拓展训练：某咨询公司建立高效的营销组织

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1、为实现战略目标而建立高效的营销组织某通用软件有限公司最终报告1“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。对于咨询人士来

2、说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。“咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行资料品质的校验。2总目录项目执行情况回顾主报告———为实现战略目标而建立高效的营销组织分报告之————领导手段分报告之二———主要岗位的职责与关键业绩指标分报告之三———投资预算调

3、整方案实施阶段的工作建议3项目执行情况回顾时间安排主要活动主要的最终成果关键事宜9月4日-23日对管理软件市场进行研究与分析（后台）行业专家访谈（后台）通软内部访谈进行组织初步判断外部访谈客户、经销商市场规模、发展趋势、竞争态势、获利能力现有营销渠道的SWOT评估报告现实组织的SWOT评估报告项目启动研讨会9月26日-10月10日就项目组提出的基本策略和建议进行内部沟通、研讨转型期模式研究针对沟通结果提交初步组织调整方案10月11日-11月24日对初步组织和渠道调整方案进行细化研讨实施方案细化实施方案讨论、修改完成最终

4、报告（方案、实施计划、投资预算、控制体系）项目进展汇报阶段中期报告讨论项目最终报告第一阶段第二阶段第三阶段4主报告———为实现战略目标而建立高效的营销组织通软的业务发展战略及远卓顾问的观点远卓顾问建议的通软组织模式组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议5通软的业务发展战略及远卓顾问的观点6远卓顾问认为浪潮通软公司面临的最严峻的问题是：通软公司的人均效率低于行业平均水平。远卓顾问将就这一问题向浪潮通软公司提出建议营销模式问题组织问题员工激情不够人均效率低产品战略不清晰区域市场渠道/直销企业文化人力资源考核激励影响市场战略分权

5、不够市场/研发沟通不力7由于财务软件市场竞争的进一步加剧，财务软件公司在内外因素的影响下，在经营规模、技术水准和经营能力上的差距正在逐渐拉大，市场竞争最终将导致优胜劣汰财务软件企业比以往任何时候都要注重内部管理的技术进步，因为谁都知道市场拼杀中最终依靠自身实力取胜；价格已成为战胜对手的有效手段；靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施；资本竞争将成为财务软件厂商未来两年中竞争的热点；为争得市场先机，财务软件开发商们将为客户提供更多的售前咨询和更好的售后服务；外国软件厂商不可轻视。许多国外软件厂商在人员本地化与产品本地化方

6、面下了功夫，他们借着国外财务软件的产品和品牌双重优势。给国内财务软件厂商带来了压力；财务软件市场竞争将进一步拉开财务软件企业之间的距离，那些市场影响大、企业综合实力强、产品发展紧跟计算机技术潮流并适应企业管理需要的财务软件公司将拥有占有率。8浪潮通软公司三年发展战略成为中国最大的行业ERP供应与服务商成为中国石油石化行业最大的IT技术整合服务商2002年股票正式上市企业技术能力CMM3级ISO9001企业职工总数2000年2001年2002年400人500人700人战略指标产品战略市场战略9为达到战略目标圆满地实现，通

7、软必须保证近期经营目标的顺利完成2500万2500万2500万1000万为达到2001年8000万的销售额，公司在直销力量、渠道能力、石化行业的纵深化等方面均要付出不懈的努力目标：2001年销售额8000万10实现战略目标与实现近期目标给公司的管理提出了不同的要求通软的战略目标（3-5年）ISP（整合服务提供商）中低端产品通过分销渠道大量销售产品成熟的区域营销中心集团管理行业ERP高端财务近期目标（2年）产值扩大人均产值提升价格策略营销专业化素质文化率集中精力做大项目大的行业部砍掉低收益项目开发新产品业务扩大合作范围加

8、强主营业务/产品1培育进入纵深行业的核心能力2区域职能全面化3创立高端产品品牌4加强合作力度5加强渠道建设1提高工作效率2管理调整3加强品牌投入4扩大合作范围511近期经营目标能否实现，仍取决于财务、石化、金融等第一层面产品的销售状况销售效率能否有效地提高？销售面能否达到要求？大客户销售能力能否迅速提高？渠道的能力瓶颈如何解决？产