分析旅游景区STP营销

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1、.分析旅游景区STP营销　　随着旅游市场的不断发展，该如何更有效地开展市场营销，成为多数旅游景区亟需解决的问题。本文以宜昌西塞国国家森林公园为例，运用STP营销分析的方法对其市场需求状况、市场细分、目标市场的选择以及市场定位进行了分析，试图探索出一条适合景区自身发展的营销路径。　　一、宜昌西塞国森林公园概况　　宜昌西塞国森林公园位于湖北三峡宜昌市夷陵区樟村坪林镇境内，隶属国有樟村坪林场。于2001年6月经湖北省林业局批准建立森林公园，总面积146.47平方公里，森林覆盖率95.9%。由九寨砦湾、圈椅淌、望江山、西塞国四大景区组成，以山岳景观为主，山势蜿蜒，林木

2、苍劲，沟壑流青，风景优美。公园动植物种类繁多，自然与人文景观丰富，以拥有极为少见的高山杜鹃群落和罕见的南方高山草甸著称。相传唐僧师徒西天取经路过此地，眼见引人人胜的西塞国奇景，误以为到了西天仙境，“西塞国”由此而得名。..　　据实地调研，笔者了解到西塞国的旅游开发尚处于起步阶段，至今保留着森林公园的天然本底，是开展生态教育、避暑疗养、滑雪狩猎等森林旅游的好去处，而且该公园区位优势较好，交通便捷。针对具备这样优势的旅游景区，本文运用STP理论，从市场细分、目标市场选择和定位等方面分析如何做好西塞国森林公园的营销。　　二、西塞国森林公园STP营销分析　　（一）如何

3、进行市场细分　　在对整个旅游市场的细分上，应该尝试运用不同的细分变量或变量组合。一般来说，从四大变量着手进行市场的细分，即地理、人口、心理、行为。按地理因素细分市场是一种传统但至今仍得到重视的细分法，主要以地域、距离等为划分依据。按人口因素细分指根据年龄、性别、收入、职业、教育等，把市场分割成群体。按心理因素细分主要根据旅游者个性特征、出行动机、兴趣爱好等因素进行划分。按行为细分是指按旅游者对产品的了解程度、态度、使用及反应等进行　　分割。　　根据西塞国森林公园所处的地理位置（包括旅游区位）、资源条件及自身实力，笔者认为，该森林公园可以先按空间距离进行划分，将

4、国内客源市场划分为若干地域市场，然后以人口统计因素和心理因素来进一步细分市场。　　（二）如何进行目标市场选择　　1.先以地域为界选择市场..　　旅游景区在以地域为界选择市场时，应该遵循由近到远、逐步扩大的原则展开市场营销。据此，森林公园应先按空间距离将客源市场分为省内和省外市场，在选择目标市场时，应首先开拓并巩固好省内市场，再进一步挖掘省外市场。省内市场首先应考虑夷陵区及周边市县，同时对以武汉为中心的湖北主要城市进行宣传推广；省外市场则首先考虑选择以周边省会（包括重庆、成都、长沙、郑州）为中心的市县，再进一步向由铁路、航空及水运直达的中远距离城市及地区（如以北

5、京、上海、广州等为中心的地区）拓展。　　另外，该公园区位优越，周围不乏知名度较高的景区。以公园接待中心为圆心，2小时车程即可抵达三峡人家、三峡大坝、神农架等。因此，神农架、三峡等旅游区的中转游客也应被选为目标市场。　　2.再以旅游者经济收入、受教育程度以及所追求利益等因素来选择市场　　（1）按旅游者收入水平对其旅游地选择的影响来细分。　　森林公园的客源主体应该是距离较近的中等经济收入城市居民。他们久居城市，向往清新的空气、自由的环境，渴望在工作之余调节一下精神和情绪，而森林公园的特色就在于以森林景观为主的自然环境和清新的空气，静谧却充满生机。因此，近郊的森林公

6、园是这部分上班族双休日的理想去处。据此，在进行目标市场选择和定位时，就应重点考虑这种大众化的周末度假型游客，为其出游提供多样化的　　选择。..　　（2）按旅游者受教育程度对其旅游需求的影响来细分。　　不同的受教育程度，其职业也会不同，闲暇时间和收入不同，相应的旅游需求和行为也就不同。例如，在根据受教育程度进行细分时，森林公园凭借其高山湿地、草甸、原始森林等资源，具有实地考察和教学意义，由此可将宜昌市及周边组织春游、秋游、夏令营的中小学生，及来此地实习有大中专院校师生纳入重要客源之一。　　（3）按旅游者所出游动机的不同来细分。　　同样是外出旅游，不同的旅游者往往

7、会有不同的利益追求和出游动机。根据旅游营销者的相关调研可知，旅游者的利益追求主要有休息放松、保健强身、挑战探险、增长知识、旅伴交谊等。根据景区自身的资源特色，公园在选择目标市场时，应重点考虑以养生保健、休闲度假、观光游览、登山探险、科考修学为目的的旅游者。　　综上，笔者认为该森林公园的目标客源市场大致可分为三级：一级主要集中在宜昌市周边地区及湖北省主要城市，包括青少年学生、城市居民及暂居于此的外地居民；二级主要是国内的神农架、三峡等旅游区的中转游客；三级主要是特殊群体的旅游者，包括科考、养生、摄影及探险等特殊旅　　游者。　　（三）如何进行市场定位　　1.品牌定

8、位..　　西塞国森林公园是夷陵区开发森