麦肯锡 联想集团战略规划

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1、机密XXXXXX2001财年XXXXXX事业部规划2001年02月23日XXXXXX事业部2001财年规划要点（逻辑关系图）2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进计划5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求6、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本宗旨职责目标总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析市场规模区域需求目标客户需求技术发展趋势价值定位SWOT分析图面对挑战的对策财务市场客户满意度关键能力1宗旨职责为企业/政府/教育类机构客户提供最受欢迎的XXXXXX固线接入设备（包括台式电脑、工作站和未来的X

2、XXXXXIA），为公司提供稳定、持续的利润回报，并持续储备和提高核心技术和关键能力。保证完成公司下达的各项经营指标；负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力的产品；负责产品推广的策动、支持和监控，制定产品政策并提供技术支持；不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力；负责产品生命周期全程的质量管理；建立健全高效的事业部运营机制。XXXXXX事业部的宗旨和职责2XXXXXX事业部的目标，财务目标市场目标关键能力目标销售收入：92.8亿毛利:12.1亿毛利率：13％贡献利润:8.5亿贡献利润率：9.18％销量：180万台市场份额：32.2%(IDC数据)市场排名：中国和亚太第一，全球第

3、十产品链相关目标：产品、研发、工程、质量供应链相关目标：物流运作、采购控制市场链相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持客户满意度目标直接客户满意度：4.11合作伙伴满意度：代理商、供应商内部合作满意度：3XXXXXX事业部的目标—直接客户满意度客户满意度目标直接客户满意度：注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“*”号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按5%的增长率计算得出。4XXXXXX事业部的目标—代理商满意度客户满意度目标合作伙伴满意度：代理商注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“*”号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按3%的增长率计算得出。5XXXXXX事业部的目标—

4、供应商满意度客户满意度目标合作伙伴满意度：供应商注：数据来源于00Q1&Q2企划部调查，其中01目标根据3%的增长率计算得出。6XXXXXX事业部的目标—关键能力7XXXXXX事业部的目标—关键能力（续）8XXXXXX事业部2001财年年度规划要点2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进计划市场规模区域需求技术发展趋势目标客户需求价值定位5、组织保障及资源需求人员编制主要需求6、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本竞争优势+机会S1S2O2O2竞争劣势+挑战W1W2T！T291、客户需求分析1.3目标客户需求在产品、购买和服务上呈现多样化特点大客户对对产品品质和个性化的服务需

5、求强烈1.4针对目标客户的价值定位高品质（可靠性、兼容性、可扩展性）技术领先面向应用（产品/购买/服务的针对性、配置灵活性）安全易用1.1市场规模总体市场持续稳步增长小企业市场增长最快1.2区域需求分析101.1XXXXXX的市场规模变化趋势主要驱动因素CAGR2000-2003单位：万台数据来源：IDCXXXXXX财年市场定义小企业企业人数在50人以下大中企业企业人数在50人以上（50-500人，500人以上）政府各级政府机构（含军队）教育学校且用于教育目的即将加入WTO建立市场经济体系国家加大信息化建设和教育的投入结论总体市场持续稳步增长小企业市场增长最快44055971090125%48

6、%17%10%34548%15%25%12%46%19%23%12%48%19%21%12%50%18%21%11%小企业大中企业政府教育37%26.5%20.3%28.3%CAGR100%=27%61%21.8%16.9%28.3%01/0027.5%111.2XXXXXX业务各地区主要需求变化趋势地区主要需求变化结论1.小企业主要分布在服务行业,市场潜力相对较小，零散采购只占10%-20%2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量60%以上4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务

7、渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机1.小企业应用水平低，占总销量10%左右，发展趋势不是很强2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量20‘%，零散采购占70%以上3.政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡4.大中企业客户需要个性化服务：4小时快速响应，三年上门、三年全保5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自