零售业态发展趋势-曾令松

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1、零售业态发展趋势及零售客户解析06年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu营销中心chenshuying消费者代理（批发商）总代理（批发商）零售商中间商产品生产制造商零售商零售商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道KNOW通路最靠近消费者的机构拥有最大的优势生产商分销机构供应商消费者零售商物流+资金流+信息流市场份额销量利润营销渠道构建的目的=++认识零售终端传统的普通商品零售商店——“夫妻老婆店”——开架式零售店——各类独立单店新型的普通商品零售商——大卖场、购物中心——家居改建中心——仓储

2、会员店——折扣零售店——连锁、便利、超市认识零售终端传统渠道应该有以下特征：1．以现金为主体的交易方式。2．渠道终端为传统的零售店，通常规模很小。3．渠道环节较多，且渠道的每一级对上一级的忠诚度很差。同样，与之相对的现代渠道特征就是：1．以信用账期为主体的交易方式。2．渠道终端为现代的零售店，通常规模很大。3．渠道环节较少，且渠道的每一级对上一级的忠诚度相对较高。认识零售终端零售业态分类规范百货商店DepartmentStore超级市场Supermarket大型综合超市（大卖场）Hypermarket仓储式及会员制商店Cash

3、&Carry便利店ConvenientStore专业店SpecialtyStore购物广场ShoppingCenter/Mall根据国家内贸局制定的《零售业态分类规范》现代化零售通路的分类便利店仓储式及会员制商店超级市场专卖店大卖场百货商店/购物中心convenientstoresupermarketcash&carryHypermarketdepartmentstore/shoppingcenter产品广度产品深度drugstore1、现代通路迅猛发展现代通路的现状及发展趋势根据AC尼尔森零售普查，04年现代业态持续保持强势

4、的两位数增长：门店数量增长35%快速消费品销售额增长21%（占快速消费品全国销售总额的三分之一）Agroupofdata2、重点客户成长快于零售业整体成长速度现代通路的现状及发展趋势04年，快速消费品行业，通过KeyAccount(重点零售客户)销售的货品达到总销量68%；国内连锁商业企业前30名的总销售额，03年比上年增加56.2%；2004年同比增长32.9%，其中8家跨国零售公司比上年增长34.6%；Agroupofdata3、HypermarketandConvenientStore是现代通路成长最迅速的两个渠道Hyp

5、ermarketandConvenientStore推动现代零售业态的整体增长。04年：Hypermarket门店数量相比03年增长37%;销售额增长26%ConvenientStore门店数量相比03年增长54%;销售额增长26%超市和小型市场的增长则相对缓慢。杂货店/售货亭出现下滑趋势，仍然占国内快速消费品销售额的60%，比重仍相当可观现代通路的现状及发展趋势Agroupofdata零售客户基本面的了解通路基本面的重要性通路基本面好比一张地图可以鸟瞰客户的经营状况全面有效的商业运作全面系统管理客户商机先机内容（Conten

6、t)历史销售会议记录系统支持物流状况未来发展财务流程促销安排毛利状况组织架构贸易条款经营品牌信用状况基本资料交易价格客户名称实例介绍连锁便利仓储会员大卖场便利超级市场(Supermarket)顾客（custmal)产品（produce)面积（acreage)特点（spashal)What’sthelianhua??－连锁超市实例解析18联华发展史91年5月联华商业公司成立97年5月改制为上海联华超市有限公司98年更名为联华超市有限公司03年7月在香港挂牌发行股票03年10月百联集团成立成为中国零售业的老大公司背景持有45％的上

7、海家乐福的股权2005年销售总额143.1亿元,净利润２.４亿元经营的业态有大卖场、超级市场、便利店标准超市经营形式：直营店、合资店、加盟店全国分布状况超市1553家便利店1959家大型综合超市97家全国门店数：3609家经营战略21全国发展战略全国布店战略全国商品采购建立网络人才本地化全国统一集中采购顾客第一未来发展：以便利、卖场为主攻方向成立全国联采部，进行全国联采协商与沟通，分设地区采购组建5～6个DC，进行全国配送进行与华联门店的重组合并（百联集团）重点提示：关键是提高铺货率和排面率借助邮报为提升铺货率的有效途径毛利要

8、求在15％～25％之间大型综合超市（Hypermarket)顾客（custmal)产品（produce)面积（acreage)特点（spashal)背景全球第二大零售商总部在圣格纳维埃夫代布瓦2005年财政年度销售额达到903.82亿美元，利润为45.8亿美元在《财富》杂志评