陈凯文 打靶营销 《销售管理培训-大卖场管理》

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1、KeyAccountManagement大大卖卖场场管管理理前言Introduction中国未来的零售格局1、大卖场连锁店专卖店三分天下2、快速消费品的销售将以大卖场为主3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高4、全国价格体系的透明度将越来越高5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高，弱势品牌将难以存6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式大卖场的特点大卖场的特点CharacteristicofKA1、规模大、销售量高2、竞争激烈（大多倾向于低价行为）3、专业化的管理（电脑联网，数据分析）4、老练、尖辣的采购

2、人员5、严格的采购条件，强大的采购势力6、对供应商要求苛刻、态度强硬大卖场管理的意义大卖场管理的意义PurportofKAM大卖场的管理工作不是简单的推销工作，它结合及体现了组织的多方面功能，来实现以下的目的：建立及维持与大卖场的长久、良好的合作关系，以最大限度地提高销售量，同时降低成本。关注官微：dabayx看更多干货www.utzixun.com采购员与销售员采购员与销售员Saller&buyer广告广告市场部及促销市场部及促销仓库及后勤及配仓库及后勤及配送后勤销售员采购员送后勤行政部门店运作部行政

3、部门店运作部财务部财务部财务部财务部Sallerbuyer厂方大卖场采购员与销售员采购员与销售员Saller&buyer销售员采购员觉得采购员只顾眼前觉得销售员需要长时价格和利润间来适应及作出改变销售员的动机：采购员的动机：提高市场份额达到销量、利润和满足顾客的目标增长利润决定将来和谁合作加强消费者的忠诚度把握未来的生意KAKA管理的内容管理的内容ThecontentofKA165分析客户客户档案建立关系AccountanalysisAccountrecordBuildingrelati

4、onship234确定目标促销计划客户谈判SettingobjectivesPromotionplanKAnegotiation第一部分：第一部分：策略策略多算胜，少算不胜，多算胜，少算不胜，而况于无算乎？而况于无算乎？第一篇chapter1分分析析客客户户AccountanalysisKAKA分析的依据分析的依据ThebasisofKAanalysis吸引力吸引力支持度支持度销售量（salesvolume)陈列率（merchandising成长率(growthrate)share)活动率(activi

5、tyshare)帐期(DSO)分销(productdistribution)利润(profitability)库存(inventorholding)市场份额(marketshare)关系(workingrelationship)客户评估客户评估Accountevaluation项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分403224168引成长率40分403224168力帐期20分20161284支陈列率40分403224168持活动率25分252015105程产品分销25分252015105度合作关系1

6、0分108642客户评估客户评估Accountevaluation项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成长率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帐期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陈列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活动率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程产品分销25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作关系10分杰出中上中等中下差劣KA分类AssortKA100吸

7、强明星类问题类引50（star)(questionmark)力弱金牛类瘦狗类(cashcow)(dog)0强10050弱0支持度客户分析客户分析Accountanalysis明星类(star)问题类(questionmark)特点:销量大、关系好，费用低特点：销量大、费用高、关系差对策：1、高频促销、高质量拜访对策：1、高质量拜访，力度促销2、保持良好关系2、改善关系3、维持公司的地位3、提高地位、争取支持金牛类(cashcow)瘦狗类(dog)特点：销量差，关系好，费用低特点：销量低、关系差、费用高对

8、策：1、适度拜访对策：1、最低限度拜访2、保持良好关系2、改善关系3、尝试促销，不行就撤3、留一口气，不要撤场事例研究casestudy事例研究官网：www.utzixun.comQQ：2879279558官微：dabayx个微：kevinchen1222电话：13663868866/15617677711第二篇chapter2设设立立目目标标Settingobjectives设立目标设立目标Settingobjectives全面的目标具