如何对销售顾问进行绩效考核

《如何对销售顾问进行绩效考核》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、如何对销售顾问进行绩效考核上汽通用五菱销售经理培训课程您将了解如下内容绩效考评是什么为什么要进行绩效考评绩效考评的内容绩效考评的方法绩效考评的程序销售经理对考评的责任考评结果在工作中的应用考评后对销售顾问的反馈谈话思考：你对你的销售顾问有什么评价？绩效考评是什么绩效：工作成绩和工作过程中的能力、态度表现考评：考核与评定绩效考评：以工作目标为导向，以工作标准为依据，对销售顾问在工作过程中的行为及其成绩进行评定的过程。为什么要进行绩效考评解决管理问题谁应该晋升谁应该降薪谁应该得到奖金谁应该进行调动奖励与惩罚晋升与降职调薪建立销售顾问认同的标准

2、为什么要进行绩效考评销售顾问发展问题谁适合做什么工作谁需要补充基础知识谁需要学习新的知识销售顾问职业路线能力特点能力提升帮助先进持续发展、鼓励落后者前进为什么要进行绩效考评公司策略问题销售顾问对工作不负责任好的销售顾问流失销售顾问工作效率低下当一天和尚撞一天钟销售顾问责任感公司凝聚力工作效率销售顾问目标与公司目标保持一致公司进行绩效考评的目的确认销售顾问的工作成绩改进工作方式奖优罚劣提高工作效率和经营效益。KPI指标KPI的英文是KeyProcessIndication。KPI通过对组织内部流程的关键参数进行设置、分析，衡量流程绩效的一种

3、目标模式、量化管理指标，把公司的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是公司绩效管理的基础；KPI可以使销售经理明确部门的主要责任，并以此为基础，明确销售顾问的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键；KPI指标等以产生并广泛使用的基础是20/80原则，即20%的原因揭示了80%的结果。绩效考评的内容业绩考核行为考核态度考核客户满意度考核能力考核业绩考核销售数量销售利润增长率稳定性行为考核开发客户量拜访客户量回访客户量态度考核积极性责任性协作性服从性纪律性满意度考核客户投诉数量关键事例的累计（STAR法)能力考核

4、汽车知识(基础知识、产品知识、售后常识、市场概况)销售技巧相关知识（保险、上牌、装潢、财务)绩效考评的方法相对考评方法绝对考评方法员工与员工对比以人做为标准员工与工作标准对比以工作做为标准相对考评方法个体排序法平行比较法硬性分布法绝对考评方法行为定位等级法尺度评价法关键事件法目标管理法排序法重点：在部门选取去一个衡量因素。特点：简单明了，但只能选区一个指标进行考核。适合情况：所有销售顾问处于同一起跑线。平行比较法重点：在部门选取去一个衡量因素。特点：简单，但要求销售经理有能力做出公正客观的评价。适合情况：可以衡量无法量化的指标。硬性分布法

5、销售顾问比较法优缺点优点缺点成本低好学评定所花费的时间精力少避免了宽厚性误差容易做出公用决定判定绩效的评分标准模糊主观性过大未说明员工需要做什么不能公平的对销售顾问做比较尺度评价表法考评点评分标准评分考评标准A.衣着和仪表5=优秀（你所知都好的员工）4=良好（超出所有标准）3=中等（满足所有标准)2=需要改进（某些地方需要改进）1=不令人满意（不可接受）B.自信心C.可靠程度D.态度E.合作F.知识关键事件法关键事件法：观察、书面记录员工有关工作成败的“关键性”事实。关键事件法的作用：（1）对绩效评估结果的补充（2）对销售顾问的激励，提高

6、销售顾问的绩效。记录关键事件的STAR法第一个S是Situation——情景。第二个T是Target——目标。第三个A是Action——行动。第四个R是Result——结果。关键事件法的优缺点优点缺点有理有据若及时反馈，可提高员工绩效成本很低有积累小过失之嫌不可单独作为考核的工具行为定位等级评价法概念：通过一张行为定义等级评价的表格将各种水平的绩效加以量化，用反映不同绩效水平的具体工作行为的例子来描述每一个特征。优点：当销售顾问看到自己得分低时，就知道下回该怎样做可以得到更高的分数。对销售顾问的行为有指导作用。行为定位等级评价法举例销售顾

7、问处理客户关系评估行为打分经常给客户打电话，并主动询问有什么问题6分经常耐心的帮助客户解决很复杂的问题5分当遇到情绪激动的客户时会保持冷静4分如果没有查到客户需要的相关信息则会告诉客户，并说“对不起”3分忙于工作的时候，经常忽略等待中的客户，长达数分钟2分一遇到事情，就说这件事跟自己没什么关系1分什么是目标管理目标管理是管理大师彼得·杜拉克提出并倡导的一种科学的优秀的管理模式。目标管理的实质是绩效价值导向。目标管理实施的关键是事先制定公司合理的任务指标体系、奖罚标准体系；事中进行过程管理检查考评目标任务完成执行情况；事后按工作绩效和约定的

8、奖罚标准及时兑现奖罚。目标管理的定义企业的最高层领导根据企业面临的形势和企业需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制订的目