欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:37225734
大小:2.82 MB
页数:62页
时间:2019-05-19
《房地产销售积极控制战略 62p》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、OPERATETHEDEGREEOFPROGRESS1操作进阶1地产项目销售控制战略经常能在项目尾盘的销售广告中看到这样的字样:隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的“落市货”,那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑?如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品,那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相,将尚未出售的单元“销控”为已经出售,这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗?它是否涉及到个人消费知情权的问题?销控仅仅是为了防止滞留差的户型,同时维持销售回笼节奏吗?一:利润最大化的销控销
2、控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其它消费品不同,它的生产周期很长,市场需求变化后供给是不可调节的,只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事,只能说明定价偏低,开发商没有得到最大的销售收入,所以要控制好销售节拍,在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例,每销控是项目利润最大化的关键个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例,实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学,那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了,房产关乎人的终极需求
3、,影响的因素太多,市场需求把握不准的几率很大,且建筑结果是不可调整的,那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。此外,销售控制还是管理的一项基本职能。其所以必要,是因为在销售实施过程中会出现一些问题。例如,企业内部缺乏沟通,销售战略未能成为置业顾问的共同行动目标,置业顾问之间缺乏协作共事的愿望;销售实施所需的资源条件与现有销售资源之间存在较大缺口;用人不当,置业顾问不称职或玩忽职守;企业外部环境出现较大变化,而现有销售战略一时又难以适应等等。在整个楼盘营销过程中,应该始终保持有好房源,分时
4、间段根据市场变化情况,按销售控制的直接目的是防止和解决战略实施过程中可能出现的一些不切实际的想法一定比例面市,这样可以有效地控制房或偏离战略方向的行为倾向,包括:确保销售本身的适应性、可行性和可接受性;源,而且后期的好房源面市时,正处于价防止短期行为和单纯利益导向;防止销售目标被歪曲和置换等。实施销售控制,要格的上升期,还可以取得比较好的经济效益。求销售部门必须建立起战略性销售控制机制,诸如制定具体的阶段性计划、增强销售数据的处理能力、发挥中层主管的作用以及建立解决争议的控制机制等。411此外,实施销售控制,还
5、要求提高销售部门的销售应变能力,能够及时根据市场环境和销售条件的变化实施销售修正,使企业始终保持较为明显的战略优势。房地产项目销售的每一个环节都不可能是完全独立的,环节与环节之间有着密切的相互关联。因此,在销售操作中,所有环节的操作节奏都应该有一个统一的、协调的安排。在销售的每一个环节完成后,都需作一个总结,即阶段性的总结,而阶段性总结起了调节各环节之间的重要作用,其具体操作流程如下:二:销控的四大原则本部分内容所讲的“项目进度”指的是整个项目的销售进度。房地产项目销售全局性的安排往往是环环相扣的,任何一个环节
6、的超前和脱节都有可能带来不必要的损进度控制原则失,因此销控必须遵循一定的原则,才能真正合理有效的执行。1、符合项目建设及市场运作的客观规律2、与项目的营销策略相吻合3、节约项目营销的综合成本原则1、销售进度要符合建设及市场的规律4、规避法律赔偿项目的报建手续及建设进度由于制度及技术上的原因,在时间进度上有一定的局限性,因而在进行建设进度安排时,必须充分考虑这些局限性,不能操之过急,以免将整个进度的控制打乱。同样,在安排市场推广的进度方面,也要考虑市场的运作规律。譬如:一个阶段的推广从启动到产生预期的推广效果,需
7、要一定的时间,如果在第一个阶段的推广效果没有实现的情况下过早地进入下一个阶段的推广,则很可能会浪费一些市场资412源。又譬如,由于各种原因,一个地区的房地产交易会呈现出淡季和旺季之分,那么项目形象的推广应放在淡季,旺季则进行销售推广;如果反过来,到了旺季才进行项目形象推广,则会贻误销售时机。原则2、销售进度要体现销售策略由于各项目的具体情况不同,其具体的营销策略自然也就异彩纷呈。不同的销售策略,也必然地会有不同的项目营销节奏与其相适应。譬如:(1)为尽早启动现楼市场,有的项目发展商会考虑优先建完个别楼幢,其它各
8、幢则放慢建设进程;(2)为启动整幛商业大楼的预售,有的发展商会考虑将裙楼建完后即暂停塔楼的建设,先将裙楼装修和经营起来,待裙楼盘旺再建塔楼,以加快楼盘的销售进程;(3)也有的小区发展商考虑以住宅带动商铺,则往往先将塔楼的住宅先行装修完甚至售完后再考虑裙楼的装修和推广。原则3、销售进度要考虑项目的综合成本许多因素都在影响着项目与销售相关连的综合成本,如建设积压资金、推广的阶段成本、建筑材
此文档下载收益归作者所有