销售思科服务合同续签

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1、服务指南服务指南销售思科服务合同续签通过思科技术服务加速合作伙伴的成功步伐1服务指南销售服务合同续签目录通过服务续签管理您的客户群3销售服务：利用解决方案销售捕捉续签3赢得续签：增加您的销售机会4销售服务合同续签的最佳做法6处理异议7思科技术服务系列9更多信息9附录：思科技术服务系列特色比较102服务指南通过服务续签管理您的客户群续签思科技术服务合同可帮助您：本指南的内容通过帮助思科渠道合作伙伴与客户续签技术服务合同，可使他们•增加现金流和收益提高收入、增加收益和建立长期客户忠诚度。•打入新市场•提高您的竞争优势本服务指南的重点是通过帮

2、助您捕捉销售服务续签合同的机会来提高您的销售•提高客户保持率效率，另外还介绍了针对中小企业客户的特定需求量身定制的异议处理，并提•增加客户满意度供了思科服务系列方面的信息。•扩展您与客户的关系销售服务：利用解决方案销售捕捉续签销售思科服务合同续签是一个需要组织和计划但能够提供丰厚回报的过程。销售续签使您可以利用首次销售服务时已经做出的投资。而且，如果已经规划并实施了您的方案，则只需付出远比首次销售少的时间和精力，就能至少再获得一年的收入。销售服务续签为升级、延长服务合同、通过销售新的硬件、软件或融资扩展总体解决方案创造了机会。在谋求续签

3、时，解决方案销售方法十分重要。它为您重新了解客户的需求和要求进而发现新的方向和计划或验证现有方向和计划提供了机会。几乎没有什么公司计划会长期保持不变，因为每个公司瞬息万变的需求会带来升级或延长服务合同或通过销售新的硬件、软件或融资扩展总体解决方案的新机会。换句话说，合同续签时机不仅为您打造业务基础和增加收入流提供了机会，同时使您作为客户团队的战略组成部分的角色得到了提升。为此，您和您的客户需要就从思科技术服务获得的价值达成一致的见解，并充分发掘可能影响续签决策的问题、顾虑和异议。（参见图1）图1.发现续签过程理想方法的解决方案销售问题3

4、服务指南上市时间和订购信息思科统一通信规划和设计捆绑服务通过思科或思科认证合作伙伴面向全球用户提供。具体情况可能随地区而异。更多信息有关思科统一通信规划和设计捆绑服务或其它思科服务的更多信息，请访问www.cisco.com/go/ipcservices或与思科服务客户经理联系。赢得续签—增加您的销售机会赢得服务合同的续签和增加销售机会有赖于众多关键因素：•尽早开始——提前90至120天•了解客户的业务需求•发掘销售额外服务的机会•提出一个满足客户要求的解决方案思科服务合同中心网站(SCC)是您赢得续签的一个重要工具。要获取此工具，请登

5、录www.cisco.com/go/scc尽早开始—提前90至120天成功管理续签过程的最重要方面是尽早开始—在服务合同到期之前至少提前90至120天。联系您的客户，告诉他们很快需要续签了，并与他们安排时间进行业务评审。业务评审对于了解客户的业务需求和提出有效的解决方案至关重要。对于具有不同设备和不同类型服务合同的客户，将需要更为复杂的谈判才能赢得续签。不过，他们也代表了升级、扩展和新销售的更大商机。对于这些客户，目标是争取在到期之前进行面对面会晤。提前安排好该会晤使您能够获得足够的时间来讨论所有问题，并在服务合同到期之前提出一个有效的

6、解决方案。对于设备数量很少的客户，续签销售过程通常以电子邮件和电话联系为主，而不是昂贵的面对面会晤。4服务指南了解客户的业务需求续签过程是重新接洽客户的一个重要机会，同时也是重新确认客户的业务挑战、网络需求和服务模式的良机。您可以利用续签过程了解有关他们业务的一切信息以及自您首次赢得他们后的变化情况。更好地了解客户的状况不仅有助于您留住这些客户，同时也将增加您通过思科解决方案为他们提供的价值。（参见图2）图2.客户的需求发掘销售额外服务的机会在与客户的讨论中应当充分弄清此商机是单纯的续签还是销售额外服务的机会。要讨论客户业务中已经发生的

7、可能影响其技术使用方式的变化。如果他们雇佣了更多员工，则可以确定存在对交换机和路由器的新增需求，这意味着现有的服务级别可能是不够的。例如，如果他们有思科SMARTnet®NextBusinessDay服务，则转而采用提供四小时甚至两小时更换的合同可能更好。如果他们增加了额外的设备或更换了现有设备，则可能需要额外的服务。要寻找目前没有服务合同的设备，以便加入续签策划书。提出一个满足客户要求的解决方案一旦彻底了解了客户的业务问题，您将会处于最有利的地位，从而提出一个帮助他们实现业务目标的完整解决方案。毫无疑问，您的策划书将包括任何现有服务协

8、议的续签，但是对客户现状的分析也能使您提出新的硬件和软件方案，就所发现的没有服务合同的任何设备提出新的服务协议，另外还有融资。5服务指南销售服务合同续签的最佳做法利用解决方案销售方法进入服务协议续签过程是继