处（必看）方药营销1(2)（精品）

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1、做最高境界的处方药营销处方药的营销有三重境界：本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　第一重境界：关系营销本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　第二重境界：循证营销本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　第三重境界：概念营销第一重境界：关系营销国内医药企业的处方药营销几乎全部停留在第一重境界；绝大部分外资和/或合资企业的营销属于第二重境界；个别有远见卓识的外资和/或合资企业采用了第三重境界的营销，取得了有目共睹的骄人业绩。本文版权中国

2、医药联盟www.chinamsr.com　　靠第一重境界的关系（带金）营销完成原始积累的国内企业，如果不提升营销的水平，就必然会在越来越严峻的市场竞争中落败。第二重境界：循证营销首先要搞清楚什么叫循证医学本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com循证医学(EvidenceBasedMedicine，EBM)是遵循科学证据的临床医学。它提倡将临床医师个人的临床实践和经验与客观的科学研究证据结合起来，将最正确的诊断、最安全有效的治疗和最精确的预后估计服务于每位具体患者。本文版权

3、中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com循证医学不同于传统医学。传统医学是以经验医学为主，即根据非实验性的临床经验、临床资料和对疾病基础知识的理解来诊治病人。循证医学并非要取代临床技能、临床经验、临床资料和医学专业知识，它只是强调任何医疗决策应建立在最佳科学研究证据基础上。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com 本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com

4、所以处方药的循证营销就是建立在循证医学基础上的一种营销模式本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com第三重境界：概念营销本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com概念营销并非是外企的专利，只要有想法、有办法，国内的产品同样可以进行成功的概念策划。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　成功的处方药概念营销能够确定新的竞争框架，在众多的竞品中脱颖而出，达到迅速在医生心目中确定领先地位的效果。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　处方药概念营销分类：1、疗法概念：本文版权中国医药联盟w

5、ww.chinamsr.com　　定义：一种新的治疗常规或标准（类似于临床治疗指南或真正发展为指南）。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　策略：1、将自己的产品置于疗法概念中的有利位置；本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　　　　2、向临床医生推广该疗法；本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　　　　3、临床接受了该疗法则自然确定了该产品的竞争地位。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　案例：北京萌蒂（专业生产治疗癌痛的处方药）推出的《癌痛治疗三阶梯》，遵循根据个

6、体病情轻重逐级给药的原则：本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　轻度疼痛给予非阿片类（代表药物为意施丁），为第一阶梯；本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　中度疼痛给予弱阿片类（代表药物为奇曼丁），为第二阶梯；本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　重度疼痛给予强阿片类（代表药物为美施康定），为第三阶梯。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　《癌痛治疗三阶梯》因为有理有据，又能简化临床医生的处方选择过程，在作为一种

7、治疗规范在全国推广后，迅速地被临床接受，从而确定了萌蒂的意施丁、奇曼丁、美施康定等多个产品的竞争地位，营销取得极大的成功。　　2、机理概念：本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　定义：对药物发生作用的原理进行提炼，创造新的概念。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　策略：1、深度挖掘该产品发挥药理作用的各个环节，找出关键点；本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　　　　2、全面梳理临床分类标准和概念，找出机会点；本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　　　　3、用上述

8、关键点弥补机会点，并赋予逻辑的概念名称。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com　　案例：杨森吗叮啉的“胃动力”。吗叮啉为外周多巴胺受体阻滞剂，直接作用于胃肠壁，可增加食管下部括约肌张力，防止胃-食管反流，增