行业内其它相关企业的组织状况

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1、行业内其它相关企业的组织状况天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632标杆企业关于成功的制药公司如何在中国组织其销售队伍的案例研究公司经营情况合资药厂销售收入(2001)11.8亿元人民币销售及市场人员996人惠氏OTC产品公司(惠氏OTC)OTC销售代表150人罗氏制药公司(罗氏)中国地区销售收入(1998)5-6亿元人民币销售代表150人三九销售人员（2001）851人销售收入18.7亿默沙东销售人员约600人杨森销售人员约1200人销售收入25亿此模型一方

2、面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础-合资药厂-合资药厂的全国销售组织结构图合资药厂按照专业分公司组织其销售队伍，因为其主要业务目标是开发新产品。这些专业分公司按照治疗领域划分，以支持新品医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市

3、场部营销总监规划部财务部人力资源部集团总经理市场团队以产品为中心销售团队以客户为中心惠氏OTC产品公司的全国销售组织结构图惠氏OTC的销售组织由于覆盖地域广泛，地域差别较大，所以按地区划分为若干大区/地区销售组织地区中医院、超市和零售渠道特性差别较大，但对惠氏OTC的各类产品都存在类似需求，按客户渠道划分有利于发挥品种间的渠道共享优势惠氏OTC产品线品种结构简单，客户渠道中的产品管理差异性较小-惠氏OTC-惠氏OTC的销售组织结构以大区/地区逐级划分，在地区中按客户渠道的划分建立销售组织，向其销售产品线品种大客户经理超市主管医院主管零售主管销售

4、总监（南/北区）市场营销支持市场部地区层面产品组产品组大区经理地区办事处经理N地区办事处经理1地区办事处经理2产品组产品组销售代表产品组产品组销售代表产品组产品组销售代表天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632罗氏采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以产品线管理为主的管理模式，销售代表分为商业和医药两类代表，其中医药代表按产品线分组罗氏由于品种较多，而且多数为新特药品，所以将销售代表按产品线分组同时，罗氏仍然将销售队伍按地区进行管理，以保证指令链的畅通和高效

5、营销总监销售总监（销售代表150人）市场总监南方大区经理中部大区经理北方大区经理产品经理A产品经理E…办事处A办事处Z…OTC组制药组商业代表医药代表商业代表医药代表组A医药代表组D…商务部-罗氏-罗氏在国外的销售队伍组织有所不同：根据医师群体的不同将销售队伍分成重症药品、生活药品和医院促销三个团队。由于面对三种医师群体医药代表必须具备不同的素质和专业技能，而且这些产品所需要的推广力度和方式也不同，因此实现了资源的有效配置营销总监销售总监（销售代表150人）市场总监南方大区经理中部大区经理北方大区经理产品经理A产品经理E…办事处A办事处X…OT

6、C组制药组商业代表医药代表商业代表医药代表组A医药代表组D…商务部销售总监（销售代表614人）重症药品组300人生活药品组234人医院促销组80人Lombardia罗氏在中国的营销组织架构罗氏在意大利的销售组织架构Toscan,Umbria,SerdignaLiguriaV.A.Lazio,Abruzzzi,MoliseCampaniaPuglia,Basilicata,CalabriaTrivenetoSicilyEmiliaMarche三九采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以重点产品管理为主的管理模式，销售代表分为处方药线，OTC线，现

7、代中药线和商务渠道公司领导OTC市场总监感冒灵产品经理胃泰产品经理皮炎平产品经理九华产品经理云天丸产品经理普药产品经理（1人）处方药市场总监总经理办公室主任公共关系专员销售部财务部审计部储运部人事部行政办电脑中心药方托管其他广告办媒介购买媒介监控广告付款POP促销协调专员市场调研客户事务经理招标助理参脉/香丹/丹参产品经理鱼腥草产品经理参附产品经理施保利通产品经理白蛋白产品经理头胞产品经理学术推广处方药医学支持专员客户档案管理专员处方药临床验证专员处方药信息调研专员VIP医院专员泰脂安产品经理业务拓展经理政府事务经理学术支持及医院终端药店终端管

8、理销售总监清欠部销售片区渠道销售部客户服务部处方药线经理OTC线经理现代中药线经理渠道组/行政-三九-默沙东产品众多，以处方药为重点，处方药以大区形式