生存调查方法和报告写作

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1、生存调查方法和报告写作时广涛为什么要重视生存调查？信息不对称风险选择的重要关口逆选择增多公司的服务形象窗口核保集中,公司业务调整新保险法实施在即公司考核新保险法第十六条规定：投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。前款规定的合同解除权，自保险人知道有解除事由之日起，超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。生存调查前应做什么准备？了解核保员

2、意图分析生调任务收集客户资料生调人员常备单证资料生调地点选择在哪最合适？居所家庭主妇未成年人离退人员无业者。。。工作单位工作人员特别是职业有风险人员其他地点方便客户客户要求。。。保险公司尽量避免尤其避免业务员带客户您真正用过间接调查吗？您经常使用侧调吗？什么情况下使用侧调比较合适？与理赔调查的比较侧调的方式侧调的可信度？生调时是否通知业务员？通知业务员优点？缺点？6对业务员的注意点2007.01不提生调重点不带客户来司不在生调现场疑问件坚决回避业务员追求的首要目标是业绩、考核应鼓励其衔接生调的积极性为什么一定

3、要面见被保人？客户对保险的初步了解业务员展业的宣导客户投保单告知购买过程完备性事先预约，让客户有所适应，必要时预备好相关资料（如财务资料等），力争高效成功。但因客户有所防备，很可能危及真实性。真实性在客户事先不知、毫无防备、无暇作假的前提下突访，可获取贴切信息，但不免让客户感到唐突、不悦甚或反感，无法进一步深入，信息的全面性将受到局限。预约？不预约？真实、完备电话如何约访？要领简洁扣题尊重客户重视客户5W1HWho对象是谁Why什么原因What说什么事When什么时候Where什么地点How如何表述模式亲切问

4、候自我介绍表明来意称呼客户时，尽量避免直呼其名一般采取“姓＋职业”职业局长（总）经理私企业主会计老师工人警察农民称呼某局某（总）经理某老板、老板娘某会计某老师某师傅某警官不带姓之名职业不明者，统称先生、女士避免称呼小姐等易误解之词●农村找人小名亲切，老少皆识张艳青（艳青、小青、青青）媳妇难找，由男及女大都不知其名，只知“××的老婆、××家媳妇”，应询问门牌号，报其丈夫、公公信息，较易找到。亲切问候常用问候经典式按部就班直扑式单刀直入回避式貌似熟人常用式简洁明了第三者借故套取常用问候您好！我是中国人寿保险公司的

5、契约代表。您是张总吧？！态度热情、语句诚恳、表达清晰，话速适中、一气呵成既让对方易懂，又无隙插话，更无法拒绝。核实对象时，用既认可又询问的口吻。“……吧？！”较“……吗？”更让人接受。您好！我是人寿保险公司的。您是张总吧？！预约对象大多近期已在业务员处了解了本公司的部分信息，短期内提及“中国人寿”、“人寿保险”、“人寿保险公司”、“保险公司”，很容易联想到中国人寿保险股份有限公司。可以更简洁之。能告诉我他的电话吗？张总，您好！我是中国人寿保险公司的。客户觉得：你很重视他。张总，您好！有些客户听到保险公司就反感

6、。亲切自信，不露声色，略带调侃口吻能“混个脸熟”。简短，听者一时无法辨认，又怕得罪“人”，只会心情好地回应“您好！”说“您好！”时，心情想坏都难啊！同事接电……我是张XX的同学，他的电话我忘了，能告诉我他的电话吗？张XX的电话是13915595518吧？！很流利地报出客户姓名，让人觉得你果真是熟人。随便报个号，或故意报不全，让对方纠正、完善之。此等情景，很易从同事处获取客户联系方式。您好！请问是XX公司吗？请问张总方便接电话吗？能麻烦张总接电话吗？真不好意思，这事直接对张总讲比较好，还是麻烦张总本人接电话吧…

7、…确认客户方便接电话才继续下去。客户在旁客户不在拨打宅电接电者是或像客户本人接电者不是或不像客户本人您好！……是张XX先生家吗？您就是张先生吧？武者听声辩器，我们听音辩人避免“有眼不识泰山”慎言！迂回：在确认其身份前，绝不提保险事宜。回避：必要时与客户的关系说得越远越好。确认客户方便接电话时才继续下去。套取客户其他联系方式同前。16家人接电配偶生调员与客户同性您好！我是张总的朋友（客户……）……生调员与客户异性，听起来还年龄相仿您好！我是张总的客户（尽量说得不认识）……觉得可能有麻烦，借故离开对不起！打错了。

8、老人觉得不太可靠时，托词挂断异性生调员致电，应特别留意，免得误解。你一个男的，找我媳妇干吗？同性生调员致电，套近乎……我是她同事，想找她一起逛街的。小孩孩子单纯，易套取客户电话你爸爸在家吗？……出去啦？……你知道他的手机号码吗？去奶奶家啦？能告诉我你奶奶家的电话号码吗？有些人还不能完全理解“中国人寿”，总习惯反问“就是中保吧”。“国寿”更有不解者。为免误解，总全称“中国人寿保险股份有限公司”，易让听