哈尔滨鑫达汽车液品厂企业促销策略分析

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1、哈尔滨鑫达汽车液品厂企业促销策略分析摘要：随着世界经济一体化进程的加快，我国市场环境也随之发生了巨大的变化，作为企业市场促销组合中的一种重要手段和策略，促销策略占有举足轻重的地位。目前我国企业在品牌的成长发展过程中，当企业在推出新产品、产品改良、增加分销渠道、产品强销期、转化竞争对手顾客、配合整合的行销策略时，促销策略都以各种形式大显身手，为企业实现利润目标功不可没。也正因为如此，本文将以哈尔滨鑫达汽车液品厂企业促销策略为研究对象并针对其在促销策略上出现的一系列问题进行分析研究。最后得出相关的解决

2、策略或者改善建议。关键字：汽车液品促销策略存在问题目录1前言11.1本文研究现实及理论意义11.2国内外研究简介21.3本文拟解决问题32相关概念简介42.1哈尔滨鑫达汽车液品厂简介52.2促销概念简介52.3促销策略简介62.31人员促销策略63.32广告促销策略72.33公共关系促销策略73哈尔滨鑫达汽车液品厂企业促销现状简介83.1折价策略93.2附送赠品策略93.3退费策略94鑫达汽车液品厂促销策略存在问题104.1促销策略愈来愈同质化无新意104.2产品促销定位模糊114.3过分促销导致

3、顾客无忠诚度125哈尔滨鑫达汽车液品厂企业促销策略应对措施125.1突出促销礼品的影响与实用性125.2准确定位积分促销尽量设置小额礼品135.3把握促销金额与效果结构比例136总结14参考文献151前言1.1本文研究现实及理论意义市场经济的发展导致了竞争的加剧，自然地，促销活动走上了市场竞争的舞台。甚至从某些方面来说，商家之间的竞争已经演变成了促销活动之间的竞争。所谓促销就是商家通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销工作

4、的核心是沟通信息，目的是引发和刺激消费者产生购买行为，方式则有人员促销和非人员促销两类。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方

5、式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。虽然促销活动的目的是一致的，但是手段却是多种多样。促销作为一种对消费者吸引力大，在短期内见效快的手段，在销售活动中占有重要地位。商家要如何有效地运用促销这一利器才能达到预期的销售效果呢？因此，对促销策略的运用加以研究具有重要的意义。1.2国内外研究简介90年代以后，一些欧美促销管理学家提出关系促销理论，对促销渠道的认识和管理逐渐深入。渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。渠道关系理论以关系和联盟

6、为重心的研究，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效，提出了渠道合作关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中得到更多利润的观点。2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择和合作等内容，提出了渠道联盟等观点;奥德森提出了渠道关系的生命周期理论。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中最高、最好的形式。著名的促销专家菲利普、科特勒认为，“价格

7、是促销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。”而事实上众多商家也把价格促销看作是应付竞争对手，获取较大销售额的有力武器。我国多年的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。企业只是在进入市场经济环境下才感悟到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面与国际水平有一定的差距。近年来，我国学者对促销渠道的研究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。主要代表人物及其观点如下：张庚淼

8、等网络促销干货汇总搜索促销社会化促销移动促销数据分析从消费者立场出发，提出了促销渠道绩效评价指标；鲁怀坤等比较了分销渠道的各种控制模式；高树挥等人提出“联合销售”形式；王芳华等提出“无缝促销渠道”；王耀球等提出了“封闭型商品流通渠道”；苏勇、陈小平提出了“关系型促销渠道”等。此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、自建终端、特许连锁经营等销售模式。1.3本文拟解决问题目前哈尔滨鑫达汽车液品厂集团在的促销策略运用还不够全面。诚然，促销策略都以各种形式大显身手，为企业实现