汉马-商务宽带新套餐推广策略

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1、商务宽带新套餐推广策略2企业上网干什么？树立企业形象宣传公司及产品获取资讯电子沟通方式用户互动提高效率、节约资金……据中国互联网中心（CNNIC）所公布资料，我国当前“网民”中，18至30岁者占75％，而35岁至40岁以上的全部“网民”加起来，却只有6％。人们上的主要是“花钱网”、“消遣网”，企业上网户则只占总用户的11．3％，而且其中90％的网站只有总经理照片和企业产品照片。很多企业匆匆忙忙“凑出了个网站”，可网站建好以后，“除了自己看，没别人来过。久而久之连自己都不看了”。老板总是觉得：“花钱

2、搞了个网站，一点用处都没有”……电子商务成为电子邮箱企业网站成为简单摆设网络公司的说辞相当多企业的事实：3网站是需要经营的，电子商务是需要专业化管理的……深圳的老板大都是“小老板”如果公司老板只是“浅层涉网”，那么这间公司的网上活动只能是邮件传送和“不务正业”……4截至2005年6月30日，深圳共有暂住人口1035万，户籍人口171万，总计超过1200万人。全市共有出租屋210多万间（套），居住人口达600多万人。●暂住人口60％从事低端产业，大部分居住关外：目前，深圳暂住人口60％以上从业于建筑

3、装修、三来一补、商贸餐饮等劳动密集型低端产业，从事高新技术研发、金融、专业服务等高端产业的暂住人口占暂住人口的比重低于10％。●人口年龄结构最轻：据“五普”资料，全市人口年龄平均25.37岁，且20-39岁的人口占总人口的比重高达66.38%，在全国大中城市中无出其右。——资料来源：深圳政府在线（2005年）★商企客户深圳约21万，其中99%为中小企业，大部分位于关外……关内主要分布在写字楼、商住楼，关外主要分布于商业区、工业区…5深圳的企业大部分是中小企业，大部分老板是综合素质不高的“小老板”…

4、…与他们沟通，就要用他们听得懂的语言他们为公司的生存及发展而精疲力竭，无暇顾及也甚少时间去“搞懂”网络。所以，相当多的产品、相当多的术语对他们而言无疑是“雾里看花”……6电信的包装在线专业市场办公自动化系统webOA在线企业管理系统ITMan客户关系管理系统XtoolsCRM铭创进销存管理系统铭创人力资源管理系统傲天超级网管安络安全专家趋势安全门神个人信息助理域名服务移动办公IPSecVPN虚拟专用网络SinfouVPN……一些最基本的概念大家都未必清楚：仅有32.84％的客户知道目前目前宽带的带

5、宽，有超过三分之二的客户不知道；目前客户对理想的带宽仍然表现出不明确的迹象，近一半的客户选择无法判断；并非专业化的名称就不好，但要看对谁传播7客户真不需要对自身很有益的应用产品吗？超过一半的客户对产品类型来说会选择纯接入产品，占比为55.8％，而且还有近20％的客户目前对产品类型无法判断；8企业对信息的基本需求CNNIC最近发布的《中国互联网络热点调查报告》中显示：网上购物大军达到2000万人，在全体互联网网民中，有过购物经历的网民占近20%的比例。网上习惯消费者（或者说是网上购物常客）占到了购物

6、网民的近半数；如果将半年内购物次数超过4次的人界定为网上习惯消费者（网上购物常客），其比例占到了47.6%。用户访问购物网站（包括“网上商城”、“网上商店”等），经常访问的有53%，有时访问的有42%，很少访问的是5%。“网上商店”是一个呼声很高的产品9深圳电信将“网上开店”免费与ADSL捆绑为商务宽带A套餐，用以增加后者的附加值是一个比较好的方式。关键是消费者是否领情：以ADSL概念为主，“网上开店”附送。则对后者不了解的客户，一定对涨价的ADSL颇多怨言，可能投向对手怀抱；以“网上开店”为主诉

7、求，ADSL做为基础，同样对不了解“网上开店”或不需求的人而言，不能产生较强的诱因。B套餐中附加的为企业建站也有如上的问题。如果是熟悉网络的用户，完全可以免费找到类似“网上开店”的资源及自己简单建站。对他来讲这样的捆绑吸引力不大。对不精通网络的用户，捆绑产品的知名度不够，也难以让他产生兴奋的感觉……要让升价成立，就要使附加产品有吸引力10企业对信息主要有两方面的需求：用于外部宣传－－扩大宣传、赢得商机用于企业管理－－加强沟通、提升效率A套餐多倾向于1）B套餐多倾向于2），并兼顾到一些1)的功能为了

8、更好打动对象分析客户群企业对信息的基本需求11深圳的中小企业鱼龙混杂、行业繁杂。但从产业链上来分，可近似看成两类：商业贸易企业（对网络要求售卖功能为主。企业在关内较多，分布于各专业性市场、写字楼、商住楼内，接近产品终端靠近消费者。重视销售渠道，所以比较适合套餐A）加工制造企业（对网络要求管理功能为主。企业在关外较多，宝、龙两区相对密集。分布于各工业区内外。多处于产品链的中上游。重视公司内外部沟通。重视公司形象，客户交流、流程管理等。比较适合套餐B）12套餐诉求概念此套名称应该为：A