化妆品培训项目建议书

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1、项目背景   深圳XX化妆品有限公司是集化妆品开发、生产、营销为一体，专门从事洁肤、护肤、洗涤类产品生产和销售的中外合资企业。其精心培育的“XXX”商标品牌，拥有八十多个品种，以超市为主要销售模式，实行区域代理制，目前已拥有100多家代理商，产品热销全国一百多个城市，享有一定市场知名度。  为适应企业日益发展，产品线不断延伸，经销商队伍不断壮大、终端卖场散布的现状。亟需建立一套完善有效的培训体系，培养一支既了解企业和产品，又了解市场，同时具备培训能力的讲师队伍。经过与公司总经理XX先生、市场部经理

2、XXX先生的交流，初步达成合作意向。 市场背景洗护用品市场划分：市场级别主要城市市场特点消费者特点一级市场北京、上海、广州市场竞争激烈，品牌繁多，竞争对手多且一般实力雄厚、弹性高，是大投入，大产出型市场。品牌意识很强，消费观念比较新，消费时考虑的因素比较多。二级市场各省的省会城市在这一市场中，还有大概10—20%的市场空间，但这一空间仅适合中、低档定位。品牌意识较强，消费观念新颖购物时考虑比较全面。三级市场内地的各地级市超市刚刚兴起，销售终端的工作容易开展，品牌竞争的激烈程度有所减缓品牌意识不强消

3、费时较多地考虑了价格的因素。四级市场县、镇类一级及农村市场在这一级市场超市刚建或正在建，大品牌无暇顾及，小品牌又没有能力跟上。消费者消费时较少考虑到品牌因素，价格具有较高的分量。   “XXX”产品从销售通路（超市）和价格策略（中档价位）上都可以看出是走大众消费路线。由于产品具有性价比高、口碑好、经销商利润空间大、企业实力强等优势，在上表所示的二、三极市场应该有较大发展空间和竞争力。与此同时，现存以下问题也不容忽视：1、我们非一统天下的大品牌领头羊，故而更应重视人员推广，而现有超市促销员（尤其在二

4、三级市场）大多未经正规系统培训，素质良莠不齐。若先行一步，必占得先机2、产品品种多，涉及门类广，产品知识难以系统掌握，更需要长期循环性培训加以巩固落实；3、终端分布广，总部控制力度相对削弱，此时，培训体系就起到渠道和纽带的作用；4、超市消费随意性大，竞争品牌多，没有良好终端形象和强大的终端拦截能力，就很难达成理想销售；5、促销员可能身兼数职，自主性高，品牌忠诚度不易维持，而培训就是一种低成本，高效益，“润物细无声”的根植品牌的途径；6、业务员分处各自区域，不易集中培训；   此外，员工培训发展是企

5、业发展的重要支点，是企业人力资源开发的核心途径，同时也是推动企业管理变革，提高企业管理水平的重要手段。 工作思路鉴于上述情况，初步明确以下工作思路：1、本项目所指培训首先围绕市场、销售体系和人员展开，生产、研发部门暂不涉及。2、公司高层领导对企业培训工作请予充分重视，尽量参与。3、企业由创业期进入成长期，本身积累的大量优秀文化、理念，营销、管理经验应加以整理，培训推广。4、培训工作其实质是人的工作。公司员工（尤其是区域业务人员）既是受训者，又必须掌握良好的沟通、培训技能。故而，开发企业内部培训资源

6、是本项目的侧重点。5、现有的《XXX促销培训手册》严格来讲，只是一本现场销售指南，可读性、可操作性不足，容易让促销员产生畏难情绪；产品分类标准不明确，没有考虑到产品主推方向、目标消费群、消费者购买习惯、手册对促销员工作的指导性等。6、建议另编一本《营销人员手册》，与《促销手册》区分对应，作为市场营销人员工作及培训之指南。7、企业内刊《XXX》纳入体系，可以作为与消费者、经销商、员工的互动平台，企业培训的园地、公司文化、形象的传播载体；8、逐步建立企业自有培训体系，让培训工作做到“八有”：有目标、有

7、主题、有计划、有步骤、有内容、有制度、有考评、有成效。 工作内容围绕工作思路，暂定如下工作内容供参考：1、结合企业实际情况，协助培训、考核体系的建立和维护；2、指导培训计划的编定、实施、效果落实反馈、开发培训资源；3、指导企业培训教材《促销员培训手册》、《营销人员工作手册》的整理、完善；4、根据公司培训岗位划分及职能描述，结合需求，分别设计不同课程，确定标准、系统培训、全面考核。（心态素质培训全员滚动式培训）；5、制定培训管理制度，协助落实公司管理政策、销售措施；6、提供相关表格、文本；7、为丰富

8、培训内容、提高培训效果，协助公司策划实施活动，如拓展训练、市场调研、商圈精耕、内部竞聘、专家讲座等（视实际情况而定）； 基本培训项目（课程）   结合企业实际情况，培训课程安排三类：知识性培训、技能性培训和心态素质培训（参见附件2），以下是部分内容：1、产品、业务知识、销售技能培训；2、商圈分析及业绩提升培训；4、促销员培训、督导、激励方法培训5、对公司企业文化、管理机制、发展目标、方向了解及对制度的理解和执行力培训；6、终端卖场管理及促销执行培训；7、改善心态、激发潜能的互动训练