谭小芳区域经理系列培训课程

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1、区域经理培训课程系列：1、区域经理“决胜”市场培训2、区域经理实战能力训练3、区域营销团队考核、激励、管理培训备注：这是之前做过的培训大纲，如果需要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。另外，根据您的培训需求表述，我们推荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通、深度合作——帮助贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！区域经理“决胜”市场培训——谋定，方能决胜培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理、区域总监。培训前言：1、领悟营销竞争中的“抢”文化。2、快速掌握借

2、力经销商的管控系统。3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造真实销量增长。针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败，而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略（此为“谋”也），不断

3、推动区域市场的良性拓展——这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场未来前途的大事！本课程密切结合我国市场营销的实践，以客户和市场为导向，围绕区域市场策略、营销战略规划、渠道开发、品牌提升、销售队伍、营销绩效等核心问题，全面阐述和分析市场营销的理论和实际运作，为营销经理人提供一套行之有效的、科学的营销管理办法。培训大纲：一、课程导入二、谋定，定胜局1、整体部署区域市场2、部署区域市场的方略（1）“滚雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整为零”（4）“撒网开花”（5）“点面呼应”（6）“保龄球”（7）“农村包围

4、城市”（8）“以线穿球”（9）“一点集中进入法”三、选渠、开渠、护渠1、选渠——寻找最佳产品通道（选对渠道，做好销售）2、开渠——打通产品流通脉络（梳理渠道，突出优势）3、护渠——保证渠道恒久畅通（恶性窜货，冲突管理）四、区域市场规划“六连环”动作1、领会总部营销战略：①、规模导向策略②、利润导向策略2、“区域规划六连环”动作分解S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：形成决策（工具3）S4：规划渠道（工具4）S5：分解目标（工具5）S6：拉动终端（工具6）五、区域经理的区域经营实务1、区域经理的经

5、营职责2、区域经理的经营核心3、区域经营规划4、区域经理的目标管理5、区域业务市场营销6、区域业务未来变化趋势及应对六、渠道激励技巧1、对区域总代理、总经销进行促销激励2、对区域二级批发商进行促销激励3、对终端售点进行促销激励4、激励渠道成员配合开展5、对消费者的促销活动6、掌握渠道激励的分寸7、案例：某木门品牌的促销活动解析七、揭开家具木门营销运作的潜规则1、营销基点――找到产品被接受的基本支撑点2、产品支点――撬动竞争对手的力量3、营销势能――推动产品流动的动力4、区域竞争――做小池塘中的大鱼5、渠道点穴――

6、打到“穴位”才能牵一发动全身6、广告运作――创造半被动消费状态7、品牌运作――创造信任的力量8、执行服务――四线调控八、区域市场抓典型l、抓一个一线队伍选人、辅导、跟随、评介、激励；2、抓一家主要商家理下线、抓服务、问价格、评库存、下订单；3、抓一次促销活动定方案、派任务、蹲现场、看效果、做总结；案例共享：区域经理羊先生实战难题解析九、终端系统的跟进与维护1、终端组织结构的建立与维护2、抢滩登陆大跃进3、促销手段要方便巧妙，贴近生活4、终端宣传要答疑补漏，锦上添花十、区域经理营销管理技巧1、孙武演兵（军令如山）如

7、何操作注意事项事例研讨2、一碗水端平（公正化身）如何操作注意事项事例研讨3、洁身自好（神的化身）如何操作注意事项事例研讨4、打成一片（亲民化身）如何操作注意事项事例研讨案例共享：区域经理张先生实战难题解析十一、如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？1、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话（1）厂商博弈的三个阶段（2）掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式（3）小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？2、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？（1）渠道覆盖不够（2）终端表现欠佳（3）科学库存不足

8、（4）财务管理混乱（5）不建销售团队3、如何有效管理重点经销商的ROI呢？（1）选择重点经销商，了解经销商的ROI现状（2）尝试与重点经销商制定联合经营计划（3）制定相应的OGSPC工具4、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！（1）视彼此为战略伙伴（2）做到换位思考（3）整体最优十二、渠道冲突管理技巧1、渠道病疾－—窜货2、解决审货，顺畅渠道3、暗返利十稳固分销