后两周实训教案

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1、模块二单元七、单元八会展营销训练；客户管理训练理论一.P113案例分析（20分钟）汾煌可乐与春季糖酒交易会问题：1汾煌公司选择进军可乐市场的原因是什么？2.汾煌公司在春季糖酒交易会上取得的成果如何？3.请说明这个案例给你的启示是什么？二.会展的概念、会展营销的流程、功能（25分钟)会展概念一　　这是会展早期的概念，主要是将会议和展览简单地加和起来。　　展览、会议　　奖励旅游（是从国外引进的概念）：会展概念二　　这种概念在外延上没有扩大，但在内涵上有所丰富。　　大型会议：奥运会、世界妇女大会　　中小型会议：论坛、高峰会议　　大型博览会：世界博览会　　中小型展示活动：汽车展、服装节会展概念三　　这

2、种概念无论在内涵和外延方面都有所丰富和扩大，创意产业已经成为社会开始　　关于会展的定义很多，狭义的会展仅包括会议和展览会。欧洲是会展的发源地，在欧洲，会展被称为C&E(conventionandexposition)或者M&E(meetingandexposition)。而广义的会展就是通常所说的MICE（M:meeting；I:incentivetour；C:conventions；E：exhibitionandevents）会展的功能　　会展具有强大的经济功能，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化等。联系和交易功能　　联系和交易功能会展

3、孕育巨大商机，具有联系和交易功能。会展的联系沟通作用非常明显：联系量大、联系面广、联系效果好，因此会展可以向会展组织者、参展商、观众提供彼此联系和交流的机会。通常在短短几天有限的会展期间，参展商往往可以接触整个行业或市场的大部分客户，可能比登门拜访等其他常规方式一年甚至几年所接触的客户还多。展会参加者在专业展会上可以接触到行业主管部门领导、本领域专家、现有客户、潜在客户、供应者、代理商、用户等与己相关的各种角色的人，其中不乏决策人物、关键人物，形成的人际联系质量高。会展的环境氛围典雅，有利于进行高质量的交流。　　贸易成交一般有若干环节：生产厂家向客户宣传产品，客户产生兴趣并进行询问了解，客户产

4、生购买意向，厂家与客户洽谈，讨价还价成交。通常这个过程有时可能比较长，但在展览会上，这一过程可以比较迅速完成。在会展中，丰富的信息、知识交流传播使得生产、贸易、生活趋于更轻松、直接、快捷、准确，消除了供求中的许多不确定因素，产生高效低耗的经济功能，创造了经济均衡的巨大可能性。在展销会上，参展商为卖而参展，参观者为买而参观，均有备而来。参展商可以在有限的时间内最广泛地接触买主，观众购买商可以在有限的空间里最广泛地了解产品，参展商可以于潜在客户表示出兴趣时就抓住机会开展推销、洽谈工作，直至成交甚至当场回款，买卖双方可以完成介绍产品、了解产品、交流信息、建立联系、签约成交等买卖流通过程，展会起到沟通

5、和交易作用。　　国际展览会与博览会是经济全球化的产物，大大促进国际间的交流与交易。在中世纪时代，作为展览会前身的贸易集市就定期或不定期地在人口集中、商业较为发达的欧洲城市举行。到15世纪末16世纪初，由于“地理大发现”的进展，世界各大洲的经济文化交流密切起来，形成连接大西洋、太平洋、印度洋的国际市场，国际展览业形成萌芽。　整合营销功能　　整合营销功能会展作为企业之间的一个有效的营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈贸易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，会展在企业市场营销战略中的地位日显重要。在发达国家，会展营销已经成为很多企业的重要营销手段。调节供需功能　　调节供需功能展览会可以视为

6、信息市场，信息得以交换，企业参展产品的信息实为市场信息，是市场经济的重要资源。展会的流程包括前期策划、市场推广、招展、客户服务、布展、展出、展后几个方面。　　前期策划包括立项、相关资源的联系、相关合作单位的确认等等；市场推广包括宣传　　推广和观众组织；招展就是实际的营销过程，也是展会的最大收入来源；客户服务包　　括和展商的互动，为他们提供一切有关参展事宜的服务；布展包括展品运输、展台搭　　建等等，展位一般分为标准展位和特装展位，前者是承办单位来搭建，后者是参展商　　自己来搭建；展出期间包括展会现场的服务，如维持现场秩序，解决客户问题，接待　　专业观众等等；展后主要是要做展商和参观商的回访，整理

7、好数据库，然后撰写出总　　结报告，提供给参展商，另外，也要在媒体上有会后报道。三．会展营销的策划以及策划案的格式（45分钟）展会策划书写作第一部分会展预备阶段的文案第一节会展预备阶段的文案简介　　一、会展预备阶段的文案的概念：　　会展预备阶段的文案是指一次会展从确定展览题材、收集信息、进行展览项目立项策划一直到会展正式开幕前的预先准备阶段涉及到的所有文本文案。　　二、会展预备阶段的文案种类：　　一