何乐春-商务谈判与产品推介

《何乐春-商务谈判与产品推介》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判与产品推介辽宁分公司何乐春2010年10月5日来三一8年,累计销售泵车128台,拖泵65台,车载泵32台,搅拌站3套,搅拌车16台,共计完成销售额4.5亿元,回款4.5亿元。业绩1下面就结合实际谈谈“商务谈判与产品推介”，希望起到抛砖引玉作用。　　商务谈判与产品推介，有一条原则，那就是：合理的管理客户，而不是无理的征服客户。我的客户群体中上至政府官员，下至普通老百姓，有须发飘逸的老将，也有初生牛犊不怕虎的少年。客户2如何商务谈判与产品推介,有效管理区域客户？一、选准目标,有的放矢。我司目标客户:搅拌站、房地产商、建筑公司、租赁商，广州以租赁商

2、为主。2002年，广州市只有龙辉和胜腾各有一台泵车，泵车还不被工地接受，我们只好放手一搏。第一台处女作:广州市X(马X)我为他提供保姆式服务：介绍租赁业务、联系施工单位、帮助他走上正轨。（展开阐述）起步3以后我陆续又发展了生产家具的柳X、黑社会老大江X、开饭店的小二张X、卖饲料的掌柜徐X、从事防水防堤施工的温X、从事房地产开发的邓X、从事搭棚业务的何X、国家公务员梁X等。发展4二、建立祥细的客户档案,有针对性地开展商务谈判与产品推介客户档案从客户资料（包括名称、地址、联系方法、联系人、联系人喜好等）、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊

3、要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。邓氏家族是我在广州发展的基石。邓X辉曾经是经营吊车、随车吊、叉车。后来劝说他同蔡X合作搞车载泵、泵车。大学城完工后，其大弟邓X潮(原来从事拖车运输)也转行经营泵车。受其影响，在银行从业的小弟邓XX也下海经商。基石5三、做好顾问式营销，帮助客户成功。营销人员不仅要有效管理客户，而且要当好他们的顾问。邓X他拉拢了银行同事徐X以及煤汽站老板朱X搞租赁。我协助他们制定管理制度和工人分配方案、分析租赁市场现状和发展趋向、管理人员培训、解决细节问题。现在该司拥有三一泵车40台、车载泵10台,已成为广州市标志

4、性客户。协助6四、全心全意做好服务，及时解决客户抱怨。邓X潮小舅子何X从事水泥经销，也购买了１台，何X的姨夫钟X（外号诸葛亮），原从事水泥、砂石运输，转行从事泵车租赁，２年内就上了６台三一泵车。他伙同化肥批发商钟X购买泵车２台，他又介绍雇主－从事水泥批发的经销商李X给我认识，通过同王小伟、潘裕淦的团队协作为我司争取了５台泵车的销售。办酒厂、开油站的钟金X也被诸葛亮网罗其中。　　　　　　　　　　邓X辉的小舅子，原从事搅拌车租赁，现也购了２台泵车出租。（展开阐述）网罗7认识一个人，交上了一批朋友，就带来了一片新天地，实现了泵车销售59台。8五、发挥桥梁和纽

5、带作用业务就是发挥和客户之间的桥梁和纽带作用，对于厂家要及时把政策对客户传达到位，对于客户要及时把市场动态向厂家进行反馈，也就是作好政策的上传下达，通过业务这一中介，建立起厂家与客户良好的沟通。业务要端正自身的态度。信息9五、发挥桥梁和纽带作用。不能完全站在厂家的角度，不替客户考虑问题，也不能完全站在客户的角度，枪口对准厂家。业务更象是维持平衡的杠杆，处理事情要达到双方的均衡，既维护公司的利益和形象，讲究职业道德，也令客户得到满意，顺利的执行公司的政策。10配件大王朱X，是我司的信息窗口，为我的销售业绩不断添砖加瓦。他介绍邓X、蔡X（展开阐述）、韦X兄弟

6、（展开阐述）给我，为我开辟了一条阳光大道。蔡X购买了３台，其弟蔡X替他跑业务，后购买了泵车２台，他拉开发公司黄X购买了泵车１台，他又拉建筑公司黄土X购买了泵车１台；其小舅子区X购买了泵车１台；蔡X马仔介绍钢筋经销商何X购买了泵车１台。11韦X从事垃圾回收，购买了泵车１台，他侄子曾X购买了泵车３台；大舅子陈X学校刚毕业就购买了泵车３台；曾介绍网络巨头陈X购买了泵车４台。还有沙船老板陈X；泥头车老板李X；蔬菜批发商卢X；搅拌车租赁商陈X、谢X、区X……网络12六、扎实做好钻石客户商务谈判与产品推介工作。如何做好钻石客户管理工作？如何做好钻石客户管理工作？这是

7、一个非常重要的问题，我们也一直在探讨，钻石客户即对我司的泵送机械、路面机械、起重机械、桩工机械等设备不仅有长期需求，而且付款条件好。这20%的客户可完成我司80%的业务。抢占钻石客户市场，是迫在眉睫。下面我就结合中铁某单位购买泵车案例，谈谈我的几点体会。131、加强日常联系，建立客户档案。2003年年初，我第一次拜访了中铁某单位，通过我的同班同学温*打听到，该司购买设备由公司主管设备副总经理、租赁公司、机械物资部、砼公司等领导共同决策。因此，针对这四个部门的关键人员建立了客户档案。并通过每年的夏令营活动，分批送客户小孩参加；每年请他们参加我司产品推介会；

8、回长沙总部回司考察；举办全局机械设备年会；逢年过节登门拜访，请客送礼。通过一系列