2011-学习资料大全售楼员培训

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1、知识改变命运勤奋塑造成功整理人落叶时间2011-4-15天才是百分之九十九的勤奋加百分之一的灵感目录目录1第一章概述5第一节我是谁——售楼员的定位5一、公司形象的代表5二、经营理念的传递者5三、客户购楼的引导者专业顾问5四、将楼盘推荐给客户的专家5五、将客户意见向公司反馈的媒介5六、市场信息的收集者5第二节我面对谁——售楼员的服务对象5一、售楼员对客户的服务5二、售楼员对公司的服务5第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求6一、常规工作职责6二、营业前准备工作及售楼部日常工作6三、展销会及其他环节工作职责、要求7第二章售楼员的基本素质9第一节我要了解的——专业质素的培养9一、了

2、解公司9二、了解房地产业与常用术语9三、了解顾客特性及其购买心理9销售人员培训资料第33页共33页一、了解市场营销相关内容9第二节我要培养的——综合能力要求9一、观察能力9二、语言运用能力9三、社交能力10四、良好品质10第三节我要根除的——售楼员应克服的痼疾12一、言谈偏重道理12二、喜欢随时反驳12三、谈话无重点12四、言不由衷的恭维12五、懒惰12第三章服务规范要求13第一节到访接待要求13第四章现场销售的基本流程及注意事项20第一节迎接客户20一、基本动作20二、注意事项20第二节介绍产品20一、基本动作20二、注意事项21第三节购买洽谈21一、基本动作21二、注意事项

3、21第四节带看现场22一、基本动作22二、注意事项22第五节暂未成交22一、基本动作22销售人员培训资料第33页共33页二、注意事项22第六节填写客户资料表23一、基本动作23二、注意事项23第七节客户追踪23一、基本动作23二、注意事项24第八节成交收定24一、基本动作24二、注意事项25第九节定金补足26一、基本动作26二、注意事项26第十节换房26一、基本动作26二、注意事项26第十一节签订合约26一、基本动作26二、注意事项26第十二节退房27一、基本动作27二、注意事项27第五章提供超值服务，注重服务营销28第一节Loveme—超值服务28一、含义28二、超值服务的表

4、现形式28第二节服务营销28一、概念28二、服务营销的特点28销售人员培训资料第33页共33页三、树立服务无小事的观念28第六章销售过程与应对技巧29第一节与客户沟通的一般常识及注意事项29一、区别对待29二、擒客先擒心29三、眼脑并用29四、与客户沟通时的注意事项30第二节与客户接触的六个阶段30一、初步接触——第一个关键时刻30二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻31三、处理异议——第三个关键时刻32四、成交——第四个关键时刻32五、售后服务——第五个关键时刻34六、结束——第六个关键时刻34第三节循序渐进——销售过程中推销技巧的运用36一、销售员应有的心态36二、寻找客户的

5、方法36三、销售五步曲36四、促销成交37第七章客户类型与应对技巧38第一节人以群分——到访顾客的不同类型38一、业界踩盘型38二、巡视楼盘型38三、胸有成竹型38第二节兵来将挡——把握顾客购买动机38顾客类型划分38销售人员培训资料第33页共33页第一章概述第一节我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表二、经营理念的传递者三、客户购楼的引导者/专业顾问一、将楼盘推荐给客户的专家二、将客户意见向公司反馈的媒介三、市场信息的收集者第二节我面对谁——售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1、传递公司的信息2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4、向客户

6、介绍所推荐楼盘的优点5、回答客户提出的疑问6、向客户介绍售后服务7、让客户相信购买此楼是明智的选择二、售楼员对公司的服务1、公司文化的传播者2、市场信息的提供者销售人员培训资料第33页共33页3、客户与公司沟通的桥梁和纽带第一节我的使命——售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责1、推广公司形象，传递公司信息；2、积极主动向客户推荐公司楼盘；3、按照服务标准指引、保持高水准服务质素。4、每月有销售业绩；5、保持服务台及展场的清洁；6、及时反映客户情况；7、准时提交总结报告；8、培养市场意识，即使反映竞争对手及同类项目的发展动向；9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；10、不断进行业

7、务知识的自我补充与提高；11、服从公司的工作调配与安排；12、严格遵守公司的各项规章制度；13、严格遵守行业内保密制度。二、营业前准备工作及售楼部日常工作服务标准目标避免售楼部·店内外保持光线充足，玻璃干净；·空调操作正常，空气流通；·保持销售资料齐全订妥，陈列干净整齐；·写字台和柜台保持整洁；舒适完善的服务环境，整洁干净的环境；便于工作的空间设施。·报章文具凌乱放置、摆设古怪、桌面乱七八糟；·到处找不到书写工具或销售资料；销售人员培训资料第33页共33页服务标准目标避免·写字台上需整齐地放