创造品牌价值的体验营销模式

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1、创造品牌价值的体验营销模式（引言）体验经济是市场经济的高级阶段，对于确立市场经济体制还不到20年的中国市场，体验营销对于绝大多数的中国企业还略显陌生，机会与挑战面前，中国企业又将如何探寻品牌的体验营销之旅？在满足衣食住行的基本需求之后，中国的一大部分消费者已经不再追求商品越便宜越好，也不再满足于产品所提供的基础服务，他们更多的是追求品牌所赋予的品位、时尚、身份、归属感等因素，希望在消费的过程中得到与众不同的体验。这类以精神层次需求为导向消费者的大量涌现，预示着小众化和个人化消费时代的来临。跨国公司对中国市场近30年的研究也得出一个结论：中国中产

2、阶级生活方式的转变是目前赚钱的最大的一个机会。全球经济研究专家普遍认为未来的10－20年是中国中产阶级急速发展的一个时代，面对中国即将发生的因中产阶级的出现而导致产业结构和市场格局的转变，少数有远见、有思想的中国企业，开始把目光转到“全面客户体验”上，期望通过管理消费过程，使客户喜欢并忠诚于自己的品牌。实施体验营销的要素与前提（小贴士）在当前的中国市场上，导致很多企业不得不做物美价廉的产品。解决这个问题的突破口是企业要理解客户的深层次需求，然后按照客户的需求来定义完整产品的三个层面，即核心产品层面、外围服务层面、客户体验层面。星巴克一改咖啡是廉

3、价商品的传统概念，树立高档化战略的品牌咖啡店形象，其77条策略堪称体验营销的典范。按照星巴克董事长霍华德·舒而茨的观点，一个企业要做好体验营销，首先需要延伸营销组合策略，经典的4P理论在体验经济时代需要延伸成5P，而多出来的这个P就是人；其次是口碑相传的体验营销的利器，企业在拥有了他人无法模仿的独门绝技，即使企业不做广告照样也能取得巨大成功；最后是深刻理解消费者需求的基础上，才能构建理想的完整产品，给目标消费者一个非买不可的理由。缺少了这些必要的前提条件，企业构建体验营销策略将会是“浮萍无根”。延伸营销策略。在体验营销中，销售商品的人如何对待客

4、户，对客户购买产品起着至关重要的主导作用，因为很多产品和服务都需要深度沟通才能达成销售，比如房地产行业的置业顾问、保险公司的业务员、各种高科技企业的销售工程师等。可以说，人是体验营销的第一要素，因为产品的质量由人决定，店铺的气氛由人来营造，人与人之间的交流互动成为促销的关键要素，所以说人才是体验营销的核心要素。这里的人主要指提供服务的员工，因为企业要想让客户愉悦，首先要让自己的员工满意，没有满意的员工，就没有满意的客户。对自己的工作岗位感到满意的员工才能给予客户如春天般的温暖和感动，不能让员工满意的公司几乎没有成功的体验营销事例。中国企业对于“

5、以人为本”的理念并不陌生，却少有企业真正地去落地，去实施，这些企业只不过把“以人为本”仅仅当作口号，喊喊而已。而真正把“以人为本”付诸实践的中国企业寥寥无几。可以说，员工至上是构建客户满意的体验营销策略的前提条件，是为股东创造价值的基本保障，这两个要素之间是有因果关系的，千万不要本末倒置。拥有独门绝技。要实施体验营销，企业就必须拥有他人无法模仿的独门绝技，正如可口可乐直到现在也没有公开秘方。因此，拥有竞争者无法模仿的技术和独特的服务方式才能让顾客盈门。我想大家都会认同这样一个道理，一流的医生不是出去找病人，而是等病人主动上门求医；同样，一流的企

6、业也不是四面出击去寻找客户，而是客户慕名而来，这才是销售的最高境界。众所周知，星巴克很少做广告，不管是电视广告还是平面广告，他们认为最好的广告就是让大家到处都能看到星巴克的咖啡店，路过星巴克门口的时候能闻到诱人的香味，让每一位来星巴克的客户感到愉悦，一旦某个客户得到了满意的体验，觉得物超所值，他们会把这种感觉和体验告诉其他人，诱人的香味就是导致星巴克顾客盈门的独门绝技，致力于构建体验营销策略的中国企业无需感到意外。理解客户需求。在当前的中国市场上，导致很多企业不得不做物美价廉的产品，在客户面前被逼无奈“低价中标”的根本原因是产品或服务没有个性和

7、差异化，最终形成的结果是客户价格导向。解决这个问题的突破口是企业要理解客户的深层次需求，然后按照客户的需求来定义完整产品的三个层面，即核心产品层面、外围服务层面、客户体验层面。随着小康型和中产阶层消费者的大量涌现，中高端产品逐渐受到青睐，因为客户追求的其实是价值，这就是为什么很多好的汽车，好的手表，好的化妆品，好的数码产品可以比同类产品贵很多而照样畅销的原因。要知道，创造出客户喜欢的品牌，让客户感觉使用某个品牌能够代表自己的身份，有自豪感，有优越感才是企业追求的目标。很多企业家都羡慕苹果，都希望向苹果学习，更希望做出世界水平的产品来，能让客户追

8、捧。可是，在物美价廉的思维指导下，是不可能做出卓越产品出来的。体验营销如何创造品牌价值（小贴士）当一个公司上升到体验经济阶段的时候，它做任何产品都要思