精品资料-九龙汽车专用车和大客户开发培训

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1、九龙汽车专用车、大客户开发培训九龙销售公司2009-061大客户销售基本概念2大客户的定义所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户。广义狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。狭义3大客户的特征持续购买周期长品牌忠诚度高经销店获得长期利益的资源4大客户定义的对象（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等；（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量（X台以上）购车。大客户的规定（1）公司对经销商

2、店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。（3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。5大客户的分类A类大客户属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等B类大客户政府采购省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购系统采购如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地

3、区使用6大客户的判定标准直接用户具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致政府采购经销店与采购中心签订的采购协议或合同采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单提供销售发票复印件系统采购采取直接拜访形式，确认用户的需求确认统一购买合同，采购清单通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户）7商务规定及政策1、现有车型（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。（2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可合并计

4、算），享受优惠奖励。年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均可享受优惠奖励。2、大批量购车价格可另议。3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。8大客户销售的流程潜在客户开发准备客户拜访确认客户需求洽谈协商促进成交交车售后跟踪客户维系确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系9信息渠道前置关系的建立编列预算公告时间招标（时间）方式交车售后跟踪政府部门采购公告、网络、亲自拜访车型目录、规格、价格、公关会有编列预算时间掌握公告时间、购买标书、标单掌握----系统采购--------------私营企业采购亲自拜访----不一定会有标书、标单（

5、可能比价、议价）------租赁行业----不一定会编列预算--------交通运输行业--------------潜在大客户开发的过程10大客户销售的工作重点事前准备要充分了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手充足的销售相关知识了解客户目标和环境，客户的产品及政策针对性销售将九龙汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提升客户方的利益来带动九龙汽车的销售稳定的人际关系使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人信任感守信用、重服务所有的客户都希望销售员守信承诺11开拓专业车、大客户指导书目录一、组织保证和激励机制二、客户开

6、发三、拜访四、咨询五、产品介绍六、协商七、成交八、交车九、跟踪12专门的销售机构专门的促销专案专门的营销奖励政策一、组织保证和激励机制13一、组织保证和激励机制经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案；进行大客户管理。建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提供信息的人员，给予一定奖励。14保有客户推荐其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐董事长、总经理等高层领导的人脉关系陌生电话或陌生拜访媒体、网络、报刊杂志的招标信息……潜在大客户的信息收集渠道二、客户开发15大客户信息资料的收集内容客户资料

7、收集竞争对手资料收集项目资料收集客户个人资料收集16大客户信息资料的收集内容客户资料收集内容客户组织机构客户各种形式的通讯方式客户的使用部门、采购部门、支持部门客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层客户公司车辆的使用情况客户的业务情况客户所在行业的基本状况……项目资料收集内容客户最近的采购计划通过整个项目要解决什么问题使用者、决策者和影响者采购时间表采购预算采购流程17大客户信息资料的收集内容客户个人资料收集内容家庭状况和家乡文化程度喜欢的运动喜爱的餐厅和食物喜爱的娱乐项目喜欢的宠物喜欢阅读的书籍行程