南方略系统营销创新

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1、系统营销创新systemmarketing2021/7/14南方略领军人物刘祖轲2021/7/14√中国系统营销理论的创导者√清华大学、上海交大、中山大学市场营销特约讲师√南方略国际营销＆品牌咨询机构总经理√深圳市咨询行业专家组组长√中国营销咨询最具影响力十大领军人物2021/7/14营销观念创新——由推销观念向系统营销观念转变营销队伍创新——由业余选手向职业选手转变企业文化创新——由支配文化向使命文化转变渠道做法创新——由建设渠道向经营渠道转变营销模式创新——由自然销售向模式营销转变顾客价值创新——由简单提供物质利益向提供三大

2、利益转变营销过程创新——由简单卖产品向做客户顾问转变终端建设创新——由重视硬终端到系统建设企业经营创新——由毫无目标到战略精准制导营销管理创新——由粗放粗犷向精耕细作转变讲义提纲2021/7/14产品观念生产观念推销观念营销观念社会营销观念一、经营观念创新——由推销观念向系统营销观念转变2021/7/14系统营销观念创造需求满足需求发现需求争夺需求SONY：我们希望10%的产品由市场驱动，90%是创新推动市场。SONY的加布勒说：一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的灵感源泉来自设计领域、技术领域。2021/7/14

3、推销VS营销从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。2021/7/14而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜欢什么样的男人？二、她最大的爱好是什么？三、她什么时候最容易接近？后来得到了这样的结论：一、她喜欢学习成绩超群的、

4、诚实的、具有“大哥”风范的男人；二、她最喜欢读琼瑶的小说；三、最容易接近的时间是周末。2021/7/14于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有

5、让给A。几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……2021/7/14A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究）然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象）开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一）采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说）开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血）并占领了最好的“销售渠道”（周末）。20

6、21/7/14推销做的是“我爱你”营销做的就是“你爱我”2021/7/14我们要建立一支什么样的销售队伍？如何建立？二、营销队伍创新——由业余选手向职业选手转变2021/7/14进行系统培训营销团队严格考核体系加强文化建设建立健全制度树立团队精神营销队伍建设五法2021/7/14心态推销技巧沟通技巧管理理论专业知识产品知识人际理解主动性适应能力结果导向商务礼仪服务技巧谈判技巧公关技巧道德从业认识营销理论关系建立服务精神收集信息商务礼仪心态技能知识素质品德职业选手=产品知识+专业知识+营销（管理）理论知识+营销技能技巧+心态+商务礼仪

7、+素质+品德2021/7/14知识：指员工为了顺利完成自己的工作所理解的东西，如专业知识、技术知识或商业知识等，它包括员工通过学习、以往的经验所掌握的事实、信息、和对事物的看法。技能：指员工为实现工作目标、有效地利用自己掌握的知识而需要的技巧。能力是可以通过重复性的培训或其他形式的体验来逐步建立素养：是指组织在员工个人素质方面的要求。职业素养是可以被教授、被学习或被加强的。知识技能素养行为销人员能力素质冰山模型南方略认为，决定绩效的是行为，决定行为的是能力素质，能力素质是知识+技能+素养构成的。华为国际营销人员素养示例2021/7/

8、14案例：《华为致新员工一封信》分组讨论：这封信对自己的最大启发？三、企业文化创新——由支配文化向使命文化的转变2021/7/14华为成长轨迹销售额(亿元)198719931998199920002001200220032004202