酒类销售总结篇 (1)

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1、一、产品组合：企业所在地的本土市场，要用低档温饱型产品　　全民皆兵式的长期全面覆盖，针对本地和本企业特色，不断推出流行型和礼仪型中高档产品满足不同界面的消费层，彻底作到纵深发展。　　渠道策略：尽可能最大限度地实施垂直管理网络，以企业为中心，离企业越近，垂直网点越密集，越应该尽量减少与消费者中间的环节；而且在产品上，尽量将产品细化，分品种移交给不同的代理商。　　外地市场，必须用中高档产品作主导品牌（形象品牌），主导品牌要集中，一个足以，它是切入市场的尖兵，市场有所启动，及时跟进相应低价位的产品，但不易多，两个最佳。　　产品渠道：中高档走餐饮和超市，跟进的附属产品走批发与零售环节。

2、　　二、资源有效组合策略　　调查发现，许多企业区域市场推广资源流失严重，表现为：广告与铺货脱勾，产品虽送到了店铺却在柜台上找不到产品；上柜与促销脱勾，产品上了柜台，却没有及时跟进促销，结果成了疲软产品。以上种种，不管出现哪种情况，都会影响市场推广的成功度或彻底导致失败。因此只有有效组合各种资源，环环相扣，互相滋润，方能获得预期的目的。　　策略：广告宣传围绕渠道走，铺货围绕柜台走，促销紧跟产品走。　　三、终端渠道定位与分解　　餐饮店，是打开市场的第一道门坎，要想打开市场，必须先在20天内完成地毯式铺货，紧跟促销。餐饮店是终端渠道的领导者，对于一个新品牌，在餐饮店没有接受前，超市和

3、批零环节不可能规模销售，因此，主导产品没有被餐饮店接受前，切勿进入批零环节。　　超市是餐饮店流行消费的晴雨表，在大中城市，也是渠道品牌的代言人，超市的功能越来越取代了传统的商场，因此可以在餐饮店稍有启动后，马上进入超市，并且产品上柜越全越好。　　批发与零售：直辖市场，取消批零界线。所谓直辖市场就是代理商直接管理的直销（市区或县区）市场，一个零售店的销量超过一个批发商的销量，依据市场绩效原则，对于经销商来说，谁更应该是批发商且应该享受批发回报呢？　　那么，对于终端渠道，用什么法器来控制？　　四、价格控制与管理　　一刀切价位管理法：所谓一刀切价位管理就是经销商到达终端渠道餐饮店，超

4、市批零环节，价格一致，对超市及批零实行计量月反利的办法进行，并在年终依据绩效发放优秀商贡献奖。　　优秀商评选标准（100分制）　　A．月销售回款率：60分　　B．上柜规模：5分　　C．上柜位置与持久性：10分　　D．遵守销售指导价情况：10分　　E．包装物破损更换率（越少分越高）：10分　　F．宣传配合：5分　　月销售回款相加既为年终销售绩效，注意杜绝以下情况发生：一次性进货量过大，连续数月没有进货，因此要坚持适量进货，勤进勤回款，以防低价倾销。　　五、直销人员考核管理办法　　终端网络建立的成功与否，在很大程度上取决于直销人员网络体系的科学与否，它不仅是市场推广速度的保障，更重

5、要的是终端商一个“人气旺盛”的镇静器。　　<一>、战略布局模拟网络（见下图表）　产品铺货申请明细表区域　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　月　日序号　名称　　地址　电话　销售品名　数量　负责人　经办人1234产品收到条收款单位　　　　　　　　　　　　　　　地址负责人　　　　　　　电话　　　　　　BP或手机执照有效期　　　　批准机构产品名称　　规格　数量　单价　金额送货人＿＿＿＿＿　收货人＿＿＿＿＿（背面）　收付款情况记录收款时间　金额　收款人　备注　　<二>、工资及提成书法：基本工资（依据当地标准）＋计量提成奖。　　直销员：每个直销员负责X个酒店Y个商店（超市）

6、。　　销售任务：270箱（依上面模拟例子），其中A、B产品各135箱。奖金计算办法：A产品每回收一箱货款提成1元，B产品每收回一箱提2元，未完成任务数量或超额完成数量者，按实际完成任务数量的比例进行提成。　　分队长：基础工资（依据当地标准，高于直销员）＋　提成。销售任务同区域销售任务总数800箱挂钩，奖金计算办法：每回收一箱货款提成0.5元，未完成或超额完成任务者，按实际完成任务的比例进行同比例提成。　　对直销人员的工作要求：　　①分队长分配给下属人员的销售区域，要求详细到大街小巷的每一个酒店和餐馆、商店、并制定销售量（送货方式自定）。　　②　直销人员在自己的销售区域内调动一切

7、积极因素，对所有酒店、餐馆、商店进行地毯式铺货（20日内完成）。　　<三>、结算：原则上现款现货，对不能现款结算的，直销人员要积极负责，保证不造成跑货损失，对货款实行“谁送货，谁负责”的原则，损失部分直销员承担60％，分队长承担20％，总队长承担20％。　　为了能够科学地控制和管理铺货，铺货直销人员要如实填写公司既定的产品铺货申请明细表（此表用于铺货前的市场排查）：　　那么如何将上表的落实情况更加财务清晰化，并很快就能从报表中看出货款的回收情况呢？请看铺货申请表的跟进策略。　　区域直销人员铺