《谈判技巧教材》PPT课件

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1、谈判要点常见的四种谈判类型一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。驴我驴，我怕谁！二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。狐乌鸦大嫂的故事四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。枭谈判高手案例一：十七头骆驼的故事案例二：谈判时带上一份三明治案例三：俄罗斯农妇与智者测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让

2、步，以换取对手的善意。1、对2、错一、寸步不让，除非交换●让步如存在于潜意识中是非常有害的。●你的善意会使对方变本加厉。案例四：阿拉伯人与骆驼测试二：（一）“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：1、对2、难以肯定3、错二）谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。1、         对2、         错3、         要看事实指的是什么三）要是对方不接受我的合理建议，我可以拨腿离开谈判桌。1、对2、错3、 也许二、谈判的目的不是“取胜”而是“成功”●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡●善于发现买方的需求，提供

3、自己能提供的商品。案例五：山东老大爷的故事测试三：（一）你想出售自己的汽车，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16。5万并付现金，此时你将：1、二话不说，立即成交。2、 请他等广告刊出后再谈3、 再讨讨价二）你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14。3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为：1、这个价格合适2、出价高了3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖三、谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价●营业人员要有赢利的观点。●缺乏经验。●出价一定要回价。案例六：第

4、101次求爱测试四：你承建一个水塔，合同中有延期罚款的条款，因为分包商施工用吊车损坏未能如期交工，以致影响工程的正常交工，这时你应：1、检查分包合同，找出分包商责任2、 列举该分包商的种种失误，以传真向他的上级投诉3、给对方经理打电话，威胁要起诉，由对方承担全部责任4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方案四、不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它●主动提出补救，当然多为已方多想一点。●不去争论谁是谁非。●也给对手一点余地。●合理建议。测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房东会要求将租

5、金提高20%，你将：1、主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%2、要求对方降低租金3、罗列房屋的种种需要修补和改善之处如果对方拒绝自己的建议，你将：1、对方提的正当，就修改已方建议2、等待对方提出反建议3、驳斥对方异议中不正当部分4、要求对方提出建议五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议●让对方提出反建议。●对方会能你下一个让步。●要装成吝啬鬼。●单方善意的让步不会软化对方，反而会更加强硬。测试六：你的一台货车在繁忙的周未前大梁折断，正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租给你，直到你的车修好，他要你出一

6、个字据，上面这么写：“一台车，2000元，一周的租金。”请问你是：1、照办2、坚持签一份正式的合同3、告诉对方，朋友之间何须什么字据4、要求写得更详细一点案例七：租办公室的合同六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同●谨防上当，便宜没好货。●不怕一万，就怕万一，学会保护自己。测试七：你是一个光缆制造商，想和一家欧洲最大的有线电视台老板约会，几经延迟后，对方叫你当天下午去机场第四候机室，起飞前几分钟与你见面，机会难得，他一边办手续一边对你说可以和你签一个六个的供货合同，要你开个最低价。这时你是：1、开出你的最低价以

7、便能“挤进门去”2、开出一个比最低价略高一些的价码3、开个高价但留下讨价还价的余地4、祝他旅途愉快七、善意的神话：“让步”●1、要装成吝啬鬼。●2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬测试八：你想买下一家要价19。2万元的房子，还价时你认为开价多少为宜1、19。1万2、18。8万3、17。8万八、如何让对手降价●用你的开价镇住对方，作为买方。开价要极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留下充足的余地。●降低对方的期望值。又能使对方满足。●避免对方对出价的疑虑。●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。：你想卖掉自己的旧

8、车，换新的，觉得旧车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会：1、要价5500，后加ONO2、要价59003、要价6000。加ONO4、不提价钱5、只提要价5500九、ONO实际只意味着NONO●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。●你是买方要加以利用。试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因