白酒团购工作操作指导

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1、团购渠道操作主要内容：团购的定义团购存在的机会（条件）目标群体在哪里购买群体在哪里目标群体的确定和寻找团购可开发的原则目标消费群体开发和维护的手段高端白酒市场操作基本原理餐饮团购渠道名烟名酒商超采用三盘互动模式以团购渠道为核心，带动餐饮和名烟名酒店、商超渠道品牌是三盘互动的基础团购运作思路牢牢以团购为核心建立标杆餐饮店、商零店各渠道协调发展充分挖掘全各渠道优势资源各渠道互动全员团购团购渠道的定义团购渠道----通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培育目标消费群体，通

2、过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体消费习酒和引领消费习酒的潮流，在区域市场内形成良好的习酒消费氛围，进而拉动整个市场动销。同时产生大量的团购销量。核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于习酒的目标消费群体！团购实现产品与消费者最短距离互动事件行销/义卖活动/大型品鉴会核心群体跟进/团购上量红色之旅后备箱工程系统会议赠酒婚寿宴赠酒直效直邮小型品鉴会VIP会员确定核心群体确定品牌顾问确定请进来品鉴会走出去品鉴会大客户经理的配置●素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调B、专业

3、素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识●角色：A、导购代表-----VIP客户一对一销售服务B、企业形象和产品的代言人-----广告传播者C、情报人员-----资料收集者●对大客户经理职位的正确认识：A、误区：—我们大客户经理能喝酒—我们要建立美女团队B、类似：—移动、联通公司大客户经理—银行VIP客户经理管理、培训好大客户经理1、让其了解大客户经理的工作职责；2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）；3、增强大客户经理的归属感。团购渠道存在的市场机会（条件）“团购渠道”市场条件1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者，

4、而核心领袖消费者是政务/商务/军务接待消费的主体。2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵”3.酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能；4.通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快；目标群体在哪里？目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。“富人”有钱的人“贵人

5、”有权的人那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费群。目标购买群在哪里？目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。目标购买群分为两大类：第一类：年、节、其它特定时段，以我们的产品为礼品、福利的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或者个人，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。目标群体的确定1、党政系统：四大班子及各级政府

6、接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。以上目标职能部门的正副职领导、

7、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。如何发现和锁定真正意义的目标客户群1、核心餐饮终端互动逆向寻找目标消费人群；2、商超渠道/名烟名酒店：长期团购客户；3、经销商的长期团购客户群；4、熟人、亲人、朋友、会员、顾问等介绍的客户群；5、发展兼职大客户经理寻找目标消费群体；6、陌生拜访：当地区级政府机构及职能部门、效益良好的企业办公室主任或一把手；7、“品鉴会”：发掘和锁定目标群体8、其他形式：职能部门内部通讯录、通过售车、地产交易中心的业务人员等获取目标客户名单、利用各种广告信息收集企业名录及相关

8、讯息、高档消费场所的会员资料等团购开发的几个原则公关与团购分离一把手、办公室主任同时公关一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为先公关后团购只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。（对个人的认同）