销售技巧与性格分析

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2、进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。有约在先天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632销售乃万物之先销售技巧SalesSkills销售乃万物之先销售概略WhyWhatWhoWhereHow销售乃万物之先WhatItIs?何谓销售？任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！何谓销售？目的销售乃万物之先何谓销售？手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代)相传形式销售乃万物之先销售是

3、志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。何谓销售？理念销售乃万物之先销售素质WhoAmI?成功=不正常（健康/积极/安全/合法）销售素质销售心态销售乃万物之先健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂销售素质销售心态销售乃万物之先热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！销售素质销售心态销售乃万物之先顾客不见你，是顾客的损失你跟顾客见面，是顾客的荣幸顾客拒绝你，你应该感到高兴销售素质销售心态销售乃万物之先销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售素质销售基础销售乃万物之先3H＋1

4、F:Head,Heart,Hand&Foot学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售素质销售基础销售乃万物之先销售人员必备素质自律自由的代价就是自律销售素质时间管理销售乃万物之先销售素质时间管理睡觉8hr上课6hr看书2hr吃饭2hr坐车1.5hr洗澡0.5hr看电视2hr午睡1hr闲聊1hr销售乃万物之先？时间花在哪里了（“生活馅饼”）销售素质时间管理销售乃万物之先销售成绩=专业知识×行动量销售素质行动力销售乃万物之先只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!销售素质行动力销售乃万物之先我们在卖什么？What?销售乃万物之

5、先我们在卖什么？附加产品——利益、价值、好处231核心产品——问题有形产品——功效、优点销售乃万物之先我们在卖什么？公司产品：30个优点、长处30个长处的对面10个缺点、不足10个不足的对面销售乃万物之先我们要卖给谁？Who?销售乃万物之先我们要卖给谁？MAN&WOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购销售乃万物之先我们要卖给谁？（MandalaTable）房地产汽贸电子你开发的客户领域餐饮娱乐IT电信日用百货医药保健金融保险其他销售乃万物

6、之先客户在那里？Where?销售乃万物之先（MandalaTable）同学一般朋友你熟悉的客户同事亲戚好友邻居家人陌生人[未结识的朋友]客户在那里？销售乃万物之先你开发的客户2.转介绍（感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）1.数据库（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）客户在那里？3.相关行业（发现者奖励/推荐费/资源互换等）4.直接反馈（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）5.会议活动（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）6.社交网络（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）7.通讯录（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）

7、8.陌生拜访（上门拜访时间/传单准备/心理准备等）（MandalaTable）销售乃万物之先销售步骤How?销售乃万物之先顾客心理凡你所期待的，就会发生。顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。每一个新的计划都会让顾客更容易接受。你的身体会产生你想法所决定的行动。你的想法会为过去认同的事情做确认。你越不去想它，越会想到它。AIDMA法则销售乃万物之先AIDMA法则M-记忆比较(Memory)I-产生兴趣(Interest)AIDMA法则D-激发欲望(Desi

8、re)A-引起注意(Attention)A-购买成交(Action)销售乃万物之先AIDMA促成M-给予更多资讯I-诱发他们的结果AIDMA促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议销售乃万物之