福临门食用油广西市场推广整合营销策划案（下）

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1、福临门食用油广西市场推广整合营销策划案（下）2010年03月15日七.公关与促销策略◆公关策略(一)营销资源在以市场需求为导向的今天，企业拥有了一流的产品，一流的营销模式，还必须建立一个以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为核心的营销资源库，谁拥有了营销资源，谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本，谁就拥有了市场竞争的主动权。“消费资源”是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它，就把握了整个销售制胜的关键。“宣传资源”是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、品牌传播。

2、“关系资源”是指企业跟各职能部门的关系，抓住了它，在我们市场开拓过程中，就可以少花钱、多办事，营造良好的企业发展的外部环境。“促销资源”是指企业跟食品专家、终端、老顾客等的关系，抓住了它，就稳固了超市卖场、社区的阵地，在新顾客争夺战中胜券在握。纵观营销过程，公关工作贯穿始终，可以说：“公关工作”是获取营销资源的必要手段。因此，我们要特别重视公关工作。(二)关系资源1.公关主动1)首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带有问题，即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊

3、重他们。2)与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。3)调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如到某报刊登软文，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。2.公关要求1)预防为主、及时汇报、及时处理。2)大度真诚、不卑不亢。3)要找到问题的关键。3.公关信条1)有耕耘，必收获；2)朋友贵，在常交；3)施诚信，定有报。4.公关秘诀当弱者，换同情；说好话，宜中听；他人言，耐心聆；送礼物，唯求精；多奉献，少贪心。5.公关对象1)工商局(1)商管科、市场科及分管领导。(2)广告审批处。2)卫生局、治

4、法办3)报社(1)总编、主编或社长。(2)广告处(部、中心)的方案审批、排版编辑审批。(3)自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长。4)技术监督局：技术监督科5)城管、市容办：联合执法大队。6)消协。7)电视台总编室、广告部(中心)8)电台广告部、专题部、栏目组。9)居委会、物业公司。10)食品协会。特别提示：联系最密切的部门：工商局、报社、电视台、电台、食品协会。◆促销策略(一)促销目的1.扩大福临门花生油、调和油的知名度，增加重复购买率。2.宣销并进，在终端点促销时可采用优惠销售或赠送礼品等方式

5、，在保证销量的同时，带动品牌的成长。3.多次促销活动可有利于消费者接受产品。(二)促销方案1.节假促销2.消费者促销可采用“优惠活动日”、会员制、积点返利销售等方式进行促销。(三)促销活动类型1.终端促销活动时间：每周1—2次及节假日。连续开展3-5个月。标准：(1)每周六、日，节假日主要在终端促销活动。(2)要有持续性，每一周期以一个月为宜。要求：(1)卖场促销时切勿有“做一天和尚撞一天钟”的思想，要长期坚持下去，凡事贵在坚持。(2)促销活动要懂得抓住重点，重点时间内投入大量精力，人力，物力。(3)

6、活动售货每个终端要有销售记录、内容。(4)折页、促销品等及时到位，横幅悬挂醒目、大气、干净。(5)促销中可以趁机搞好与营业员的关系。2.户外促销活动时间：节假日。执行要点：A.找准契机，巧借名义。B.媒体炒作，借机造势。C.现场售货，便利为名。选择地点：繁华地带，各个成熟小区。注意事项：(1)前期宣传铺垫工作做好。(2)公关工作做好。(3)活动当日的细节安排和后续的顺延。当月要求：(1)不发生任何事故，顺利按计划实施。(2)关系资源宣传资源，促销资源的建立及拓展利用潜力。(3)当日活动在当地产生的效应

7、。(4)新闻炒作。(5)销量及口碑效应。总结：每次活动结束后，要写出活动总结上报公司市场部。(四)公关与促销活动公关活动就是及时发现事件，制造事件，并充分利用好事件，以此来制造新闻效应，通过媒体造势与口碑效应来适时启动市场，达到提高公司知名度和美誉度的目的；促销活动则以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。对于福临门花生油来说，纯粹的单个公关活动或促销活动不能有效的对各时期进行覆盖，而细水长流式的促销又不能形成强烈的冲击力，所以在公关与促销策略上，我们应将细水长流式的促销与局部热点相结合，以线

8、串点，以点带面，继而起到即能有效对各时期形成覆盖，又能形成具有强烈冲击力的市场效应。八.培训规划(一)培训目的培训目的可概括为：培养思想、业务、理论、管理都过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力，建立一支精英营销团队，培养成为具有丰富的创新能力。具有言之有物、言之有理、言之有术的表达能力；具有会造势、善借势、逢山能开路、过河能搭桥的实战能力；具有勇往直前、坚韧不拔、坚强毅力的高素质营销团队。(二)培训对象1.新员工。2.新的市场策略、战术推行参与人员、团