价格认同与报价心理-瑞兴

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1、價格認同與報價心理專案部ㄧ科陳瑞興經理何謂價格1.狹義的價格：以價錢高低為衡量基準(利率高低)2.廣義的價格：以價值高低為衡量基準(額度、期間、信用成數…等)決定價格的因素1.價格是商品和消費者溝通的橋樑2.價格是商品的價值符號3.產品的價值決定產品的價格合理的價格與報價1.什麼才是合理的價格?2.低價策略一定有效嗎?3.消費者心中合理的價格在哪裡?一分錢一分貨，要物超所值報價常見的問題點1.利率價格客戶無法接受2.客戶不滿意核准額度3.核准條件客戶無法或無意願配合4.客戶需求Timing點沒有掌握好5.其它…中租產品的價值優勢1.核准額度的彈性2.核准速度的彈性3.擔保條件的彈

2、性4.授信期間的彈性5.服務的彈性量身訂作的產品，專業熱情的服務報價前需知1.客戶對本筆資金需求的依賴度2.客戶預計本筆資金的使用時點3.客戶有無其他替代資金的來源4.對keyman的瞭解與推測知己知彼，百戰百勝對keyman的暸解與推測1.利率接受與否之keyman為財務主管、負責人或其他(如:母公司/特助/顧問..)2.了解其以往的背景與經歷，以判斷其對利率的敏感度及是否會精算利率3.其可能接受的利率底線(實質/名目)4.是否會尋求其他競爭者的加入並進行比價5.是否有公開發行或上市(櫃)之考量6.願意提供資料申請額度的原因(隱藏性需求)報價之心理建設1.克服恐懼—對自己的報價

3、要有信心2.不可馬上回應客戶要求降利率之要求3.預留客戶算出實質IRR之後路4.善用各種影響利率的Factors與客戶談判5.要了解客戶可接受之底限大膽出手小心觀察耐心等候報價心理技巧1.以緩制急2.欲擒故縱3.有來有往4.投其所好5.轉移話題6.證據法則成功行銷的心理特質1.對自己充滿信心2.對公司充滿信心3.對產品充滿信心4.對客戶充滿信心自己公司客戶共創三贏結論1.價值vs價格，價值決定價格2.合理的價格vs物超所值3.知己知彼百戰百勝4.報價心理建設與心理技巧明暸動機，就可以創造商機攻心，才是成功成交的關鍵