山东方健-孔志-拥抱医药工商合力合利大时代

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1、拥抱医药工商合力合利大时代山东方健制药有限公司2010.4.22医药工商业共迎大时代§政府医药卫生投入逐年增长：WHO统计表明，当政府投入占卫生总费用的比例低于20%是，其卫生业绩表现较差，我国相当长时间内低于此标准，在新医改阶段，这个比例20.13%；§新医改革促进医药市场扩容：今年伊始的3年内，各级政府投入8500亿元，其中2/3用于需方；§我国人均用药水平快速增长。目前我国人均药品消费达到377.8元，达到中等发达国家50美元左右的标准；医药工业营销理性发展§注重品牌塑造，营销管理专业化；§不再盲目商业压货，奋力拓展终端市场；§注重信息、规范市场、治理窜货、维护价格；

2、§精简一级，做大一级；规范二级，强化终端；§多产品、多区域平衡发展；医药流通大整合§行业集中化。全国性流通企业和区域寡头流通企业逐步形成；基本药物以省为单位招标采购等政策亦促进；§企业规模化。国家政策的引导，以及企业合资（广州医药、九州通等）、上市（国药）、购并、分公司成立、连锁扩张等促进商业企业规模的扩大；§运营规范化。政策如283号文《关于规范药品购销活动中票据管理有关问题的通知》明确要求企业要做到票、账、货相符；§业务多元化。不满足单一领域配送。如九州通进入医院及OTC代理品种广告运作；上药代理产品学术推广；国控拓展OTC配送等；§配送联盟化。不断发展不同领域或区域的

3、商业单位完善配送网络。如四川科伦的蓝海联盟等；浙江英特与浙江社区医药服务共同体达成战略合作等;医药终端格局多元形成数量规模(亿元)医院1.97万3117新医改药品分类管理医药政策电子商务推动……药店37.8万1490终端第三终端84万917就诊社区3万182住院消费者行为医保/报销推动便利性……网络工商合作唇齿相依§工业无商业不大(达)!面对960万平方公里,31个省市区,335个地市,2864个区县,近120万个终端,医药工业没有商业的合作,配送将是天方夜谭!尤其是OTC品牌企业,营销的利润来源主要就是非掌控终端!!§商业无工业不强!品牌工业带来的销售规模、利润回报直接对

4、提升商业的自然吸引力！同时品牌工业对商业的规范要求、培训、网络扩张等支持间接提升商业单位的运营能力，提高商业单位的核心竞争力。工商业盈利水平均欠佳§我国4768家医药工业企业，平均营销利润率仅为9.17%，最大的医药工业企业也仅为14.25%；而世界制药工业前50强平均利润率为18%，前10强更是平均为213%21.3%；§我国医药批发企业1.3万家，毛利率为7.07%，利润率仅为1.18%；§我国零售连锁企业2051家，平均毛利率为20.4%；而国际水平则为24-37%；而影响大家共同利润率的最直接原因之一就是医药工商业之间的“自残”行为！窜货、低价直接损伤双方！！试想：

5、工业不再因为市场低价补贴连连？商业不再因为低价痛心抛货？终端不再低价促销？我们大家的日子将会怎样？？反思：特殊的医药行业，到底是靠品牌赚钱还是靠非品牌赚钱！！？？合力营销倡导多赢§吉上吉邱总倡导的“合力营销”，有效将医药工商的“博弈”转换为“合力合利”！§医药工业致力于终端纯销，同时给合作商业伙伴提供合理的利润分享，是形成合力的关键！§合力让工业集中精力做好品质、做强品牌！合力让商业集中资源做好服务！方健药业蓄势待发§方健药业是原济宁中药厂于2003年改制而来，公司前身是明清济宁州最有名的药铺—广育堂，距今已有400多年的历史。企业改制后，扭亏为盈，连续6年保持40%以上增

6、长，形成初步积累！§企业有片剂、胶囊剂、散剂、颗粒剂、丸剂、煎膏剂、糖浆剂、口服液八个剂型。128个品种（其中有10个独家品种，2个中药保护品种），143个药品批准文号。其中有31个品种进入国家基本药物目录，71个品种进入国家医保目录，56个品种进入山东省新农合目录。§2007年被国家认定为首批十个“城市社区、农村基本用药”定点生产企业之一。方健药业开放情怀§为中国，做好药！企业多年坚持产品质量第一、治病第一的宗旨，不惜高成本坚持采用质量上乘的原材料！§历史从来充满机遇！行业的竞争从来没有拒绝由无到有、由小变强变大！方健制药邀请同行见证成长和壮大！§求贤求能！邀请吉上吉团队

7、战略合作，全面进行营销提升，做企业不能固步自封！相信智慧！§合作皆合力合利！方健药业筛选合作的商业伙伴，均应享受更好的合作利益！方健药业市场方略§顺应国家政策，拓展医疗市场。遴选31个基本药物目录品种坚持开发新农合、社区市场；遴选71个医保品种代理开发医院市场；§打造OTC品牌。筛选3-5个品种OTC市场开发、广告投入！目前，治疗慢性慢性咽炎含一含！！咽炎的独特含片已经试点广东、四川市场！§开创、占领新品类。广育堂二仙膏主打优生优育、不孕不育市场！为生育带来福音！该品种促进双胞胎生育！！目标：3年时间达到年销售10