商业银行客户开发流程

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1、商业银行银行客户开发流程授课：颜瑶章国际高级策划师、国家高级经营师、国家高级客户服务管理师中国生产力学会策划专家委员会委员国家职业技能鉴定高级考评员广东省职业技能鉴定中心专家知识内容拜访商业银行目标客户准备阶段接触商业银行目标客户阶段与商业银行客户商谈阶段促成合作协议阶段一、拜访目标客户准备阶段1.1拜访客户前的目的拜访客户的目的是向目标客户介绍本银行的情况、收集客户的信息、了解客户的需求，以便能达成双方合作的意向。拜访前要做好一些必要的准备工作，以便对目标客户的拜访更有针对性，确保拜访能达到预期效果。1.2拜访客户前的准备

2、工作准备工作制订拜访计划根据对目标客户进行初步价值评价的结果，确定具有开发价值的目标客户。对这些目标客户，客户经理进一步决定如何寻找切人点、拟投入何种开发资源，并据其确定拜访的方式，制定相应的拜访计划。拜访预约1.确定客户出来洽谈的人员。2.阐明拜访的事由和目的。3.确定拜访的时间。4.确定洽谈地点。1.2拜访客户前的准备工作把握目标客户的时机把握目标客户的时机可以在拜访客户之前或同时进行。但由于把握目标客户的时机比较复杂，而拜访客户的目的主要在于沟通感情、营销产品和服务或就专门话题进行会谈，故把握目标客户的时机可在经过初步

3、拜访达成合作意向后确定。二、接触目标客户阶段2.1接触客户的心理准备拜访前要做好这样的心理准备：能与客户确定合作框架是最好的，但如果访问没有达到目的也很正常，应有失败及打持久战的准备。心理准备1.克服“害怕失败”的心理2.抛弃“理亏心怯”的心理2.2约见客户方式的选择商业银行客户经理主要通过三种方式去约见客户：2.2约见客户方式的选择电话约访电话最能突破时间与空间的限制，是目前最经济、最有效的接触客户的工具。客户经理通过各种渠道，能方便地获得不少人名和电话。商业银行客户经理运用电话约见客户，一般分为五个步骤：1．准备。2．接

4、通电话。3．引起兴趣。4．诉说电话拜访理由。5．结束谈话。2.2约见客户方式的选择直接拜访直接拜访有两种情况：一为事先已和客户约好会面的时间，这种拜访被称为计划性拜访，因为拜访前已经知道和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。二是不预先通知客户，直接拜访客户，这种做法被称为“洗楼”或“扫街”。“洗楼”或“扫街”的目的在于找出目标客户，并设法与关键人士会谈，收集目标客户的资料。技巧：1．面对接待员的技巧。2．面对秘书的技巧。3．会见关键人士的技巧。2.2约见客户方式的选择信函开发营销信函主要用在客户经理接触目标客户前

5、，先寄发有关资料给计划拜访的客户，目的在于引起客户的兴趣，让客户愿意与客户经理会面。用信函开发目标客户，其特点是主动性强，覆盖面广。而且因为不是面对面的谈话，可以没有任何心理压力。在营销信函当中，可以写上很理性的观点，可以提供很感性的实例。信函开发应包括以下基本内容：寒喧、自我介绍、赞美肯定、提出拜访要求、约定拜访时间等。撰写营销信函要注意三点：一是要简洁，有重点；二是要引起客户的兴趣及好奇心；三是不要过于表露希望拜访的迫切心。2.3塑造良好的第一印象先入为主的暗示效果注意客户“情绪”给客户良好的外观印象要记住并常说出客户的

6、名字让客户有优越感替客户解决问题自己要快乐开朗利用小赠品贏得准客户的好感三、与客户商谈阶段3.1介绍银行产品客户经理在市场营销中的很多工夫是花在银行产品介绍上的。因为银行经营的商品看不见、摸不着，有些还不能让客户试用，所以就靠训练有素的客户经理向客户进行讲解。成功的银行产品介绍，能让客户认识他所存在的问题，同时认同客户经理所提供的银行产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。3.1介绍银行产品银行产品介绍的涵义金融产品介绍是指客户经理在与客户建立关系后，向目标客户说明他提供的银行产品及服务能带给目标客户何种利益，期望客户能购买

7、，也就是客户经理通过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。商业银行客户经理在营销实践中总结出这样一条成功经验：金融产品说明的关键点，是客户经理如何熟练地将金融产品的特性转换成对客户别具意义的特殊利益。只有给客户带来特殊利益的金融产品才能打动客户，让客户产生购买欲望；没有购买欲望的产生，就不会有购买的行为发生。3.1介绍银行产品银行产品介绍的目的四个目的：1.唤醒客户对现状问题点的重视；2.让客户了解能获得哪些改善；3.让客户产生想要购买的欲望；4.让客户认同银行产品或服务，能解决他的问题及满足他

8、的需求。三个特征：1.能毫无遗漏地说出产品或服务对客户解决问题及现状改善的效果；2.能让客户相信客户经理能做到他所说的；3.能让客户感受到客户经理的热诚，要主动站在客户的立场上帮助客户解决问题。3.1介绍银行产品银行产品介绍的技巧1．JEB介绍法第一步：说明产品的事实状况(Justfact