化妆品销售技巧-柔情八关

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1、化妆品销售技巧营销八大关（柔情八关）第一节启动关：一、什么是启动关：一个优秀的销售员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果不首先点燃自己，又怎能照亮别人？这一关是主要而又基本的一关，就像要让一台机器工作一样，首先要启动它，机器才能工作。同样，要想成为一位优秀的美容师，在工作之前就要充分启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整好心态，增加信心，这就是我们所说的启动关。二、怎样过好启动关：（一）工作有目标。月初、月中、月底不放松自己。月初给自己定当月总目标。每天给自己定目标，定目标可以根据每天的售前、售后定嘉宾来定，也可以根据

2、新的促销活动和新产品来定。比如1、我每天会接待三位售前顾客，准备定一张银卡500元的目标；售后带嘉宾会来一人，根据了解的情况可以承受500元产品，所以今天的目标是1000元。2、公司有新的促销活动。例：新产品玫瑰花水推广价98元，今天我有五个预约顾客，我的目标是每人一瓶，所以今天的目标是490元。总之，设目标不是一种形式，只有我们对一天的工作做到心中有数，才能更好的制定目标，从而完成目标。3、每天提前十分钟上班，做好一切准备工作。包括：穿上工作服，化上淡妆，盘好头发，准备好配货工具等。配货工具包括：眉剪、眉夹、计算器、订货单

3、、笔、档案本等。4、开晨会。晨会是一天工作的开始，院长通过晨会启动大家一天的工作。在晨会上院长会对昨天业绩进行分析，对昨日工作中的实战经验进行总结，以及根据实际情况给予相应的培训。在这个过程中，美容师要把院长讲的重点为认真记录下来。把好的经验引用到工作中，把错误的地方进行改正。5、公司是逐级加压力，层层转交。业务经理——院长——美容师——前台——宣传员都具有相应的压力。我们知道目标任务是通过顾客购买来完成的。美容师与顾客接触时间最长，应学会把压力转交给顾客，由她来帮你完成任务。在压力的转交的过程中，要注意方法，不能死搬硬套。

4、例如：你为顾客服务好了，让顾客为你带嘉宾，你就要利用相应的促销活动，并教会顾客怎样去带嘉宾。（二）调整心态，保持心态随时归零：1、可能会影响到的心态因素（新美容师常见）：A、认为销售都是骗人的。B认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作。这些都是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么做得好工作呢？首先你因为销售成功而增加了自己的收入。同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善了自己的皮肤，达到了预期效果。2、调整心态要有三心：A、信心：对公司、对产品、对自己有信心。有时候顾客之所以购买并不是因为你说

5、了什么，而是面额感觉到了你强烈的信心。B、耐心：对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心地讲解，以准备去打动她。C、决心：一定决心完成目标。这里是指不要当顾客开始拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，重过熟人关，找到顾客不买产品的真正原因，从而对症下药。3、调整不成交而带来的不愉快心情，以免影响下一位顾客。在推销的成功比例中，成功率只占5%，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态。要知道，下一位顾客就是你的下一次机会。4、工作中杜绝把个人情绪带入工作中。俗话说，一石激起千层浪。你的个人情绪会影响到你身

6、边的每一个人：顾客、院长、美容师、宣传员，进而影响你的销售。三、什么时候过启动关？（一）每个月初（二）每个早上（三）每做一个顾客之前。例：顾客什么东西都有：好，这个顾客有很强的护肤意识！顾客什么东西都没有：好，机会来了，销售空间太大了！（四）每次推荐产品之前。（五）顾客每一次拒绝之后：不是她在拒绝我，而她不理解，因为她的不理解，所以我会下次继续给她讲。（六）每做完一个顾客后：总结自己在做这个顾客时的成功与失败。（七）每天下班之前：总结自己一天的工作。四、启动关应该随时都包括：（可每天晨会朗诵）（一）我热爱我的产品，我每天宣传

7、我的产品给需要的顾客。（二）我不断提供物超所值的服务。（三）我的服务永远是同行中最好的。（四）每个顾客都非常喜欢我。（五）我随时关心顾客的需要和存在的问题。（六）我拥有大量的嘉宾顾客。（七）我的业绩不断提升。（八）我的收入不断倍增。（九）成功实在是一件非常容易的事情。（十）我相信我一定会成功。培训重点：1、怎样调整心态，多举实例；2、什么时候过启动关。思考题：1、为什么要过启动关？2、你是怎样过启动关的？培训时间：50分钟第二节服务关：提问：让美容师自己举例生活中曾经感受到的不同服务。服务能带动一个国家的经济，那么服务也能决

8、定一个企业的未来和发展。服务是什么呢？服务是一种交际方式和行为。例如：好的微笑、好的语言，好的方法尤其像我们这样的服务行业。好的问候，对别人的关心和帮助，优美、舒适的环境。总之，服务在我们的生活中无处不在。一、为什么要过好服务关？（一）增加竞争优势：目前市场上化妆品品牌繁多，类似我们这种经