最新外贸知识

《最新外贸知识》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、外贸知识讲堂系列一、市场调查l国际贸易中所说的市场调查第一点是发掘具有购买力的客户，第二点了解国外客户希望购买的产品并开发这些产品.我们所说的国际贸易市场调查，首先是寻找在哪里有购买力的潜在客户，其次，开发迎合进口商兴趣的的商品. 寻找潜在客户是进行国际贸易的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并与其取得联系.实际上准确的进口商名录很难找到.有关进口商的信息通常是有限的、分散的、质量不均且价格昂贵，只有在极少数情况下是免费的.虽然如今英特网的迅速崛起使其在短期内成为国际信息的聚集地，但仅靠掌握英特网查寻功能是不能获得完美的商机信息的.因此，我们为您提供以下几种寻

2、找进口商的方法： 首先是与合适的信息提供者联系--贸促机构如商业部、商会、行业协会可能会提供帮助.他们通常会在网络上有信息资源名单、印刷的名录等数据.这些机构还会与他们的驻外商业办公室联系，那里经常会有一些进口商的名单. 其次,目标国家的海关机构通常是寻找进口商最好的渠道.虽然许多国家都不免费提供这种信息.然而现在越来越多的国家的海关管理人员愿意提供这种信息. 目前在欧盟，银行渐渐已代替海关机构成为进出口信息的提供者.这一趋势值得关注，因为其他地区也会出现这种情况. 另一个重要的信息源是目标国家的进口商协会.协会会员的名录通常可提供某一产品类别的详细而有用的联系信息. 还有就是个

3、人交际网经常成为最好的信息源.给代理商的一个电话，与客户或服务供应者的一次交谈，参加一个国际大型展示会或者一次商业旅行都是建立商业情报网络和收集进口商信息的极好渠道.各种行业市场调研也包括进口商名录同样值得重视.例如美使馆开发的国家贸易数据库（Nation Trade Data Bank）经常出版包括进口商品名单的数据库. 在获得详细的进口商数据后，你可以通过其公司规模，交易数据，进口值，伙伴国家等来进一步了解他的购买能力. 与此同时，由于产品的更新换代时间越来越短，把握不住潮流的趋向，将会在激烈的竞争中被淘汰.目标国家的海关机构亦是调查进口商商业兴趣的最好渠道，借此信息不断更新

4、产品，开发迎合进口商的产品...您将离成功越来越近.二、客户信用调查*大量发掘客户固然重要，但更重要的是信用好的优秀客户1.客户网站2.贸易相关机关3.参加展会4.利用广告宣传媒体5.贸易使节团等二、发掘客户最重要的一点是大量的开发固然重要，然而开发信用好的客户才是关键。因为客户虽然是企业最大的财富来源，但也是风险的最大来源.所以在寻找潜在客户的同时，海外企业信用调查是必不可少的. 调查的途径包括：1.客户自己提供的背景资料；2.出口方了解到的信息；3.从第三方机构获取的情报.其中第三项非常重要，其包括：银行、保险公司、船公司、专门的市场调研机构乃至同行.银行为无数的出口企业服务

5、，在国内外也有广泛的网络，他们对买家、尤其是那些有一定规模、和中国公司合作过的买家的信誉有一定了解；另外，部分保险公司有专门针对出口企业的出口信用保险；一些金融机构开展保理业务；还有如邓白氏有专门针对地区的公司调查.从这些机构都可能得到买家的一些背景资料。通过互联网查询是另一大行之有效的途径.地区或行业网站（尤其是一些互动的社区）里面有些专门针对买卖双方的黑名单.这些资料当然不一定全信，但至少可以作为参考.在交易前对客户信用信息的收集调查和风险评估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行.客户资信管理制度包括以下五个方面的内容：⑴客户信息的搜集和资信调查；⑵客

6、户资信档案的建立与管理；⑶客户信用分析管理；⑷客户资信评级管理；⑸客户群的经常性监督与检查.客户信用管理是全方位的，涉及到企业各个部门同时也贯穿到企业运作的整个流程.信用调查是国际贸易中十分重要的一环，发掘信用好的客户有助于企业把握难得的商机，又能妥善地回避国际贸易中无处不在的风险.三、邮件回复*最近和客户协商主要通过电子邮件进行，把握书信的内容后做出慎重的答复是非常重要的.与买家站在同等的立场一定要记住买家喜欢与价格合理供货准时的贸易伙伴共同合作的实事.为了和贸易伙伴关系更亲密，请客吃饭是必不可少的，但要把握分寸，否则的话，还不如不请.不要操之过急利用对方操之过急的缺点乘势采用

7、对自己更有利的条件签约.万一自己过于急躁的话，买家就会乘机提出对他自己更有利的条件签约.特别是即将签约时，急躁只会把事情搞糟.报价要有余地.讨价还价是贸易往来中不可缺少的，考虑到对方还价的前提，报价时要留有余地.特别是中东国家的买家们，一定会提出大幅度降价要求.书信表达要委婉在书信往来中，采用直接地表达方式会使对方引起被拒绝感，比起“不可能”，“比较难接受”更委婉地表达了意思，使得协商更有余地故意拖延回信一般商业邮件的回信时间为24小时以内,故意拖延对方没有根据的要求是一个好方法