销售管理实用宝典

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1、销售管理实用宝典一、如何面试与甄选销售人员二、销售人员的培训三、销售团队组织结构与岗位职责说明四、销售薪资激励制度五、销售会议管理六、销售OA管理系统七、销售演说词与FAQ八、设计与分解销售指标九、市场划分的方式与原则一、如何面试与甄选销售人员销售人员选材金言：宁可找那些始终表现出愿意投入的新人，也不要找那些态度错误或缺乏正面动机的候选人再来重新训练。选材与面试的目的：挑选人才与推销公司。要挑选一名成功的销售人员，候选人必须要正直、主动、勤奋，再加上极度的自我管理能力。此外，他们更需要很多的自信自助与自律、自强，最重要的是他们一定要发自内心、坚定地立

2、下志愿，要真正全心投入这项事业，唯有此，才能经得住成功的磨练与挫折。招聘销售中不需要的人是：思绪紊乱的人、有经历没有总结的人、夸大其词的人、不会受到收入或业务量的激励的人、忽视细节的人、享受安逸的人、行为不安定的人、喜欢打断谈话的人、缺少活力的人。销售人员的甄选的原则：A.经历要切合；B.公司发展阶段要切合；C.个人与公司的期望要切合；C.个性要切合对效能性销售人员的基本要求：7撰写者：RobinZhou1，应变能力强，社会知识面广；2，有一定的社会关系和背景；3，人际关系能力强；4，专业要求高；5，较长时间的销售经历对效率性销售人员的基本要求：1，

3、吃苦耐劳，团结自律；2，服从管理，团队归属感强；3，爱学习，可塑性强；4，有一定的专业基层；5，销售经历不用太长销售人员的面试一般包括以下5个步骤，对于明显不合适的应试者，可以在步骤2结束此次面试；步骤3、4、5要根据应试者的综合素质进行判断面试是否要继续进行。1，目测观察面试的销售人员从进入面试办公室到坐下后开口讲话前这个阶段，面试官需要目测销售人员的着装形象、举止、眼神进行初步的简单判断，这是作为销售人员的最基本的素质之一。着装形象：这代表一个销售人员的脸面，能否让客户产生第一印象的好感就在于着装。举止：这包括销售人员走步、拉椅子（离开时推回椅子

4、）、坐姿、手部动作等一系列连贯性动作；走步是否落落大方，拉椅子是否稳重无声，坐姿是否身体微向前倾，手部是否由于紧张而微颤。眼神：这包括销售人员在进入面试办公室和坐下后这个阶段是否东张西望、六神无主；尤其是坐下后能否非常有底气的将目光集中在面试官的面部三角区内。2，初步针对简历提问与过滤A．在快速阅读完应试者的简历后，让其简单描述一下过往的工作经历和工作成绩，以及离职的原因。（可以初步判断应试者是否有方言口音、语言表达能力、介绍事物的条理逻辑性、简历所写是否属实）B．对简历内涉及到销售方面的经历与业绩进行询问，从其回答中不断的去挖据问题，让问题一步步深

5、化。（可以了解到以往的销售方式是否符合我们的需要，以及这些销售方式是否有我们可以借鉴的；同时通过了解业绩情况，判断应试者的销售能力与业绩完成的难易度；通过深化问题，可以判断求职者的思辨能力和工作能力）3，销售演练RolePlay（角色扮演）验证销售人员是否具备实战能力最好的方法就是销售演练，由应试者自由挑选自己最擅长的产品进行推销，考官需要在其销售过程中层层设卡，最终让其完成整个销售流程。（可以了解到应试者对自己最熟悉的产品，是不是真的非常熟悉它的F和A，即Feature产品特性和Advantage产品优势；同时观察是否介绍了大部分销售人员都容易忽视

6、的B，即Benefit给客户带来的利益；通过层层设卡，可以了解到销售人员的现场应变灵活度）4，问题提问深度判断问题一般包括6类：1.工作经历类；2.行业了解类；3.工作习惯类；4.个性特点类；5.销售观念类；6.自我发展期望类通过一些下面例子中的一些问题，对应试者进一步的进行判断综合素质A．请讲讲你遇到的最困难的或最得意销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？B．作为一个销售人员，你的优势或强项是什么？你的弱势或缺点是什么？C．一个好的销售人员应该具备哪几方面的素质？你具备其中几项？不具备的那几项的原因是什么？D．销售风格有很多种，比如关系型销售、

7、顾问型销售等等，请你用几个关键词描述一下你的销售风格。7撰写者：RobinZhouE．在打推销电话或上门拜访时，你一般都提前做哪些准备？F．在你之前的销售团队中，你所处的业绩水平如何？是什么导致你处于这个水平？G．你最典型的一个销售工作日是怎样安排的？5，面试收尾在通过前4轮的过滤后，可以基本判断应试者是否适合公司需要；接下来可以简单的介绍公司的业务情况，以及此岗位的基本需求，同时解答应试者希望了解的一些问题，让应试者对公司抱有良好的希望。6，针对销售主管的面试问题（附）A．在销售团队的管理中，你能否描述一下你的管理风格？B．你主要通过哪些方法提高你

8、的团队的士气和销售业绩？C．你是否经常给团队做销售培训？最擅长的培训课题是什么？能否讲一下要点？D．销售管理