初创期团队管理暨区域市场营销模式探

《初创期团队管理暨区域市场营销模式探》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、初创期团队管理体会暨区域市场营销模式探讨雅安部刘众平提纲一、确定目标二、分析现状三、制定框架架构、人员团队规模分步安排四、制定计划五、具体实施几个重要环节制度建设渠道建设人员招聘培训人员管理六、后台支撑七、营销管理的三个重要问题八、目前进展推动初创期管理工作的要点1、方向和思路总经理明确2、压力和动力以数据来分析3、发动和激励群策群力研讨会4、“按正确的方法做正确的事情”制度建设5、执行力例会、表单、谈话提醒6、推动过程中集思广益研讨7、全程主导、掌控关键环节防止偏离、及时修正一、确定目标1、明

2、确营业部市场拓展的方向05年在经纪营销研讨会提出建设新农村观点，证券市场格局演变、投资者结构变化，对垄断、半垄断区域市场来说，机构所在地之外的县份市场是业务拓展、提升市场占有率的重点。在公司内部，可类比营业部是达州、广安、广汉、万州、雅安等，其县份市场的拓展效果十分明显：市占率均有大幅上升。2、确定营业部整体目标、分析问题所在继续深度挖掘本区域周边县份市场，提升市场占有率，保住竞争优势，使新开有效客户数和客户托管资产有进一步增长；同时努力提升咨询服务质量和智能化服务水平以盘活存量、维系客户；想方设

3、法应付竞争，减缓佣金的下滑趋势。压力来自于：市占率提升的目标任务主要问题在于：行政区域内战线过长对手的不断拼抢、渗透对手对高费率的挤压3、确定营销团队目标必须以一定量的营销人员作保障来加强营销，保持营业部在区域市场的垄断地位，继续以机构所在地为中心向周边区域辐射，尽力抢占县份市场。目的：1）抓增量2）防渗透3）占据点4）保费率二、分析现状1、传统营销部门人员现状市场总监、营销督导各一名：立足于雨城区，促进基金销售和AB股客户发掘、三方存管、化解柜台开户压力县份市场区域市场总监三名：1）潜力较大的汉

4、源、石棉一线；长期驻点，当地人，已考取资格；2）天全、芦山、宝兴一线；协助本部行政后勤工作；过一门；3）支持本部咨询，与县份银行网点合作发掘客户；无资格。另：兼职经纪人七人（已清退）贡献小、有隐患、不规范服务部仅服务部负责人一人。暴露的主要问题：1）有框架，有一定效果，但人员配置不足，素质参差不齐。结果：县份市场营销面难以更长更深拓展+应付竞争较被动2）利益关系难以协调、平衡矛盾：本部员工与县份市场总监或经纪人、营销部管理者与营销人员前台员工与后台员工银行网点、合作现状分析2、本地银行网点分布、合

5、作现状1）金融机构：商业银行、城市信用社、农村信用社邮政储蓄、保险公司2）其中商业银行：工、农、建、中（无股份制银行）3）其网点分布：工行7+10；建行6+1；中行6；农行5+17合计：雨城区24个+县份28个=52个（详见银行网点分析）4）合作现状（特别是三方存管业务合作以及与其他券商的合作）派驻柜台在我部的银行（按撤柜时间倒序）：工、中、建、农合作意愿排序：中、农、工、建业务配合度排序：工、建、中、农人脉关系排序：工、农、中、建银行网点分析（节选）三、团队创建实施管理人员接受培训后制定框架了解

6、运作模式了解管理要求确定架构、人员确定团队规模分步实施安排确定营销团队架构结合本部管理人员及营销部原有人员现状，初步拟定营销团队组织架构：总经理刘众平↓总经理助理柴华（市场总监）↓↓陈丹谭清健（团队管理、培训）（渠道管理、策划）↓区域经理（扁平化管理，区域市场最好不设置）↓原县份区域市场总监（即经纪人）＋客户经理1。。。客户经理N营销中心组织架构确定初创团队规模根据团队目标，结合银行网点分布和合作现状，初步确定团队规模：第一二月控制在20人以内，列为一个团队管理，培训后在雨城区和名山县作渠道营销，

7、有较成熟的客户经理即派驻其余县银行网点。同时在其余县招聘本地客户经理在本部完成培训。三月内目标：雨城区各银行重要网点、各重点县（名山、荥经、石棉、汉源、天全）的主要银行网点均驻点。预计动态人员数量在20--30人，以雨城区和县份市场分为两个团队。以上人员规模在试用、考核淘汰后以20人以内为宜。人员预测:2X需要驻点的区域数＋机构所在地分行数＋原县份区域市场总监数驻点原则：不跨行，人员相对稳定。整个团队投入产出预算需与财务经理衔接，作增长性预算，控制成本。1、三适应原则：与风控能力、营销效益、团队管

8、理能力相适应。2、体会：按预计规模投入人力成本、费用开支一定要在一个允许的时间段内收回投入要管得住、管得过来一个客户经理就是一个风险点区域市场团队规模探讨特种兵作战与坦克大会战的区别1、必要性分析2、成本分析3、风险评估4、无效规模（或规模损耗）5、非减员增效的增效结论：严控团队规模和管理层次确定分步实施安排（过渡期）1、原市场部人员需配合新任市场总监作团队管理、督导、培训、策划、渠道管理工作（一人多岗）。其薪资管理维持原状，按公司统一规定接轨；其他部门正式员工的原提成客户和提成比