鸿星尔克终端店铺数据分析

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1、与终端店铺相关公式关闭手机积极参与放松心情遵守时间课堂要求培训须知店铺销售差是因为：店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！课1.对销售的理解2.店铺销售数据分析程大纲概念1：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场

2、（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）商品价格=商品实质价格+附加价值商品实质价格=生产成本+质量+面料+款式附加价值=环境+陈列+售后+服务……概念2：价格、价值？概念3：提升销售的定律公式连带率人流量进店率成交率销售平均单价××××＝店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他

3、商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品

4、卖点？想一想：你是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？课1.如何正确面对销售2.店铺数字化分析程大纲店铺诊断？PLAN计划——实施——检查——改善销售指标分解销售指标——增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人（）店铺（）月销售指标分解表周数周一周二周三周四周五周六周日周小计周差额第一周预期完成实际完成第二周预期完成实际完成第三周预期完成实际完成第四周预期完成实际完成合计预期完成实际完成附表一：销售指标分解表（）年（）月（）日销售分解表时

5、间段班次销售目标完成9：00——10:00A10:00——11:0011:00——12:0012:00——13:0013:00——14:0014:00——15:0015:00——16:0016:00——17:00B17:00——18:0018:00——19:0019:00——20:0020:00——21:0021:00——22:00附表二：日销售指标分解表1.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素

6、8.店铺销售的整体情况反馈信息数字化分析店铺--数字化分析店铺--销售完成比及时间比销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%练习案例：现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天，销售完成108000，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3%销售比51.4%1.当销售完成占比﹥时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比﹤时间占比时反馈信息说明：本月销售指标完成的机

7、率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺--店铺常用数据坪效、人效平均单价客单价、连带率失货率、破损率数字化分析店铺--坪效坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）1.提

8、升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。反馈信息数字化分析店铺--练习某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。该店铺8月月坪效？坪效2626.75元数字化分析店铺--人效人效=该店当月销售额/该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）练习这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计完成销售69