营销渠道的参与者-副本

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1、分销管理——第2讲营销渠道的参与者尹洪娟办公室：格南416QQ：8510442TEL：86845082基本概念批发商种类与功能零售商种类与功能其他参与性成员其他非参与性成员第2讲营销渠道的参与者经销商老板描述1基本概念渠道功能与流动：收集与传达信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担、融资问题P9选择和调整渠道功能的前提是：了解各种渠道参与者的功能、选择和合理使用渠道参与者成员性参与者、非成员性参与者P128不存在关于商品本身的洽谈流（不与商品供应者洽谈商品所有权转移）不存在商流：不拥有商品所有权所有渠道参与者商品所有权谈

2、判成员性参与者非成员性参与者制造商批发商零售商最终用户运输公司物流公司广告代理调研机构保险公司1基本概念2批发商种类与功能P129-138批发商从生产商购进产品，再转售给其他非最终消费者和用户的商业机构P130名称类型功能专营批发商隶属：一级、二级、三级经营范围：综合、单一、专业制造商角度：占领市场、销售联系纽带、库存、处理定单、收集信息、顾客支持零售商和顾客角度:顾客服务融资分类集合整批分零技术服务代销商按照生产商规定的价格和条件销售在一定区域内,接受生产商委托,开拓新市场;代销商品代理商有较大的价格和条件销售决定权

3、很大程度上控制生产商的营销,执行很多营销任务,如处理定单收集市场信息提供顾客服务确保产品有效性等经纪人没有资金替一方找另一方,参与购销谈判,促成谈判.提供市场信息和建议制造商的批发机构生产制造商的批发渠道完整的渠道功能,收集市场信息开拓区域市场提供售后服务等批发商种类与功能P129-138课堂作业A阅读P137材料,回答:1)多伦多通用汽车销售公司的业态是a制造商设置的批发商b专业批发商c代理商d经销商2)通用公司与多伦多通用汽车销售公司之间的代理协议主要包括了哪几个方面的内容?3)为什么通用汽车公司不允许多伦多通用

4、汽车销售公司出售其他公司的产品4)该公司的销售价格是由谁确定的?B阅读P139材料回答:1)罗兰达销售公司的业态是a制造商设置的批发商b专业批发商c代理商d经销商2)该公司的主要业务是什么?3)该公司的销售价格是由谁确定的?3零售商P140-152概念:将商品(包括服务)销售给最终消费者,以供个人或家庭消费的商业活动.零售活动特点:交易规模小交易频率高购买随机消费者受情感因素影响大零售经营活动的基本内容提供商品组合分装卸货保有存货提供服务1阅读P146-147；150-151材料2集资料,归纳和总结我国零售业竞争现状和未来发展

5、趋势1市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向，厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气；3通过连锁经营,规模不断扩大,对生产制造商和批发商影响越来越大，巨型零售企业销售额超过巨型厂家，完全可决定厂商的生死；4大型零售商开发自有品牌。2运用信息技术可以比厂商更准确地了解消费需求的变化，从而支配厂商的行为；零售在渠道中的影响力---零售商主导厂商的原因家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）1、法国节日费每年10万元2、中国节庆费每年30万元3、新店开张费1至2万元4、老店翻新费1至2万元5、海报费每店2340元，一

6、般每年10次左右6、端头费与海报同步，每店2000元7、新品费3.4万元8、人员管理费每人每月2000元9、堆头费每家门店3至10万元10、服务费占销售额的1.5%至2%11、咨询费占1%。送货不及时扣款：每天3%12、补损费产品保管不善，无条件退款13、无条件退货占销售额的3%至5%14、税差占5%至6%15、补差费厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金4其他成员性参与者P152-158生产制造商:各种从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司——直销还是依靠中间商？特许经营的特许商与授许商制造商倡办的零售特许经营

7、系统(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)（福特公司＋经销店〕制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)（可口可乐公司＋装瓶厂〕服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)（香格里拉管理集团＋香格里拉饭店〕消费者和用户：付款、谈判、提货、运输、搬运和拆封、储存、养护与维修；随着科技发展，消费者自助服务与中间商的

8、角色动态变化5非成员性参与者P158-161非成员性参与者主要活动渠道功能运输企业有形商品的空间位移实体流仓储企业有形商品的空间滞留及其相关装卸搬运入库等相关活动实体流物流企业有形商品的空间位移和空间滞留等相关活动实体流市场调研机构收集市场新并分析预测信息流广告代商广告策