硬件产品代理

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1、硬件产品代理张文波2012-7-4•目录•一、代理产品的选择•二、代理厂家的选择•三、在选择中的常见误区•四、实际操作之------详查厂家•五、实际操作之------细考自己•一、代理产品的选择•1、所选产品品种必须具有一定市场•2、要有独特性，不易仿造•3、价格在市场上要有竞争力•4、要先进行小批量试销，有市场再增加•5、直接和厂家接触，避免中间渠道•6、不要太相信商家的话，也不要过高估计自己与市场•二、厂家的选择•1、公司的服务质量，主要是指公司的售后和处事态度•2、产品的供应能力•3、厂家的信誉度•4、最好实地考察，看规模，看研发•

2、5、了解厂家的资质，工商注册情况，生产许可证及产品质量合格证等•三、在选择产品（厂家）上的误区•1、傍个“大款”（有实力有品牌的大企业）。大企业有钱有品牌，消费者认可度高，销售量又大，代理这样一个厂家好像就坐等白花花的银子进来。然而，过不多久，代理商发现，销量是大，但是利润越来越薄，年终一算也没挣两钱，而且经常有“店大欺客”的事情发生。这个时候代理商放弃也不是，不放弃也不是，如同鸡肋——食之无味，弃之又可惜。•2、找个“小情人”（没钱没牌的小企业）。这样企业的产品也没有什么名气，但是最大的诱惑就是可以操作的空间比较大。由于厂家实力有限，很难

3、给代理商支持，完全靠代理商自己来运作。当然，运作的好，那不错。但是代理商的风险也是巨大的——这样的小企业说没就没，大多数时候代理商的钱是打了水漂漂的。（举例：枣庄某公司，代理软件产品最后由于厂家技术原因放弃）•3、适合自己的，才是最好的•这是一个厂、商实力博弈的结果。厂家实力强，掌握话语权，那么代理商只有乖乖听话的份，利润分割的掌握权也在厂家手里；代理商实力强，控制了终端，那么厂家只有乖乖听话的份，蛋糕分割的掌握权也在代理商手里。因此，代理商在选择一个合作厂家的时候，不仅要“详察”厂家，而且要“细考”自己，从中权衡寻找到一个适合自己代理的产

4、品和合作厂家。•四、如何实际操作？•-------纸上得来终觉浅，要知真理需躬行•详查厂家•一、产品•1、市场决定需求，需求决定是否代理。代理商应该作充分的市场调查，对当地市场的消费者对该类产品有需求或者说经过市场开发后会产生需求有一个大概的了解。如果该市场的需求小，又难以开发，那么这个代理就应该立即中止。•2、产品的卖点是否突出。目前电子（数码）产品同质化非常严重，如果没有一个好的卖点，没有形成一个比较鲜明的差异化，代理商在推的时候是比较困难的。•3、产品的功能如何。产品有何功能，功能多与少，强与弱，这是需要考虑的。•4、产品的质量是否可

5、靠。质量是一个产品生存的根基，也是代理商的“饭碗”。没有质量作为基础是很难获得消费者青睐的，反过来还会砸了代理商的“饭碗”。判断产品的质量我们可以从企业发布的相关证书（例如ISO9000认证）来做初步的判断，更重要的是代理商应该自己测试，亲自验证产品质量是否过关。•5、产品的外形、颜色等包装设计也是一个代理商应该比较注意的问题。详查厂家•二、品牌•代理商在考虑品牌的时候，不是越强势的品牌越好，而是应该根据自己的实际情况进行分析。一线品牌不需要花太大的精力，消费者的接受程度比较高；二线品牌走专业化的路子，消费者的接受程度会逐步提升；三线品牌很

6、多是原来电子企业产品的扩张，希望借原来的品牌接受度来打开市场，市场的接受度很难判断；杂牌是一些很不为人知晓的品牌，虽然消费者不认识，但是可以成长，代理可以打造成为区域市场的强势品牌。详查厂家•三、厂家的实力•1、目前的销售情况（旺销的区域、滞销区域、未启动区域）。这些信息代理商在同厂家谈判时可以直接提出来，让厂家明确：你们的销售区域分布如何？哪些区域旺销？哪些区域带销？为什么？你们准备在我这块市场投入多少专职人员？你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售？在询问过后，代理商还应该实地验证厂家提供的信息，以判断自己市场未来状况。•2、固定

7、资产和净资产。固定资产是厂家投入的固定成本，越大越说明企业对该产品的重视程度，也造成企业不会轻易退出该市场；净资产更能说明厂家目前的经营状况，如果负债率过高，例如超过70%，那么厂家可能面临财务上的风险。•3、产能和产品线。如果产能利用率很低，说明企业经营状况不好；如果饱和，又暂时没有机会增加产能，那么可能面临缺货的风险。另外还要了解企业产品线生产的安排情况，如何搭配生产，是否有能跟上新产品的调整速度等。•4、研发/模仿能力。好的企业，好的产品是不断推陈出新的，而这需要企业有比较强的研发能力或者模仿能力。代理商手里每年没有几个新产品，那只能

8、看着市场被竞争对手抢走的。•5、企业的规模、人数、性质、行业地位等等也是代理商需要了解的。详查厂家•四、厂家商誉•1、行业口碑。一个厂家在一个行业做了几年，在上游商家和同行中都有