外贸业务员复习指导

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1、第一章1.外贸业务员的概念及职业素质和职业能力要求　　外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。　　职业素质：爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、开拓精神等。　　职业能力：市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力。　　2.外贸的基本分类　　出口贸易、进口贸易、过境贸易、货物贸易、服务贸易、知识产权贸易　　3.试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员的工作任务　　（

2、1）对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇核销退税工作环节，这两部分由委托方办理。　　（2）对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营进口业务相比：　　若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。　　若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。　　4.试比较生产型外贸企业与流通型外

3、贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作任务　　（1）生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务员减少了签订内贸合同工作环节。　　（2）生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作是一样的。　　5.外贸业务员的四个进口和四个出口工作项目　　四个进口工作项目：　　(1)出口准备工作（熟悉产品和了解市场、寻找国外客户和选择国内供货企业）　　(2)磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）　　(3)出口履约工作（1.催/审/改证2.签订内贸合同和备货生产3.货物出运<包括托运、报检、报关、装船和投保工作>4.制单、审单和收汇）　　(4)

4、出口善后工作（出口收汇核销、出口退税、资料归档、争议与索赔）　　四个出口工作项目：　　（1）进口准备工作（熟悉产品和了解市场、寻找国外客户和寻找国内经销商）　　（2）磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）　　（3）进口履约工作（1.办理进口批件2.开证3.租船订舱4.投保5.对外付款6.接货7.报检8.报关）　　（4）进口善后工作（1.进口付汇核销2.争议与索赔3.资料归档）　　6.流通型外贸企业的外贸业务员在开拓新产品出口前，应该到生产企业了解哪些情况　　到打样间、生产车间熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等情况；到采购部门了解原材料采购价格和采购渠道等信息

5、；到财务部门了解各项产品相关的财务费用等；到相关行业网站查询各种产品的标准　　7.国际市场环境调研的主要内容　　国际经济环境、国际政治和法律环境、国外文化环境　　8.简述国际市场调研的步骤　　国际市场调研包括确定调研目标、指定调研计划、执行调研计划和分析结果并撰写报告等四个基本步骤　　9.简述寻找境外客户的主要途径　　寻找境外客户的主要途径包括建立网站、国内外参展、利用企业名录、利用互联网和广告宣传等　　10.选择合格供应商的基本方法　　（1）核实企业法人登记注册情况　　（2）解读供应商、生产企业财务审计报告　　（3）了解企业生产、经营能力及经营条件11.简述样品的种类、作用　　作用：

6、1.样品代表产品的品质2.样品代表企业的形象3.样品决定交易价格4.样品是对生产企业生产能力的检验5.样品是验货和索赔的依据。　　种类：原样originalsample复样duplicatesample对等样品counter/returnsample测试样testsample修改样modifiedsample确认样approvedsample产前样preproductionsample生产样productionsample出货样shippingsample封样sealedsample款式样patternsample广告样salesmansample齐色齐码样size/colourset

7、sample水洗样washedsample色样labdip绣（印）花样embroidery/printedsample辅料样accessorymaterialsample　　12.寄样的策略　　（1）新客户：1.真实客户：应按客户要求尽快寄出样品2.潜在客户：应该按照对方的要求寄送符合要求的样品3.不确定客户：是否寄送样品取决于外贸业务员的计划4.试探性客户：可以不寄。　　（2）老客户：主动寄样或被动寄样　　13.我国出口商品限制政策　　（1）