试论如何利用消费者的心理定势进行营销

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1、试论如何利用消费者的心理定势进行营销  2009-11-2822:38:05

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4、字号大中小 订阅 【摘要】在现实生活中，每一位消费者的购买行为都存在着多多少少的不同。有的是按自己的个性习惯去购买自己所需的产品；有的则是自己的社会地位不同而购买行为不同；有的则是因为外界环境的变化而购买行为不同，等等。这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。这就涉及到了如何掌握和利用消费者的心理定势的问题。懂得利用消费者的心理定势才能达到急消费者所急，想消费者所想，一切为消费者着想，才能使自己的产品立于不败之地。【关

5、键词】 心理定势消费者购买行为营销策略 一．   什么是心理定势所谓心理定势是指人在认识特定对象时心理上的准备状态。也就是说，它在对人产生认知之前，就已经将对方的某些特征先入为主的存于自己的意识中，使知觉者在认识他人时不自主的处于一种准备的心态。这种心理准备状态极大的影响着人们的心理和行为。心理定势主要包括认知定势，情感定势和思维定势。（1）人的认知心理定势人知的范围很广泛，它包括对人的认知，对客观事物的认知，对社会的认知等等。由于认知定势心理的作用，就会出现认知偏差。有心理学工作者曾做过这样一个实验：让被试青年看三组相等罪行的犯罪分子资料，有

6、两组资料附犯罪者的照片，第一组照片上的犯罪者面目清秀，第二组照片上的犯罪者面目丑陋，第三组不附照片。然后请被试者充当法官，量罪判刑。结果发现，被试者对第一组多判无罪，对第二组多判有罪，第三组则介于中间。这就是人的认知心理定势在起作用，因为人存在这样一种习惯心理，既相貌美得人心灵也是美的，善良的。相貌丑的人心灵不太美或者起码没有好印象。（2）人的情感心理定势日常生活中常见到这样一些现象，一个人对某人产生好感，就可能认为他一切都好，也可能对其缺点和错误视而不见。这就是由于人的情感心理定势在起作用。（3）人的思维心理定势请看这样一个问题：一位公安局长

7、在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩，急促的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？   这一问题，在100名被试中只有两人答对!后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。”为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而不如孩子呢？这就是定势效应：按照成人的经验，公安局长应该是男的，从男局长这个心理定势去推想，自然找不到答案；而小孩子没

8、有这方面的经验，也就没有心理定势的限制，因而一下子就找到了正确答案。这就是人的思维定势。二.消费者的心理定势对购买行为的影响    　　在商品交易中，为了使顾客接受你的产品或服务，就要让消费者了解产品的性能，质量等。更为重要的就是自己要从观察中了解消费者不同的消费者心理，所以我们就要从认识、记忆与购买等基本特点上去了解消费者的心理。消费者在认识事物或产品之前就会对事物形成一种观念，再根据理性加以判断，并加深其认识和记忆，使自己能有一个初步的了解。　　产品名称的好坏能直接影响消费者的记忆程度，并会使消费者做出不同的购买决定。名称的动听,第一步就能

9、让消费者感到好奇或新奇,这样就会促进消费者进一步的了解商品的名称。如:在现实经济中的饮料广告有许多种,有“脉动”、“尖叫”、“第五季”等等。这些名称都具有鲜明的个性所以这样就给消费者留下了深刻的印象和记忆。相反呢,不新奇的名称就只能让消费者很快的遗忘,并不会做出任何的购买行为了。　　产品的知名度要根据消费者心理而定，如有的消费者就是为了买一个品牌，或是希望产品能经久耐用；而有的只是想买一个便宜的冒牌货。这都是消费心理决定购买行为的表现。在现实生活中,有钱的人一般都是以名牌的产品作为选择的目标,这样不仅能体现自己的身份地位,也能表示自己是富人.而

10、一般的市民有的是没有足够的钱去购买名牌产品,就只能退而求其次,对结实和外观漂亮的商品作为购买的对象.更有的消费者是为了显示自己的身份而要买名牌,然而由于资金原因，就只有去购买冒牌货。这些都表明了不同的消费者有不同的消费心理。可以说不同消费心理也决定了不同的购买行为。　　消费心理在购买过程中起到了非常关键的作用。所以为了让消费者接受你的产品或服务，企业就应了解消费者的心理，而消费心理会受到消费者自身不同因素的影响：(1)消费者的人格；如果一旦使消费者的人格受损，那么就会使顾客受到伤害，所以应对顾客一视同仁，做到没有等级的区别。即凡来消费的都应为“

11、上帝”。(2)消费者的个性；个性体现在购买的选择上，最为明显的就是个性与商品的颜色，产品的包装、广告等广泛的应用，单从消费者购买产品如：家具、衣服、汽