰天下的社区底商，积累了近千名商铺投资客，可以启用该部分客户资源，一方面这部分人投资意向强，有一定的投资实力，容易抓住有效客户群。Ø客户资源操作方式：经集团审批同意之后，把投

4、资客户客户信息给到花园城销售现场，销售代表直接给客户电话联系，达成交易意向。3、与三级市场联动Ø三级市场一般拥有大批投资客资源，可与三级市场合作，利用三级市场获取客户资源，该种营销方式的优势是全面铺开，网络客户，可以在短时间内积累大量客户群，当然给与三级市场一定比例的利润回报；Ø与三级市场联动操作方式：①选定东莞比较有影响力的三级市场公司，例如合富置业、满堂红等，达成合作意向；②三级市场把客户介绍给项目销售现场，由现场项目经理总体把控分配客户资源，后期客户跟进、成交等相关工作由项目公司销售代表来执行；①三

5、级市场把客户介绍给项目公司相当于老带新的操作方式，即三级市场相当于老业主，同时须在销售现场作一个客户介绍认证，以方便后期客户归属分类；②三级市场可获得相应的利润回报，一般三级市场成交回报是3%，项目可提供总房价2%的例如回报，该回报给到三级市场公司，由其公司分配给个人。二、销售执行策略1、返租销售策略Ø返租年限：返租三年Ø返租租售价格的计算：详见价格表租售价格的制定。为保障开发商收益，价格表反租率统一按照7.2%来计算，这样帐面价格更高。Ø返还方式：为了避免给投资者以数字游戏的感觉，同时使发展商的资金能灵

6、活调用。建议本项目的返租租金采用以下方式扣还商铺业主：①直接在总价中减除；②逐季返还。Ø返租回报率（根据不同的返还方式，建议不同的返租回报率）：返租三年，每年返6%，直接在总价中减除或返租三年，每年返7.2%，每季度返还！2、西街总体销售策略：返租为主，折扣为辅ØA区销售策略：返租销售，统一经营；A区采取返租销售，重点在于增强投资客的信心，另外一个有利于A区的统一规划经营，为项目三期增强销售卖点！ØC区销售策略：直接销售，让利客户；C区采取直接销售策略，主要针对自主经营的客户，针对自营客户，在价格上给予客

7、户折扣优惠!给客户与返租形成对比，引导客户选择返租方式！C区也可选择反租销售策略，但不主推，以直接销售为主。3、销售信息点：Ø买一层送一层，超高实用！利用商铺5.9米的挑高层高，客户购买后可以自己隔成阁楼使用，花一层的钱买2层的空间，超高实用！Ø左手收租，右手养铺，以租养铺！前3年每年固定6%-7.2%的返租回报率，以租养铺！4、租赁价格建议：结合项目自身特点租金建议：50元/㎡—60元/㎡5、预计实现价格——租金返算法（详见价格表）Ø商业普遍投资回报率为4%-6%左右，本项目按6%-7.2%计算；Ø项目

8、租金信息：项目租金价格为45-60元/m2.月左右（按建筑面积计算）Ø价格=租金*12/投资回报率=45*12/7.2%=7500元/㎡，本项目实收价7500元/㎡！Ø项目面价：实现项目面价13200元/㎡。6、销售优惠建议:拉大正常销售折扣与老业主成交折扣差距，促使老业主成交，充分利用联华集团老业主资源。同时老业主介绍同样可享受最大优惠，促进老带新成交，优惠使用一览表：序号优惠方式优惠幅度优惠人群优惠时间使用方式备注1正常折