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1、销售八步曲鼓励销售是个体面活•1、工作在城市最繁华的地段•2、每天把自己打扮的漂漂亮亮•3、接触各色各样的“有钱人”•4、最容易成为“老板”为什么不买？•1、不喜欢你•2、不相信你衣服=便宜•衣服便宜就便宜在它仅仅是一块缝起来的布•衣服仅起保暖御寒的作用衣服=昂贵•衣服昂贵就昂贵在它能使人产生美好的联想，给人以精神上的某些诉求•衣服贵就贵在她是一个人身份、地位、风格、品味、爱好、追求、生活方式的体现10创造需求•1、热情•2、专业•3、技巧1、打招呼•1、不做“鬼”•2、不装“神”•3、我们只是一个人，一个在服装行业里为别人装扮美丽的普通人目的：•吸引顾客对产品的注意力•令顾客感到受重视,
2、给予顾客良好亲切的第一印象.•两个距离招呼的要求•1、面对面的客人都要打招呼,面部表情要亲切,友善的微笑。•2、目光接触,也要亲切,友善.•3、口齿清晰,速度适中.10•4、站姿自然,大方,手势适单的邀请,自然垂放.招呼的语言•1、时辰用语(如早上好欢迎光临“XXX”)•2、节日用语(国庆快乐欢迎光临“XXX”)•3、促销用语(欢迎光临“XXX”现全场八折优惠)招呼的方式•1、专人招呼•2、区域招呼•3、两人搭档招呼二、留意顾客需要•目的:留意及主动了解顾客的购物心理,以便向顾客提供专业的服务让顾客满足.•不步步紧逼•不视而不见方法：1、望(观察)留意顾客发出的购物信息,并及时接近顾客.•
3、（1）、直接到待定的陈列区•（2）、东张西望,似在找东西•（3）、长时间凝视某款货品10•（4）、重复观看某款货品,触摸货品,在货品前考虑•（5）、停留在某一陈列架前•（6）、拿起货品细看,照镜•（7）、和朋友讨论货品•（8）、找人协助等反应方法•2、闻(聆听)细心聆听顾客的需要,,适当的做出反应.•3、问(发问)有礼貌的询问,清楚及简洁的复述顾客的需要•4、切(行动)即时展示有关货品•注意：发问是找出顾客需要的主要方法，注意行动的时候要跑动服务三、商品的介绍•目的：让顾客了解商品，促进成交•1、服装面料专业知识•2、款式组合能力•3、色彩搭配技巧要求10•1、充分掌握货品卖点（FAB及U
4、SP）•F特性（如这件面料是纯棉的），•A优点(衣服很有弹性)•B好处（穿着感觉很轻松，舒适）•USP：面料/手工/陪衬/价钱/设计/处理及保养方法。•2、主动展示商品，介绍新货、优惠货品，主动询问顾客•意见。•3、耐心聆听顾客的要求•4、注意语言技巧（婉转/不正面回答，如顾客指定要的货品已经售完或缺货时，应有礼貌的道歉及解释并介绍类似货品）要求•5、介绍时不要做小动作。•6、不要介绍两款以上的货品（当顾客两件都看上时，推荐容易造成库存的那件）。•7、随时保持亲切友善的微笑。•注意：•A、不要妄下判断加入个人意见（不要证明自己比顾客更专业）。10•B、强迫客人接受我们的意见。•C、不理会客
5、人的需要而胡乱介绍商品。•D、全过程：诱导顾客介绍现有的货品。四、鼓励试穿•目的：让顾客找到合适的商品，同时引发顾客的购买欲。•当顾客在试衣间换衣服时，这时候我们应该？要求•1、导购员必须熟悉货品摆放位置以及卖场能提供给顾客货品的全尺码•2、快速找出合适穿着的码数，注意取货姿势（要快速、双手奉上，一瞅准）•3、主动提供协助，替客人把货品解纽•4、留意客人试衣件数（一般不超过三件）5、严格遵守试衣间服务四步骤（敲门/检查/挂衣/提醒拴门）•注意：•A：往试衣间途中步伐太快，令客人追赶不上。•B10：没敲门就推门进试衣间，没考虑客人有忘记锁门的可能。NOEXCUSE五、试衣服务•目的：通过沟通
6、以及提供配衬示范，刺激顾客购买欲望。•两把刷子要求•1、留意客人何时从试衣间出来•2、及时上前主动询问试衣感受（颜色、款式、尺码、是否满意；不能用否定式问话）•3、主动帮客人整理衣领、裤管等•4、如果客人在几件货品之间进行选择及犹豫时，主动为顾客提供专业建议或潮流趋势•5、如无客人所需款式，应有礼道歉及解释并主动介绍类似款式•6、试穿后核对件数•7、做附加推销：使用异位思维，站在顾客的角度立场去想，介绍适合顾客的商品•注意：应主动提供配衬建议给顾客试穿，尽量多一些专业的赞美语言。附加推销的时机10•1、试衣间（互搭和想似的款）•2、收银台（起点缀和连接作用的附属货品）六、附加推销•目的：专
7、业介绍配衬货品或其他适合的货品给顾客，为顾客提供一站式的服务，并增加销售额。要求•1主动介绍相关或成套搭配货品，（如王小姐，这件淡绿色的毛织上衣很容易搭配，可以配这条牛仔裤，我拿给你试一试）•2、介绍新款/促销款，（如我们新到了几款风衣，质量很好，有防雨和保暖功能，很适合现在多变的天气，还可以跟T恤搭配，我拿给你看看，这边的T恤是新到的，正在推广，很实惠的）•3、介绍商品配件•4、介绍活动（如王小姐，现在我们有一项贵宾优
