2015.销售管理者的角色定位与自我管理-王鉴

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1、销售管理者的角色定位与自我管理TheRoleofSalesManagement王鉴/JeffWang课程概述管理角色与流程决定销售团队业绩的三大要素销售目标与计划四类绩效指标与实施计划团队管理与控制事实团队日常管控的四种利器时间管理与授权效率管理模型与授权方法管理角色与流程•销售经理心理调适•销售管理流程与体系•销售团队问题分析•管理在于管人和理事销售主管的心理调适销售主管：•必须要有管理的意愿•承担团队绩效的责任•依靠团队达成目标•培育优秀的销售人员•有出色的工作效率销售管理流程•新员招募与面试•业务训练辅导•销售目

2、标与计划•团队日常管理•部属激励与沟通•绩效评估考核工作意愿专业技能过程把控管理=管人+理事“管”的着力点在于改变人，改变人的态度，改变人的能力。沟通，激励，辅导，训练……“理”的着力点在于改变事，改变流程，改变不合理的做法。目标，组织，规程，考核……销售目标与计划•四类销售绩效指标•销售计划制定规程•SWOT战略分析•TACTIC战术模型四类销售绩效指标财务贡献销售增长客户满意管理动作指标指标指标指标签单额度新客户开发客户关系考勤制度利润销售增幅售后服务表单、例会回款比例市场占有率客户投诉述职、培训费用控制客户流失率

3、销售计划编制1.确定一个总体的业绩目标，涵盖财务贡献、销售增长等有关指标；2.为实现既定的目标，分析市场机会和增长点，制定销售战略；3.为贯彻既定的战略，确定工作任务和实施事项，即销售战术；4.为执行既定的战术，列明人员、时间等要素，形成行动计划；5.列明完成每一项行动计划所需的资源等，如公司其它部门的支持；最后，控制销售计划的执行……制定战略SWOT战略分析•企业优势和弱点分析StrengthWeakness•市场机会和威胁分析OpportunityThreatSWOT分析是为了确定营销的增长机会和基本战略确定战术T

4、ACTIC战术模型HighPerformance完成能力高可以补充的战术优先采用的战术HighImpact影响程度高LowImpact影响程度低应该放弃的战术需要尽力的战术LowPerformance完成能力低团队管理与控制•信息传递与反馈•任务计划与落实•担当教练与伙伴•工作回顾与评估团队管理四种利器管理表单销售例会销售团队日常活动述职谈话随访观察管理表单月工作计划工作过程类周工作计划基础工作日志表管理表单竞争信息表市场信息类客户档案表销售漏斗表销售例会早例会（早会）收集信息、群体激励晚例会（夕会）群体激励、解决问题

5、周例会解决问题、警示强调月度/季度例会警示强调、回顾总结半年/年度例会回顾总结、培训研讨随访观察随访观察的流程通知部属访前规划观察记录访后评估随访观察的意义•掌握部属工作状态，评估销售能力•随岗辅导，提升部属专业水平•协助客户关系管理，规避业务风险•了解市场，有效制定销售策略述职谈话对员工上一阶段的工作绩效进行回顾和总结，并制定下一阶段的绩效目标与改进计划。优点和缺点并重，鼓励员工说话，关注员工发展，彼此加深了解，增进信任与合作。GROW沟通模型Goal&确定谈话目标与主旨Reality分析现状与问题Options探讨

6、和拟定改进方案Willingness取得共识与承诺团队控制四个焦点工作意愿控制操作能力控制销售人员工作表单、例会掌握团队成员在专业销售及述职的完成情况，日常技巧、产品知识、客户与的工作态度与言行，团队竞争情报、市场规划方面协作的意识与参与。的投入与产出。运作流程控制销售进度控制持续优化组织架构与运作监控销售人员的业务完成流程，提升团队工作效率情况，判断“订单赢率”与绩效管理，协调公司资的位值，并有针对性地提源和内部支持。供建议和帮助。时间管理与授权•时间管理象限解析•效率法则与计划管理•授权的效益与障碍•授权步骤与实施

7、评估时间管理时间管理就是管理时间？“管理时间”是不对的，时间管理就是自我管理。“不能管理时间，便什么都不能管理”“不能管理时间，便什么都不能管理”---（美）德鲁克---（美）德鲁克录像：效率管理第一部：“毁灭”配餐公司理查德被工作很想把工作做好，却被搞得焦头烂额。圣彼得在天国之门遇到了他，指出他曾经犯下的种种错误：不分轻重缓急、工作半途而废、越俎代庖、浪费员工的时间。第二部：“重生”圣彼得教理查德如何自我管理：把要做的工作分成主动性和应对性的两类，然后确定轻重缓急程度，用简单而有效的方法进行计划安排。接着又向他讲述了

8、授权要采取的基本措施。时间管理象限使做事更具条理，可在以下几个方面入手：•区分主动性任务和应对性任务•按工作轻重缓急，确定处理的先后次序•制定工作目标计划重要/不紧急重要/紧急从容人压力人不重要/不紧急不重要/紧急无用人无聊人授权的五个步骤•明确拟定需要授权的任务•适当选择被授权者•清楚说明相关权责•告知其他需要配合的部属•追踪授