经销商如何做到公司化运营

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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：●认识到非公司化运营的局限；●了解公司化运营的好处；●掌握提高公司化运营程度的方法；●学会制定科学的经营计划。  经销商如何做到公司化运营一、非公司化运营的现状及局限随着经济发展，经销商之间的竞争越来越激烈，经营理念需要从“守株待兔”过渡到“主动出击”，想办法到各个市场终端找生意。此外，终端和经销商之间有时会存在屏蔽，需要市场人员去维护和拓展。由此可见，公司化运营是经销商发展的趋势。公司化是一个漫长的过程，需要沉淀和积累。在国内经销商群体中，公司化运营水平参差不齐，有些经销商公司化运营做得非常好，有几十人、上百人的团队，有些经

2、销商则还处于很低级的阶段。在国内行业中，行业之间公司化程度也存在差距，有些行业渠道非常发达，有些行业渠道则刚刚开始发展。非公司化运营具有以下局限性：1.规模小，实力弱非公司化运营的主体是个体，个人需要做很多事情，经营起来势必受阻。2.经营素质差，市场运作能力不足非公司化运营的经销商市场运营能力不足，仅仅靠自身力量不可能做到面面俱到。3.资源浪费即使代理整个省或区域市场，非公司化运营的经销商人力不足，经营成果往往不好，相当于浪费了品牌资源。4.市场控制能力不足通常情况下，一个市场人员管理6个终端店是饱和状态，管理10个终端店就会难以掌控，管理12个以上终端店就会

3、彻底崩溃。而在实际工作中，某个省可能会细分出上百个市场，省代理商就要管理上百个终端店铺，至少需要雇佣十几个市场人员。如果代理商没有做到公司化运营，就完全无法掌控市场。从终端来看，有些终端店铺的老板懂得经营，经营情况非常好；有些店铺老板还在等待经销商的支持。倘若经销商没有公司化，没有团队，就无法掌控市场。 要点提示非公司化运营的局限性：①规模小，实力弱；②经营素质差，市场运作能力不足；③资源浪费；④市场控制能力不足。 二、公司化运营的好处1.有利于提高经销商竞争力通常在个体化的情况下，公司运送产品、打电话、收款仅需要一两个人就可以完成，没有规范的制度、规范的流程

4、和管理章法，显得杂乱无章。经销商有公司化运营，需要设立几个很重要的部门：负责市场拓展、招商、寻找客户的市场部；负责向市场铺产品、收款、进行市场沟通的客服部或销售部；负责维护终端，进行指导、培训的督导部；负责发产品给终端的物流部；财务部等。至少需要七八个员工才能把公司运作起来。公司化运营有专人拓展市场，有专人维护市场，经销商的竞争力则会得到很大提升。2.有利于提高经销商盈利能力经销商进行公司化后，规模就会扩大，给经销商贡献的利润就会增多，从而提高了经销商的盈利能力。 要点提示公司化运营的好处：①有利于提高经销商竞争能力；②有利于提高经销商盈利能力；③有利于提高经

5、销商经营素质；④有利于厂商共赢。 3.有利于提高经销商经营素质公司化运营要求经销商不仅仅自己会做事情，还要教会他人做事，这就要求经销商必须学习、提升自己，有利于提升经销商的经营素质。4.有利于厂商共赢公司化运营可以使总部迅速占领市场，使经销商迅速做大做强，真正实现厂商共赢。 三、如何提高公司化运营程度经销商可以通过建立高效组织架构及管理体制、建立各项管理制度、制定科学的经营计划、树立创新精神和发挥总部资源优势等管理运作，实现并提高公司化的运营程度。1.建立高效组织架构及管理体制 建立高效的组织架构公司化的第一步是建立组织架构。经销商需要依据生意大小、准备配备的

6、部门数量及各部门需要的编制建立组织架构。组织架构决定经销商需要配制多少人员才能把市场做起来，如果没有组织架构，工作往往带有随意性。例如，今天把一个亲戚安排在库房工作，明天把一个朋友安排去开票，导致公司内部一塌糊涂。建立高效的组织结构有一个原则——适度从简。在经销商公司化初期，建立总经理、部门经理、员工三层的组织架构就足够了，岗位内部能兼则兼。因为公司的部门设置跟年度销售计划有关系，经销商一年内准备做多大的生意、收多少回款决定了能聘用多少员工。经销商利润扩大后能否支撑公司化的团队，也是需要考虑的一个预算。许多经销商是从做“夫妻店”逐渐过渡到公司化，建立组织架构时

7、就要考虑规范两个人的岗位。作为夫妻制的经销商，如何按照公司化运作，这个理念很重要。在工作中，特别在中国的经济情况下，依据各自的特长分别负责一部分，就可以将生意做得很大。 建立高效的管理体制遵守岗位职责。“没有规矩，不成方圆”，在公司确立组织架构、理清上下级关系之后，就要按照这个关系处理日常事务，遵守岗位职责。例如，市场部经理应该知道自己的上级是谁、平行部门有哪些、下级是谁、对谁负责、日常工作包括什么等，经过一段时间后，还要进行岗位述职，总结一下任务完成的程度。岗位职责对于高效管理非常重要，特别是规模小的公司，经常需要临时转换岗位，岗位职责并不明确；而规模大的公

8、司，岗位职责很细，非常规范。所以说，岗