销售管理Wendy

《销售管理Wendy》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第一篇销售规划管理第一章销售计划管理销售计划：定义：指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。内容：分析营销环境/进行营销预测/确定营销目标/分配营销配额/编制营销预算/制定营销策略/制定实施计划/进行执行控制。制定依据：社会经济发展状况/行业发展现状及动态/企业总体规划/企业销售管理能力/企业的促销方案/企业销售历史。决定方式：分配方式=〉自上而下，自经营最高层，往下一层层分配销售计划值=〉演绎式=〉缺点是一线人员缺乏参与感。上行方式=〉第一线销售人员

2、估计销售计划值，在层层上报=〉归纳式=〉缺点是下属估计不一定符合整个企业目标。销售预测：影响的因素：不可控因素=〉指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素=〉需求动向/经济形势变动/同业竞争方向/政府，消费团体的动向。可控因素=〉指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素=〉营销活动政策/销售政策/销售人员/生产状况。基本方法：定性预测=〉主要根据经验判断=〉经理意见法（最古老，最简单的方法，中小企业常用，缺点是不如数字那样令人信服/需要多位经理一起讨论预测，耗费精力和时间/高层精力和情绪激动的管理人员可

3、能比更了解产品的管理人员对最终预测产生更大的影响）。销售人员意见汇总法（优点是简单明了，易进行/可靠性高，风险小/适应范围广/销售人员直接参与企业预测，增强信心/可获得各种消耗预测值。缺点是销售人对对于总体规划缺乏了解/受知识，能力或兴趣的影响/为私利而故意压低预测数字。购买者意见调查法（必须具备条件一：购买者的意向明确清晰，条件二：购买者意向真是可靠。）定量预测=〉借助数学和统计学工具=〉时间序列分析法时间序列是指一系列统计数字按时间先后顺序排列而成的数列，时间序列分析法就是将经济发展，购买力增长，销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排序

4、，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。=〉又叫做：历史延伸法/外推法。要求：总体范围一致/代表的时间单位长短一致/统计数字的计算方法和计量单位一致。时间序列数据变动的四种类型：T长期变动趋势S季节性变动C周期变动I不规则变动乘法模型X=T*S*C*I（简化形式T*S）；加法模型：X=T+S+C+T（简化形式T+S）回归和相关分析法（多用于行业需求量的预测，最简单的是现行回归。）相关系数r，-1~+1之间，符号表示销售量与另一变量之间关系的方向，具体数值表示相关程度，负号表示呈反向变动。接

5、近1，表示变量之间的相关关系越强，为0，表示没有关系。预测的过程：1，确定预测目标2，初步预测3，依据内部可控因素调整预测4，依据外部不可控因素调整预测5，比较预测和目标6，检查和评估提高预测准确度：1，选择合适的预测方法2，不断调整计划3，制定应急预案4，提高灵活性5，压缩运转周期6，加强供应管理销售配额：定义：就是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。P15销售配额体系是销售管理的重要职能，但是有了销售配额体系不一定能保证销售人员完成任务。它的特征包括：公平性/可行性/灵活性/可控性/易于理解/销售配额类型：1,

6、销售量配额2,财务配额3，销售活动配额4，综合配额销售量配额=〉最常用，最重要的配额，一般用销售额来表示，在设置销售配额的时候必须注意：1，区域内总的市场状况2，竞争者的地位3，现有市场占有率4，市场涵盖的质量5，该地区过去的业绩6，新产品推出的效果，价格调整及与其经济条件财务配额=〉强调企业更应更重视利润而不是销售量=〉包括3种：费用配额/毛利配额/利润配额销售活动配额=〉包括日常性拜访/吸引新客户，获得新客户的订单/产品展示/宣传企业及产品的活动/为消费者提供服务，帮助与建议/培养新的销售人员综合配额=〉以多项指标为基础确定销售配额的方式：1，根据

7、区域销售潜力确定2，根据历史经验确定3，根据经理人员的判断确定分配销售配额的方法：时间别分配法=〉将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中。部门别分配法=〉以某一营业单位为目标来分配目标销售额=〉强调团结合作，但忽略销售人员个人的存在。地区别发呢培法=〉根据销售人员所在地区的大小与客户的购买能力来分配目标销售额=〉客队区域市场进行充分的挖掘，但是难于判断所需商品的实际数量，和消费能力。产品别分配法客户别分配法=〉根据客户的特点和数量来分配目标销售额=〉利于深度开发和忠诚客户，但沪市新客户和准客户的开发。人员别分配法=〉根据销售人员的能力大小

8、来分配=〉易产生队伍的等级之分，产生内部矛盾。销售预算：作用：计划/协调/控制编制过程：1，根