卧龙花园营销策划方案

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1、卧龙花园营销策划方案郑州大宇房地产开发有限公司目录前言1、本案市场研究1.1本案区域住宅市场分析1.2本案区域环境分析1.3区域个案分析1.4本案优劣势分析1.5市场分析结论2、本案企划执行2.1本案推广2.1.1推广主题确立2.1.2案名及推广名2.1.3推广概念分解阐述2.2本案企划2.2.1企划总精神2.2.2广告推广重点2.2.3广告推广策略2.2.4媒体计划及费用预算第58页共58页卧龙花园营销策划方案郑州大宇房地产开发有限公司2.2.5本案VI系统3、本案销售执行3.1本案销售管理3.

2、1.1现场人员管理3.1.2现场销售管理3.1.3作业流程及内容3.1.4销售洽谈基本要求3.1.5销售基本执行流程3.1.6销售表单管理3.1.7销售日常工作制度3.1.8现场规章制度3.2本案销售执行3.2.1销售总体控制计划3.2.2筹备期工作3.2.3引导期工作3.2.4公开期工作3.2.5强销期工作3.2.6持续期工作第58页共58页卧龙花园营销策划方案郑州大宇房地产开发有限公司3.2.7二次强销期工作3.2.8调整期工作3.2.9收尾期工作4、本案价格执行4.1价格执行分析4.2价格执

3、行策略4.3价格涨幅执行4.4付款方式执行4.5价格表4.6楼盘上市控制计划4.7优惠幅度控制第58页共58页卧龙花园营销策划方案郑州大宇房地产开发有限公司前言我们在运作一个项目的时候，往往分三步考虑，来理顺一个项目的脉络，找到其切入点。第一步是“卖什么？”。一个好的项目带给客户的绝对不是由钢筋水泥圈起来的生活空间，而是有血有肉有灵魂，会思考的一种居住文化，或者叫一种感觉，是一种隐藏在心灵深处对生活方式的理想和企盼。这种深藏于客户心中的感觉，是其生活、工作、所受教育所造就的。也就是说，一旦一个项目

4、能够唤起客户心中那份深藏的感觉时，所得到的共鸣与认同是无与伦比的。因此，我们要根据项目的各种因素，评判分析有利的、不利的，试图在众多的点和面中，找到一条线，一条串起全局的线，能让客户感到共鸣的线。这，就是我们要卖的东西，一个战略上能贯穿全局的线，可能很粗很大，也可能很细很小。第二步是“卖给谁？”。也就是目标客户的定位，我们会在另文讨论。第三步是“怎么卖？”。也就是销售战略和战术的运用，是对销售队伍的指导纲领，也在另文讨论。以上三步曲，也就是操作一个项目的主线，这里，我们研究的推广主题就是三步中的第

5、一步——“卖什么？”，是一个项目取得良好销售业绩的基础。一个楼盘的诞生，已经注定其本身存在着市场优势和劣势；一个优秀楼盘的产生，除了在前期规划时注意减少市场劣势之外，更重要的是要在推广中赋予楼盘一条主线。当然，这并不是一个空洞的理论或概念，而是在综合分析项目本身优劣势之后所提炼出来的精华。这个精华就是我们要的推广主题。第58页共58页卧龙花园营销策划方案郑州大宇房地产开发有限公司大多数楼盘在市场推广的过程中，往往忽视了主题的重要性，仅仅把楼盘的各个优势罗列出来告诉客户，比如，地理位置好、环境好、户

6、型好、规划好、绿化好、价格好、物业管理好等等，在采用的手法上，有的习惯一次性述说所有的优势，有的喜欢每次推出一个优势。这样的方法导致了楼盘销售过程中只有点和面，缺乏贯穿全局的线，在销售中容易出现偏差。推广主题是一种组合，它是在综合分析楼盘优劣势之后，如何把优势最大化，劣势最小化甚至消除劣势的优化组合方案，从而使楼盘一推出就受到市场关注并为广大客户所接受。企划包装是把推广主题这一概念性的表达方式通过平面、直观的文字、图案和色彩表现出来，使消费者通过视觉就能理解本案想表达的主题。此一系列的平面宣传以楼

7、书、海报、工地现场包装、售楼处包装、报纸广告等载体对外发布。通过企划包装吸引大量消费者来现场参观是其根本目所在。一套优秀的企划方案可以使楼盘在短期内产生较强的市场知名度，在消费者中间产生强大的视觉冲击力，同时让客户产生强烈的认同感和较长时间的记忆。1、本案市场研究1.1区域住宅市场分析1.1.1区域房地产概况为确保本项目在市场中的定位更加准确，为项目的后期操作提供市场决策支持，市场部对项目周边区域内的房地产项目及街区功能进行了全面的市场调查。第58页共58页卧龙花园营销策划方案郑州大宇房地产开发有

8、限公司区域范围是：南到航海路，西到西环路，北到中原路，东到桐柏路。在这一区域内住宅项目共计11个，分别为《阳光四季园》、《金海怡景苑》、《湖光苑》、《长虹花园》、《军安住宅》、《富邦公寓》、《万福花园》、《华淮小区》、《帝湖苑》、《鑫隆华园》和《馨宁花园》。《华淮小区》为基本售磬项目，《馨宁花园》和《帝湖苑》为待建项目，在建项目《鑫隆华园》未开盘无详细资料，以上四项目不列为本次分析的数据资料来源。所分析项目可售总面积为180607.99平方米（计1325套）。区域内住宅单套最小面积