李践-有效提升销售的12大黄金法则6-如何做广告

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1、李践-有效提升销售的12大黄金法则6-如何做广告一、什么是广告广而告之说明和引导消费者购买产品广告的目的促进销售是品牌建立的工具消费者不会对不知道的产品产生购买菲利普、莫里斯前任董事长麦斯威尔曾说：品牌的大起大落取决于广告之强弱。消费者购买行为过程知道兴趣欲望行动成功广告的五步骤一、调研分析二、广告策略三、创作表现四、媒介计划五、广告评估第一步：调研分析产品调研分析竞争品牌调研分析目标消费者调研分析产品的SWOT分析寻找切入点1、产品的调研分析产品的品质、包装特征及效果消费者有这方面的需求吗？同类产品有多少？他们的同性与个性是否有领导品牌？产品与领导品牌的差异不低于10个给消费

2、者带来的好处。产品调研的目的——找出产品给消费者带来的好处、利益点和成功的机会点2.竞争品牌调研分析竞争品牌的目标消费者竞争品牌的特征效果竞争品牌的卖点是什么竞争品牌是否打劫消费者竞争品牌创作表现方式竞争品牌的媒介计划竞争品牌目前市场状况3、消费者调研分析地理区域的细分（省，市，区，县）人口细分（年龄、家庭、性别、教育）从行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚）从消费心理细分（个性、收入、生活方式）对目标消费者、你了解多少客户购买的好处是什么在何处购买、何处使用在何时购买、何时使用购买时是单独或与他人在一起购买频率如何未来3年，以上问题会发生怎样的变化第二步：广告策略两大

3、黄金法则——独特的销售主张（卖点）——单一而精准的诉求（简洁、聚集、一致）独特的销售主张是广告策略的黄金法则给客户带来的好处与竞争对手有独特差异对好处有支持点给打动客户购买常用的广告策略（一）品牌品牌差异支持点品牌是什么对消费者有什么好处为什么潘婷健康亮泽维他命B5第三步：创作表现——创作表现来支持品牌利益——给消费者强烈的记忆——打劫消费者购买媒介计划媒体调研媒体规划媒体购买、执行媒体监测1、媒体调研消费者最喜爱的媒体是什么媒体特征是什么、效果是什么媒体受众有多大？（收视、收听、读者）竞争对手的媒体策略2、媒体规划即分析、评估媒体效益、确定媒体目标什么形式什么时间什么范围多少

4、次多少钱3、媒体购买执行时间确定规格价格位置数量4.媒体监测媒介投放的几种模式持续式——涵盖所有购买周期——可能导致投入量相对较旺——对手可能在某些期间加重投放而取胜媒介投放的几种模式跳跃式——能选择最佳时机投放——投入集中、能产生主导——空档过久会导致遗忘，且对手有空隙可钻媒介投放的几种模式脉动式——适合全年皆有销售，且销量在某些阶段较大的产品——对预算要求较多没有计划的媒介购买是黑屋里放枪，不知死伤没有软盘的船，航向不明机关枪打鸟，浪费子弹替营销计划挖掘坟墓第五步：广告评估产品知名度是否达到品牌美誉度是否达到销售是否有效提升总结：广告的五说向谁说（找准目标消费者）说什么（广

5、告策略）如何说（创作表现）什么时间、地点说（媒介计划）说后的效果（广告评估）