服装零售区域市场开发培训教材

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1、服装零售区域市场开发http://www.41pu.com/http://www.41pu.com/•市场调研•市场分析•客户选择•拟订开发方案•开发运作•日常市场管理http://www.41pu.com/一市场调研¨了解市场全面情况明确市场开发前景http://www.41pu.com/市场调研市场前景评估市场潜力的大小市市场决定市场开发价值大小场评估市场成容潜力指标长量性决定营销资源配置的多少http://www.41pu.com/市场调研市场前景评估市场容量指某一产品在当地市场一定时期内的消费总量市场容量=消费人口*平均消费数量（市

2、场容量要考虑季节因素）调查数据总人口通路特性、数量行政区域道路交通当地消费指数季节特性消费特点http://www.41pu.com/市场调研市场前景评估¨调研方法地图资料当地统计年鉴实地走访http://www.41pu.com/市场调研市场前景评估¨市场成长阶段市场成长性某一类产品在某一市场所处的生命周期市场成长性决定了市场的发展后劲，应当认真分析http://www.41pu.com/市场调研全面了解市场¨调查范围经销商市场消费者组合四竞争对手要素市场环境http://www.41pu.com/市场调研全面了解市场五个熟悉A、熟悉你的

3、经销商和经销商群体B、熟悉你的消费者C、熟悉你的竞争对手D、熟悉你的市场E、熟悉你的企业http://www.41pu.com/市场调研全面了解市场A、熟悉你的经销商和经销商群体实力固定资产？流动资金？年销售额？车辆？仓库面积位置？员工数量及岗位？经营时间？代理产品及销售情况？当地影响力？当地主要部门协调能力？信誉经营者品行？与其他厂家合作情况？有无不良嗜好？家庭及婚姻状况？资金周转情况销售网络当地覆盖情况？市场经营良否？网络客户有那些？二批有几家？有实力的二批有几家？大零售商有几家？C、D类店有几家？重要商圈分布？记住！只有书面的资料才有

4、价值，装在脑袋里是没用的，这是你今后重要资料http://www.41pu.com/市场调研全面了解市场B、熟悉你的消费者消费特性民族构成？风俗习惯？消费禁忌？经济状况？购买能力？消费偏好消费喜好？消费习惯？消费流行趋势？消费偏好心理需求？实质需求？http://www.41pu.com/市场调研战胜对手身全面了解市场心愉快！努力吧！C、熟悉你的竞争对手竞争对手的数量当地竟品数量？名称？总经销是谁？什么时间进入市场？主要竞争对手？竟品的产品对手构成威胁产品？规格？主导产品？质量？包装？主要竟品优势？竟品政策厂价、二批价、零售价？返利政策（经

5、销、二批、零售年返、季返、月返）？促小政策？广宣活动？竟品市场销售市场占有率？月销售？生命周期阶段？产品规划？厂家规模实力、发展势头？各经销商评价？消费者评价？优势劣势？http://www.41pu.com/市场调研全面了解市场是否要搞颠覆？嘿嘿！D、熟悉你的市场人口资料人口数量？构成比例（男女比例/城乡比例/年龄比例/家庭数量）行政区域多少县区市？街道？小区？乡镇？村庄？自然状况地形地貌？交通状况？四季气候状况？社会环境行政部门执法情况？社会风气？治安情况？经商环境？经济状况及支柱？有什么特殊风俗？公司产品当地经营历史市场占有率？月/年

6、销量？曾做过什么活动？那些市场作的好/不好？都有那些经销商做过？为什么后来又不经销了？他们对你公司产品的评价？是否有经验教训？有没有遗留问题/http://www.41pu.com/市场调研全面了解市场切莫孤军作战E、熟悉你的企业带着问题作调研才有收获产品资源企业现有产品？正在开发产品？产品卖点？产品竞争优势？企业管理政策资源价格是否有优势？是否作促销？是否有广告？返利如何？奖励如何？能否作为企业重点市场其他资源企业能否提供车辆？能否提供人力资源？能够提供样品资源？http://www.41pu.com/二、市场分析市场机会点、机会点市场分

7、析http://www.41pu.com/市场分析市场机会点、切入点市场空隙缺乏强势竞争对手市场成长性好市场刚启动，虽竞争激烈但市场潜力大竞争对手老化对手应变不灵活、处于衰退期、产品经销商要求换口味强势经销商往往会给企业带来机会重要季节、时段来临之际赶上一个好时机，可使市场开展事半功倍在细分的市场寻找机会发现机会进行鉴别，并做深入研究获得更多信息http://www.41pu.com/市场分析市场分析就是对市场资料对市场评估市场评价A潜力市场B市场基础好C一般市场D裸骨市场威胁分析机会分析明白你市场切入点、机会点是什么；为什么；如何利用成功

8、因素分析分析成功的可能因素：根究消费者需求研制新产品；找到一个实力客户；抓好二批、终端管理；大规模的广告；上市时间；吸引消费者；吸引二批、零售进货等选择一个错误因素势必会沿着错误